CRM для инфобизнеса

Сервисы для инфобизнеса. Часть 5.

Главная / Блог / CRM / CRM для инфобизнеса
800 21.08.2017
Антон Выборный

Продолжаем серию статей про образовательный бизнес. В первой статье я рассказал о бизнес-процессах, которые обязательно должны быть отлажены для ведения успешного инфобизнеса. В остальных статьях мы более детально рассмотрели эти бизнес-процессы и сравнили софты, которые помогут их оптимизировать. В первой статье вы найдете полный список ссылок, но а сейчас время разобрать тему CRM для инфобизнеса.

Что такое CRM система я писал ранее. В инфобизнесе есть свои уникальные бизнес-процессы, которые должны быть автоматизированы при помощи CRM системы. Инфобизнес можно автоматизировать и делать продажи без менеджеров. Это хорошо реализуется, если ваш продукт недорогой. До 10 000 рублей люди оплатят без участия менеджера. Если продукт дороже, то нужна “моральная поддержка” менеджера.

Что должна уметь система CRM в инфобизнесе?

Вначале я перечислю функции, которые по умолчанию должны быть в любой CRM системе, а далее будем углубляться в специфику CRM для этой ниши.

Ведение сделок по определенным этапам и назначение следующих задач (базовая функция)

CRM для инфобизнеса Ведение сделок в CRM

Ведение сделок в CRM

В инфобизнесе этапы могут быть такими:

  • Записался на вебинар
  • Первый звонок
  • Купил дешевый курс
  • Купил дорогой курс
  • Допродажа 
  • Подписка на обновления курсов

Интеграция с сервисом рассылок

Во второй статье я подробно раскрыл функционал, который должен быть в хорошем сервисе рассылок. У CRM системы должна быть плотная интеграция с сервисом рассылок. Лучше всего, когда эти два бизнес-процесса находятся в единой системе. В TimeDigital CRM все сделано именно так.  Если вы будете использовать другую CRM, то вам нужно настраивать интеграцию с сервисами рассылок.

IP-телефония

В основном, отделы продаж в образовательных проектах работают на исходящие звонки. В телефонии вам не нужна интеграция с CRM системой. Если она есть — это здорово, но, на мой взгляд ,это не критично. Если понадобится интеграция, то всегда можно обратиться к компаниям-интеграторам. Теперь давайте углубимся в более специфические бизнес-процессы.

История всех оплат по конкретному клиенту

У вас должна быть клиентская история. Мало того, это должны быть некие теги, по которым система будет фильтровать клиентов и делать рассылки. Например, вы продали курс №1, система это автоматически поняла и начала рассылать письма, которые продают курс №2.
Внимание: это все должно происходить автоматически, менеджер ничего не должен заполнять, отмечать или запускать.

Если у вас не будет автоматизирован этот элемент, то в вашем бизнес-процессе будет дырка. Косяки обеспечены. Если вы думаете, что менеджеры у вас хорошие и все будут заполнять, то это не так. Менеджер должен позвонить и скинуть ссылку на оплату. Клиенту нужно оплатить, система автоматически подхватывает данные, открывает курсы и начинает высылать email-письма, которые продают следующий тренинг. В предыдущей статье я рассказывал как это сделать с сервисами по хранению курсов. Похожую схему вы можете реализовать в e-autopay, но про это я расскажу в следующей статье.

Открытие и закрытие курсов

В образовательных бизнесах есть процесс открытия доступа к оплаченным курсам. Если вы используете правильные сервисы, то этот процесс у вас будет автоматически налажен. Если нет, то вам придется это делать вручную. Это отнимает очень много времени у менеджера.

Site tracking

Я много раз писал про эту технологию, но не устану повторяться. Благодаря site tracking менеджер видит на каких страницах был конкретный пользователь и какой контент он потреблял. Должна быть функция автоматического уведомления когда клиент повторно зашел на страницу с описанием тренинга. Это чрезвычайно важно. У менеджера есть возможность понять какой товар хочет приобрести клиент.

Lead scoring

Об этой технологии я тоже писал много раз, вы можете прочитать здесь. На мой взгляд, именно для отделов продаж в инфобизнесе эта функция ключевая, и я объясню почему. Суть этой технологии в том, что она выставляет баллы за действия людей на вашем сайте. Когда они читают статьи, приходят на вебинары и открывают ваши письма — у них увеличивается балл в скоринге. Это значит, что они вовлечены и готовы покупать.

Отдел продаж в инфобизнесе сильно отличается от других ниш. Если в нише деревянных домов мы звоним всем клиентам, потому что их максимум 100 в месяц, то в образовательных проектах 100 лидов  — это пустяк. Вы нагоняете огромное количество подписчиков и потом благодаря скорингу находите тех, кто больше всего готов к покупке.

