Решил написать небольшую статью об организации образовательных конференциях и продюсировании экспертов. Сегодня мы видим огромное количество бизнес конференций, которые зачастую убыточные или в лучшем случае самоокупаемые.
Сейчас я постараюсь объяснить, как улучшить этот процесс и построить правильную линейку продуктов в вашем образовательном бизнесе.
Певец или продюсер
Для начала вам необходимо понять кто вы — “певец” или “продюсер”. В начале вы можете быть и тем и тем, но со временем придется сделать выбор. Профессиональный “певец” — это тот, кто “поет” на сцене. Самый яркий певец в бизнес-образовании это Тони Роббинс. За его спиной существует целая фабрика продюсирования, которая помогает ему организовывать тренинги, продажи и т д. Продюсеров как правило никто не знает, потому что они продюсеры, а не певцы.
Допустим вы определились, что вы продюсер. Вы хотите зарабатывать на том, что кто-то будет “петь”- то есть учить людей чему-то. Для простоты возьмем понятную нишу — обучение маркетингу, продажам и бизнесу. Ваша целевая аудитория — это предприниматели и маркетологи. Вам необходимо выстроить определенную продуктовую матрицу, которая позволит вам продавать несколько раз одному и тому же клиенту.
Типы продуктов
В самом начале нужно понять главную идею. Есть продукты, которые нужно рекламировать, а есть те, на которых нужно зарабатывать. Люди делают ошибку, когда пытаются зарабатывать на продуктах, которые выступают как лидмагнит. Если у вас не будет правильной линейки продуктов, то какие бы мероприятия вы не проводили, зарабатывать будут все, кроме вас.
Бесплатный Вебинар
Благодаря вебинарам вы можете быстро проверить спрос на спикера
- Как он вещает?
- Актуальна ли тема?
- Может ли он привести вам лидов?
- Востребован ли спикер?
CAC (customer acquisition cost) самая низкая. Цена заявки будет значительно меньше, чем на платные мероприятия. Благодаря вебинарам вы собираете базу, прогреваете ее и потом продаете другие продукты в вашей линейке.
Оффлайн митап
Это может быть встреча, где несколько продюсируемых вами спикеров выступают с докладами на 45 минут. Обычно такие митапы проходят по выходным, или вечером в будние дни после работы. Вход на такие мероприятия должен быть платный, но по цене похода в кино. Тут важно понимать цель. Ваша задача познакомить людей со спикерами и занять их время. Люди должны весело провести время, а не погрязнуть в изучении новой информации. Многие допускают ошибку, когда начинают грузить большим объемом новой информации слушателей.
Поймите, все информация уже давным давно есть в интернете бесплатно. Люди пришли потусоваться, а не учиться. Треть из них пришла потому что им не хочется идти домой, вторая треть пришла потому что хотят познакомится с парнем/девушкой, и остальные пришли за новой информаций. Но этого вам никто никогда не скажет. На вопрос: “Зачем вы сюда пришли” вы получите ответ “Чтобы узнать что-то новое”, но на самом деле все пришли потусоваться под лозунгом обучения. Более того, люди на осознанном уровне этого не понимают. Им кажется, что они ходят учиться.
Вебинар «Автоворонка в инфобизнесе»
На таком митапе, вы знакомите спикера с аудиторий, смотрите как он держится на публике. Если все ок, можно с ним делать еще несколько митапов, вебинаров, позвать его на основную конференцию и уже продавать его тренинг этой аудитории. Когда люди приходят в оффлайн, они становятся намного лояльнее к вашему бренду. Такая тактика хорошо работает, если вы живете в столице или в каком-то большом городе.
Сегодня все в онлайне, и люди хотят пообщаться в живую. Это наша природная потребность и за это всегда будут платить. Вы продаете тусовку, а не знания. Но люди должны думать, что они покупают знания. На такие мероприятия будут приходить 70% новых людей и 20-30% ваших постоянных участников сообщества. Вам нужно создать комьюнити с тусовкой.
Такого рода мероприятия не будут прибыльные, но на них дешевле получить лиды. Цена клиента будет намного ниже, чем на платный продукт.
Оффлайн конференция
Это брендовое мероприятие, которое можно проводить 1-2 раза в году. Весной и осенью. Вы зовете всех спикеров, которых вы продюсируете в этой нише, также зовете звездных спикеров, на которых легко собрать людей. Звездный спикер выступает приманкой для людей, а продаете вы тех, кого продюсируете. Такие конференции должны быть масштабные, минимум 500 человек. Это должно быть ощущение конференции, а не обычной встречи.
Формат может быть разный, несколько потоков, доклады по 40 мин, 8-12 спикеров.
