12 стадий email-маркетинга

Как не наломать дров в рассылке писем

Главная / Блог / Email-маркетинг / 12 стадий email-маркетинга
464 24.06.2017
Антон Выборный

Email-маркетинг

Email-маркетинг уже давно заезженная тема в интернете, но почему-то каждый раз люди наступают на одни и те же грабли. Раньше я бил себя пяткой в грудь и доказывал необходимость email-маркетинга каждому бизнесу . Теперь я пишу статьи и делюсь опытом. Я не буду уговаривать вас заниматься email-маркетингом и не буду объяснять почему это круто. Эту статью я написал вдохновившись беседой со своим другом, который решил внедрить email-маркетинг. Но он начал не с маркетинга, а со спама. 

Он рассказал, что хочет обмануть систему почтовых провайдеров и сделать спам-рассылку. Меня, как руководителя TimeDigital CRM, задел его подход к этому вопросу. При этом, все мои утверждения он напрочь отказывался слышать. В некоторых моментах я даже перешел к «французскому», но он стоял на своем. Я прекратил пытаться ему что-либо доказать и решил написать статью для таких «танкистов», как он. Представляю, сколько таких ребят, которые думают, что они самые умные. Поэтому, если вы собираетесь внедрять email-маркетинг или только начали это делать эта статья для вас.

Наблюдая за большим количеством предпринимателей, которые используют email-маркетинг, я вывел 12 основных стадий внедрения.

Стадия 1. Незнание

На этой стадии человек даже не знает, что через email-маркетинг можно что-то продавать. Он привык жить в своей реальности и никогда не задумывался, что может быть иначе. Как правило, такой тип бизнеса находится или на очень ранней стадии или его организаторы совсем динозавры, у которых лидогенерация идет через «печень» в бане с друзьями.

Стадия 2. Отрицание

На этой стадии находятся люди, которых начинает смущать положение дел. Продажи идут не так, как раньше, и они начинают задумываться о том, что нужно что-то менять и как-то действовать. Они ходят на тренинги, смотрят полезные видео и читают статьи. Полученная информация начинает менять реальность, но мозг сопротивляется. Человек на осознанном уровне хочет что-то внедрить, но подсознание и предыдущий опыт говорят, что email-маркетинг не для его бизнеса.

email маркетинг email-маркетинг имеил-маркетинг

Email-маркетинг не для меня

Как правило, на этой стадии люди говорят такие вещи:
— email-рассылка не работает
— я не читаю email
— это не для моего бизнеса
— это дорого
— какой дурак купит что-то через email

Опасность этой стадии в том, что человек может закрыться в своих собственных убеждениях, думать что он прав и самый умный, а вокруг все дураки, которые хотят ему что-то продать.

Стадия 3. Осознание

На этой стадии человек принимает, что можно попробовать email-маркетинг для продаж. Он понимает, что можно кому-то что-то написать и есть вероятность закрыть сделку. На этой стадии есть 2 опасных момента.Первый состоит в том, что человек не обладает технической компетенцией отправки писем. Он отправляет письма через обычный почтовый ящик, просто копируя все адреса, которые у него есть, в строку “получатель” и хаотично рассылает.

Второй опасный момент состоит в том, что отправив 50 писем, он может не получить отклика и сделать вывод, что это не работает. И в какой-то степени его вывод логически оправдан. Он думает так: «Мне сказали, что можно продавать через email. Я отправил письма — и тишина. Я попробовал и у меня не получилось. Это не работает. Меня опять обманули. Я буду дальше работать, на личных связях”.
В итоге появляется разочарование.

Если вы не верите мне, то поверьте ребятам из Digital marketer. Они отправили миллионы писем и тему email-маркетинга знают об этой теме досконально.

 

Стадия 4. Попытка обмануть систему

Человек не знает как работают спам-фильтры почтовых провайдеров и думает, что чем больше у него будет email-адресов, тем больше денег он заработает. На этой стадии нет стратегического подхода, и к базе подписчиков относятся как к «живому мясу». Стараются найти любые адреса и отправить свое предложение.

В этот момент люди не понимают что есть понятие «репутация домена» для почтовых провайдеров. Они руководствуются такой мыслью: «Какая разница кому отправлять. Я отправлю всем, авось кто-то клюнет. А не клюнет — фиг с ними».

Но есть и позитивные моменты. Во-первых, человек понимает, что через email можно заработать деньги и уже воспринимает новую информацию. Во-вторых, он начинает делать первичную автоматизацию. Приходит осознание того, что копировать и собирать адреса вручную – сизифов труд. Он начинает искать сервисы, которые будут пылесосить email-адреса по разным сайтам и делать спам-рассылку. На этом моменте человек готов инвестировать деньги и он оплачивает услуги подобных сервисов низкого пошиба.

Почему так получается? Все очень просто. Человек начинает гуглить информацию и натыкается на старые статьи, которые сейчас уже неактуальны и даже вредны. Эти статьи морально устарели, но так как были написаны 10 лет назад, они хорошо выдаются в поиске. А когда человек не обладает компетенцией, он не может отличить хорошее от плохого.