Многие наши клиенты делают такую автоматизацию:
«Когда клиент набирает 100 баллов скоринга — поставить задачу менеджеру звонить этим клиентам», — таким образом вы звоните только теплым клиентам, а в это время ваш контент подогревает новых лидов.

Фильтрация по геолокации

Система должна автоматически определять геолокацию пользователя. В инфобизнесе много подписчиков со всего рунета. Если вы продаете тренинг за 30 000 рублей, то, вероятнее всего, ваши клиенты живут в больших городах, а не в поселках. Не стоит тратить много времени на регионы — звоните столичным клиентам. Вы выставляете автоматизацию и говорите системе ставить задачи на звонок только клиентам из определенных городов.
Я уверен, что только это действие поднимет продажи на 10-20%. Необходимо понимать, что специфика инфобизнеса такова, что вначале нужно создать большой входящий поток подписчиков, и только потом начать их фильтровать и тратить время менеджеров на самых платежеспособных клиентов

Возможность отправлять email-сообщения из интерфейса CRM системы

Простая, но очень полезная функция. Когда менеджер поговорил с клиентом,  он может выбрать заранее заготовленный шаблон email-письма с ссылками на оплату и отправить клиенту. Функция простая и есть практически во всех CRM системах.

CRM для инфобизнеса

Возможность отправлять email-сообщения из интерфейса CRM системы

Digital-воронка

Новый тренд в рунете. Еще их называют туннели продаж или автоворонка продаж. Смысл в том, что на разных этапах воронки продаж система будет выполнять различные действия. Кому-то высылать письмо, кому-то — SMS, а кому-то показывать ретаргет в соцсетях. Таким образом digital-инструменты помогают менеджеру двигать лида по этапам воронки продаж.

Конструктор автоматизаций

Очень важный раздел, который необходим в современном маркетинге. У вас должна быть возможность программировать систему в визуальном редакторе. Вам не нужно писать код — у вас есть визуальные элементы функций, благодаря которым вы можете создать последовательность их выполнения.

Такой способ проектирования воронок есть во многих системах, но они отличаются количеством и наличием тех или иных функций. Новичок может сразу не разобраться. Выглядят они все одинаково, но внутри есть огромное различие. Давайте сравним несколько сервисов с TimeDIigtal CRM.

Смотрим на интерфейс MailerLite и видим очень красивый и понятный дизайн.

CRM для инфобизнеса

Интерфейс MailerLite

Далее смотрим на автоматизацию GetResponse — тут все красиво и непонятно.

CRM для инфобизнеса

Интерфейс GetResponse

Далее заглядываешь в eSputnik — тут тоже все прикольно, но непонятно.

CRM для инфобизнеса

Интерфейс eSputnik

Смотришь в TimeDigital CRM — и тут все некрасиво и непонятно.

CRM для инфобизнеса

Интерфейс TimeDigital CRM

Именно в этом состоит большая ошибка: выбирать софт по красоте. На первый взгляд, все эти системы одинаковые, но разница у них колоссальная. В MailerLite есть только возможность проверять и ставить условия открыл/не открыл, кликнул/не кликнул. В eSputnik — то же самое. В GetResponse больше функций, но намного меньше, чем в TimeDigital CRM. У нас более 150 условий фильтрации клиентов. Это дает возможно выстраивать огромное количество вариативных сценариев.

Я хочу сказать, что конструктор автоматизаций выглядит везде одинаково. Нужно смотреть на наличие функционала. Это как алфавит: чем больше букв вы знаете, тем больше слов можете создать.

Я сделал вот такую картинку. Вы что выберите? 6 красивых букв, из которых трудно сделать слово, или 33 обычных буквы алфавита, из которые созданы все великие произведения.

CRM для инфобизнеса

Функционал CRM

То же самое и с выбором систем: чем больше функций, тем больше вариантов комбинаций вы сможете сделать. Смотреть нужно на количество букв, а не на красоту шрифта.

Как выбрать CRM систему?

На рынке представлено много CRM систем, но все они заточены под разные функции. Как руководитель TimeDigital CRM я рекомендую вам использовать нашу систему, и не потому, что она “наша”, а потому что у нее есть ряд преимущество над другими, особенно в инфобизнесе. Давайте рассмотрим каждую известную систему и сравним ее с TimeDigital CRM по вышеперечисленным функциям.