Такое мероприятие тоже легче рекламировать, чем тренинг с неизвестным спикером.
Звездные спикеры перекладывают часть своего авторитета на тех, кого вы продюсируете. У участников конференции появляется причина “почему я должен слушать этого неизвестного спикера”. Таким образом, вы делаете неизвестных спикеров известными (конечно если у вас есть возможность продюсировать известных, этого хорошо. Но так бывает не всегда).
Билеты от продажи конференции должен полностью погасить все расходы на конференцию. Это аренда зала, гонорар звездным спикерами, и расходы на рекламу и т д. А вот тут внимательно. Если вы правильно работали с базой и проводили последовательные мероприятия, то бесплатные вебинары и недорогие оффлайн митапы собрали много лояльных подписчиков, которым достаточно отправить рассылку, смс или автодозвон. Им не нужно продавать. Им достаточно рассказать о вашем мероприятии и если перед этим вы все сделали правильно — люди сами купят билеты.
Когда люди побывали на ваших мероприятиях, они начинают вам доверять. Это значительно упрощает процесс продаж и вам не нужно тратиться на менеджеров по продажам.
Дополнительный доход вы можете заработать со спонсоров. Если конференция про маркетинг и бизнес, то будет много разных компаний, которые с удовольствием заплатят вам деньги за стенд. Именно благодаря спонсорам можно выйти в плюс на такой конференции. Билеты покрывают все расходы, за счет спонсоров — вы зарабатываете.
Вебинар «Автоворонка в сфере услуг с большим чеком»
Workshop
Теперь мы переходим к продуктам, на которых зарабатываются деньги. Один из таких может быть Workshop. Это мероприятие на целый день, два в котором один спикер широко раскрывает какую-то тему. Допустим весь день он будет рассказывать о том, как внедрить email marketing в бизнес, или как автоматизировать отдел продаж. Вы можете собрать группу из 100 человек, и неплохо заработать. Спикеру можете пообещать фиксированную оплату, процент с продаж, % с чистой прибыли. Это уже кому как комфортнее. Чем у вас больше база, тем легче склонить спикера на более выгодные для вас условия.
Многие допускают ошибку, когда начинают рекламировать такие мероприятия через платный трафик. Люди заходят и выходят, ничего не купив.
Максимум что нужно сделать — это загрузить вашу базу в ретаргет и немного прорекламироваться. В идеале на такие мероприятия вы должны собирать людей только по своей рассылке. Вы вкладываете деньги в привлечение на мероприятия, про которые я говорил выше. На воркшопе у вас должна быть максимальная маржинальность.
Воркшопы можно проводить раз в месяц. За год вы может провести 10-15 мероприятий. Можно и больше, если у вас хорошая, сегментированная база. Например, для предпринимателей одна серия ивентов, для PPC специалистов другая, для email маркетологов третья.
Тренинг
Самый маржинальный продукт, на котором зарабатывается больше всего денег. Например, вы проводите 2-х месячный тренинг из 8 занятий на тему “Комплексный digital маркетинг”. Там будет много модулей, на каждый модуль вы зовете отдельного спикера. Такой формат подразумевает за собой выполнение и проверку домашних заданий и т д.
Ошибка 1
Пытаться продать дорогой тренинг или воркшоп с холодного, платного трафика. Это очень сложно, и если вы только-только начинаете, то лучше идти по более долгому, но более эффективному пути. Конечно если у вас есть лишние деньги, то можно, и не оптимизировать вашу воронку продаж.
Ошибка 2
Пытаться построить бизнес на организации конференций. Это тоже очень сложно. Гораздо проще иметь несколько продуктов в линейке и отбить все затраты на Backend продуктах.
Ошибка 3
Не делать записи конференций, митапов и вебинаров. Лучше сделать качественные записи всех ваших мероприятий и тренингов, и потом продавать их по подписке. Вы можете записать продающий вебинар с одним из спикеров, который будет продавать запись его интенсива или тренинга. Далее вы внедряете автоматизацию маркетинга и добавляете автовебинарную воронку. Подписчики раз в несколько месяцев будут получать приглашение на мастер-класс где могут купить продукт по подписке. Задача таких мини продуктов отбить вложения на трафик.
Вебинар по автоматизации маркетинга и автоворонкам
Ошибка 4
У вас должны быть разные по темпераменту спикеры. Кто-то любит весельчаков, кто-то любить технарей, кто-то любить мотиваторов. Один спикер должен зажигать, второй быть нужным как профессор в университете. Люди разные. Важно понимать какой типаж нравится людям, а не какой типаж нравится вам. Лучше всего работать с харизматичными спикерами, так как ниша, в которой вы работаете, больше бизнес-развлечение, чем бизнес-обучение.