Параллельно с этим, человек думает как обмануть систему и не попасть в спам. Это у нас в крови. Всегда все хотят обмануть систему. Но давайте подумаем логически. В Яндексе, Gmail и Mail.ru работают тысячи задротов, в хорошем смысле этого слова, которые блокируют спамеров. Естественно, есть идиоты, которые думают, что они самые умные и обманут систему. Я надеюсь, вы не такой, а значит как можно быстрее перейдете на следующую стадию.

Мой друг, о котором я писал выше, как раз находится на этой стадии. Он купил говно-софт, который парсит все email-адреса по сайтам и потом делает спам рассылку. Он наткнулся на какую-то статью десятилетней давности, где какой-то идиот написал мануал в стиле «как обмануть mail.ru и сделать рассылку». Текст написаный идиотом, да и еще с точки зрения программиста. Мой друг вдохновился идеей бесплатно заработать на спам рассылке, потратил 2 недели, и ничего у него не получилось. Но он получил опыт и теперь больше так делать не будет.

Если вас заинтересовала тема автоматизации маркетинга, то регистрируйтесь на наш вебинар по внедрению автоматизации маркетинг

Стадия 5. Начало сбора своей базы

На этой стадии человек понимает, что спамить бесполезно и пора начинать собирать свою базу. Это уже стадия осознанного выбора и стратегического подхода. На этом этапе человек начинает все более и более автоматизировать процессы. Он понимает, что ему нужен какой-то сервис для email-рассылок или CRM система для сбора базы.

Плюс этой стадии в том, что человек осознает потребность сбора своей базы и автоматизации этого процесса.
Минус же в том, что он не понимает какой сервис рассылки ему выбрать. На этой стадии ему нужна форма захвата и отправка красивых писем с картинками. Этот функционал есть во всех сервисах рассылки и поэтому человек выбирает самый дешевый или тот, у которого можно вести пару тысяч подписчиков бесплатно. В этот момент работает рациональная логика: «Если понадобится больший функционал, то я перейду на другой сервис рассылки». Но когда бизнес развивается, то переход становится очень тяжелым и, как правило, именно этот изначально неправильный выбор тормозит масштабирование бизнеса. Подробнее об этом я расскажу на 11 стадии.

Стадия 6. Продать всем

На этой стадии предприниматель пытается охватить всех людей на планете Земля. Игнорирует двойное подтверждение. Высылает только продающие письма и удивляется тому, что люди плохо покупают его товары.

Минус этой стадии в том, что нет глубокого понимания того, как работает email-маркетинг, выжигается база и портится репутация доменного имени. Возможно попадание в спам.
Плюс в том, что человек что-то да зарабатывает с email-рассылки и уже не относится к ней так скептически.

Стадия 7. Двойное подтверждение (double opt-in)

На этой стадии человек понимает, что нужно высылать письма только тем, у кого есть double opt-in. Всем остальным он письма не отправляет и бережет «репутацию доменного имени». Он отчетливо понимает всю пользу email-маркетинга и начинает выстраивать доверительные отношения. Зачем делать double opt-in я расскажу ниже.

Стадия 8. Полезный контент

На этой стадии человек понимает, что его продукту нужна информационная составляющая (инфомаркетинг). Он не продаёт в лоб, а дает разный контент, который вызывает доверие пользователей. Это могут быть статьи, обзор или видео. Что-то бесплатное и полезное для подписчиков.

Плюс этой стадии в том, что приходит истинное понимание воронки продаж и бережного отношения к своей базе подписчиков.
Минус — письма одинаковые для всех подписчиков. Нет сегментации. Все делается вручную. Часто всплывает фраза: «Так, мы давно рассылку не делали. Давайте че-то вышлем».

Также проблема состоит в том, что необходимо создавать уникальный контент.
Эта стадия — самая опасная. На ней все спотыкаются, так как создание контента – это очень трудоемкий процесс. Если вы пройдете эту стадию и научитесь создавать качественный контент, то следующие стадии вам будут даваться очень легко.

Стадия 9. Первая настоящая автоматизация

На этой стадии человек окончательно осознает силу email-маркетинга и готов вкладываться финансово и морально. Он хочет автоматизировать процесс рассылки и делает автоматические цепочки писем. Их еще называют автореспондер и welcome-серия. Человек прописывает 5-10 писем, которые высылаются автоматически каждый день после регистрации на сайте. Как правило, это 80% — контента, 20% продаж.
Плюс этой стадии в том, что начинается осознанная автоматизация процессов рассылки. Перейти на эту стадию очень быстро, так как в большинстве случаев уже есть контент из предыдущих рассылок. Буквально за пару дней собирается цепочка писем, которая работает на ваш бизнес вечно.

Минус в том, что нет сегментации подписчиков. Это чем-то напоминает выстрелы артиллерии без наводки, которая шмалит по всем подряд. Вот так выглядит обычная Welcome цупочка

Автореспондер

Welcome цепочка писем в TimeDigital CRM

Стадия 10. Массовая лидогенерация

На этой стадии выстраивается полноценная стратегия лидогенерации. Трафик идет на лидмагнит, где подписчик оставляет контактные данные взамен на бесплатную полезную информацию. Затем идет серия писем с подогревающим контентом и предложением купить основной продукт. Главное отличие от предыдущего этапа состоит в том, что человек собирает базу подписчиков не случайным образом, а целенаправленно. Он осознает, что это основной канал продаж в который нужно вкладывать максимум усилий.