CRM для инфобизнеса

Сравнительная таблица возможностей CRM систем


AmoCRM
Я создал таблицу с наличием функций, которые необходимы для инфобизнеса. Безусловно я не включил весь функционал систем. Я руководствовался теми бизнес-процессами, которые необходимы для образовательного бизнеса. Теперь давайте рассмотрим каждый пункт подробно.

AmoCRM — удобная и простая система, но не сильно маневренная. Ее можно доработать, но для этого нужно обратиться к специалистам. Система подходит для простого обзвона клиентской базы, но нет хороших фильтров клиентов. Вы не сможете сделать хороший скоринг лидов, отслеживать их посещения на сайте и делать автоматизации. В AmoCRM нет конструктора автоматизаций.

Bitrix24

В Bitrix24 засунули все функции, которые могут быть. Там есть чат, собственный скайп, документооборот, но все это совсем не нужно для инфобизнеса. Если у вас образовательный проект, то вам необходимо 5% всего функционала Bitrix24. Он очень неудобный и трудно дорабатываемый — нужно нанимать специалистов и копаться. Также нет хорошего скоринга и трекинга.

Мегалпан

Мегаплан рассчитан на ведение проектов. Там есть диаграммы Ганта, документооборот и прочие бюрократические функции. Там есть и модуль CRM, но он не заточен под продажи в инфобизнесе. C Мегапланом ситуация точно такая же, как и с Bitrix24. Куча всего, но под ваш бизнес не подходит.

Getcourse

Как я уже писал в предыдущих статьях про системы для открытия/закрытия курсов, этот софт включает в себя все модули, которые необходимы для инфобизнеса, но они недоработаны. Разработчики хотят замкнуть все функции на своей системе и закрыть все процессы инфобизнеса, но для этого ей не хватает удобства.

CRM — кошмарная, скоринга и site tracking нет. Есть что-то похожее на конструктор автоматизаций, но слишком мало функционала. Есть свой модуль рассылки, но тоже неудобный. В основном, все используют эту систему для открытия и закрытия курсов. Зачем тогда платить за все остальные функции?

JustClick

Один из пионеров в русскоязычном сегменте. Прямой конкурент Getcourse. Позиционируют себя как софт, который решает все проблемы инфобизнеса. На мой взгляд, он лучше чем Getcourse, но тоже со своими косяками. Если у Getcourse основная фишка — это хостинг видеокурсов, то в JustClick — это email-рассылка и только потом уже хостинг курсов.

На мой взгляд, самое опасное в JustClick и GetCourse то, что можно сильно подсесть на их систему в самом начале и потом застрять. Когда вы начинаете бизнес, то не понимаете куда он приведет. Вы начинаете читать разные статьи и смотреть видео, где вам рассказывают про сервисы рассылок, вебинарные комнаты и так далее. Вы думаете: «Ну его нафиг! Ведь есть чудо-сервисы как JustClick и GetCourse, которые закроют все вопросы». Вы начинаете их использовать, проходит год, и вам нужно масштабироваться. А функционал не позволяет. Он сковывает вас. А перейти из одной системы на другую весьма проблематично, особенно когда на ней все завязано.  Представьте что вы молодой, босой парень и хотите играть в футбол. Вам говорят мол вот парень тебе кроссовки, но учти, если ты их наденешь, то про настоящие футбольные бутсы можешь забыть. Вначале любая обувь хороша, но иногда нужно походить босым, чтобы потом надеть Nike.

Я считаю, что очень опасно собирать все в одном сервисе. У каждой IT-компании есть своя фишка. В TimeDigital CRM — это автоматизация маркетинга. На русскоязычном пространстве нет систем, у которых больше функций. Teachable  специализируется на хостинге курсов, WebinarJam на вебинарах, EverWEbianar — на автовебинарах. Необходимо создать свою экосистему из разных digital-сервисов, которые будут интегрироваться между собой.

 

Рекомендации:
Преимущество CRM системы и этапы внедрения их в бизнес
19.09.2017 953

Пойдя на любой тренинг, начинающий предприниматель 100% услышит это страшное слово “CRM система”. Что такое CRM, я писал в предыдущей... читать далее

Как использовать поля crm в карточке клиента на 100%
11.09.2017 981

Для более эффективной работы в CRM системе, менеджер должен использовать поля CRM в карточке клиента. Это заготовленная информация для менеджера,... читать далее

Почему сервис e-mail рассылок и CRM должны быть в одной системе
30.08.2017 795

Опытные предприниматели уже осознали необходимость ведения клиентов в CRM системе и подогревания лидов, используя сервис e-mail рассылок. Это осознание пришло... читать далее

Получи многолетний опыт в один клик! Подпишись!

Подпишитесь на обновления блога, чтобы всегда быть в курсе событий!