Плюс этого этапа в том, что есть понятный, твердый результат и понятная бизнес-модель. Залил трафик — и через какое-то время получил деньги. Нет неопределенности.
Минус в том, что нет сегментации, как и на предыдущем этапе.

Внимание!
Эта стадия — ваша зона комфорта. Именно на этой стадии находятся практически все профессиональные интернет-маркетологи. Такая бизнес-модель – норма для рунета. Но есть и другая сторона медали. Очень часто НИЧЕГО НЕ ХОЧЕТСЯ МЕНЯТЬ. Работает — и хорошо.
В этом таится самая страшная опасность. Многие предприниматели один раз настраивают такую цепочку, и она работает годами, но они не выжимают максимум из этого. Если у вас еще нет такой устойчивой модели, то вам необходимо ее сделать. Если вы находитесь на этой стадии, то вам необходимо выйти из зоны комфорта и двигаться дальше.

Стадия 11. Первые продвинутые автоматизации. «Становление джедая»

Эта стадия уже для профи. Такую технологию используют единицы в рунете, но в Штатах эта технология работает полным ходом. Она называется marketing automation — автоматизация маркетинга. При помощи продвинутой сегментации через lead scoring и site tracking создаются рассылки, основанные на действии пользователей. Появляются вариативные сценарии. Пользователи сегментируются за счет опросов и сегментации трафика.

Ключевое отличие от простой цепочки касаний в том, что система сегментирует людей. Вы отправляете разные предложения разным людям. Плюсы этой стадии в том, что человек осознанно начинает копать глубже и старается выжать максимум, не выжигая при этом базу. Это и есть настоящее искусство email-маркетинга. Любой дурак может удвоить прибыль от рассылки просто проведя акцию. Но это выжигает базу. На этапе построения автоматизации маркетинга предприниматель дает пользу подписчикам и увеличивает прибыль.

Я бы назвал эту стадию «Становление джедая».

На этой стадии есть две проблемы. Первая – необходимость продвинутых CRM систем и сервисов рассылок. Когда у вас есть рабочая модель в обычном сервисе рассылок, то вам не очень хочется что-то менять. Это следствие проблемы, которая начинается на стадии выбора сервиса для рассылок. Вы упираетесь в функционал и теперь вам нужно приложить массу усилий, чтобы сменить сервис. Это морально могут сделать не все.

Схемы автоворонок продаж

Схемы автоворонок продаж

Вторая проблема в том, что человек полноценно не понимает суть автоматизации. Он настраивает многоуровневые схемы и специально усложняет. Думает, что чем сложнее, тем лучше. Как правило, такие схемы выглядят эффектно, но в работе не эффективны. Это как сложная игрушка в руках у ребенка. В итоге, человек может не получить ожидаемый результат и потерять веру в автоматизацию маркетинга.

Стадия 12. Полная автоматизация. «Возвращение джедая»

На этой стадии происходит полная автоматизация. Человек напоминает мага, который делает непонятные простому обывателю вещи и получает колоссальный результат. Он становится «джедаем». Таких людей можно посчитать на пальцах. Их практически нет. Как правило, это «запаянные» владельцы бизнеса. Они владеют полным циклом лидогенерации, сегментации подписчиков и триггерными рассылками, основанными на лид скоринге и сайт трекинге.
Также существует полноценная синергия автоматизации маркетинга и CRM системы. Более подробно про эту стадию я рассказываю в других статьях.
Плюсы этой стадии в том, что идет полная автоматизация маркетинга, расходы на отдел продаж уменьшаются, а выручка и конверсия растут. Переход на эту стадию помогает освободиться от рутины и заняться действительно важными делами.
Минусов нет, за исключением того, что к этому нужно прийти осознано. Это достаточно долгий путь, и осознание процессов приходит не сразу.

 

Если вас заинтересовала тема автоматизации маркетинга, то регистрируйтесь на наш вебинар по внедрению автоматизации маркетинга

Расскажите в комментариях на какой стадии находитесь вы и устраивает ли вас это?

Рекомендации:
Как не попасть в спам при рассылке email
05.12.2017 865

Специально для новичков я написал подробный гайд, в котором расскажу о том, как не попасть в спам и увеличить доставляемость... читать далее

Как дизайн email-рассылки влияет на ее конверсию
07.11.2017 586

Мало кто задумывается, что дизайн email-рассылки сильно влияет на конверсию. Погуглив информацию по этой теме, я нашел множество статей, но... читать далее

Скоринг лидов для B2B сегмента
05.09.2017 276

Любой менеджер по продажам хочет работать с платежеспособными клиентами. Особенно в сфере B2B. Но узнать степень платежеспособности клиента без разговора... читать далее

Получи многолетний опыт в один клик! Подпишись!

Подпишитесь на обновления блога, чтобы всегда быть в курсе событий!