Вопрос «Как увеличить продажи?» задает себе каждый собственник бизнеса. В мире очень мало компаний, у которых все хорошо с продажами. Ответом на этот вопрос будет внедрение новых технологий, которые вы не использовали ранее. Ведь глупо от одних и тех же действий ожидать новый результат.
Альберт Энштейн
Эта статья для тех, кто хочет увеличить продажи и еще не использует email-маркетинг
Из этой статьи вы узнаете почему каждому предпринимателю жизненно необходим email-маркетинг и как внедрить этот инструмент в свой бизнес за 2 часа. Эта статья послужит вам пошаговой инструкцией, следуя которой вы внедрите базовый e-mail маркетинг и сможете значительно увеличить продажи, если будете правильно его использовать.
Для чего нужен email-маркетинг?
Используя email-маркетинг, вы можете постоянно напоминать своим клиентам о себе и предлагать им новые товары или услуги. Если у вас есть какой-то полезный контент (кейсы, статьи, выступления), вы можете выслать его вашим подписчикам, и таким образом прогревать аудиторию, повышая лояльность к своему бренду. И это можно делать бесплатно, потому что у вас уже есть email-адрес вашего клиента. Это позволяет увеличить продажи, используя базу контактов, которая уже есть.
Благодаря email-маркетингу вы можете выстраивать лояльное сообщество фанатов вашего бренда, сможете оповещать свою аудиторию о новых событиях в вашем бизнесе. Email-маркетинг позволяет обучить клиентов покупать у вас. Сегодня просто показать товар клиенту не достаточно, нужно научить его покупать у вас. В любом случае, email-маркетинг поможет вам увеличить продажи.
Кому нужен e-mail маркетинг?
Ответ очень простой — всем, у кого есть клиенты или аудитория, которой он хочет что-то сказать. Email-маркетинг работает абсолютно во всех нишах. Не важно чем вы занимаетесь: продаете кулинарные рецепты или трубы крупным компаниям — email читают люди, и не важно в каких компаниях они работают, в “Газпроме” или в конторе “Рога и копыта”. Email читают как и крутые бизнесмены, так и домохозяйки.
Email маркетинг не умер и не умрет
Многие предприниматели утверждают, что email никто не читает. На многих бизнес-конференциях летает идея, что email-маркетинг мертв. Это не так, и вот тому доказательство: один из наших кейсов, в котором мы отправили 905 писем и получили 75% открытий. Email маркетинг жив! Нужно просто уметь правильно высылать письма с соответствующим контентом. Безусловно, сегодня есть много альтернативных инструментов, как чат-боты, пуши, рассылка в мессенджерах и SMS. Но рынок email-рассылки стабильно получает свои 10-20% открытия писем. По сути, вы бесплатно можете охватить 20% своей аудитории.
75% открытия писем в TimeDigital CRM
Статистика открываемости писем в обычной welcome-цепочке в TimeDigital CRM
Общаясь с предпринимателями, я часто слышу фразу: “Ну конечно, в интернет-магазине можно через
e-mail продавать, а что делать мне, если я занимаюсь продажей электродов для сварки? В этой нише все через рекомендации и связи”. Это самая тотальная ошибка, которая может быть. Я сейчас не буду расписывать почему это так, так как для этого нужна целая серия статей. Просто поверьте мне на слово.
Email-маркетинг можно внедрить в ЛЮБУЮ нишу
Если вы еще не используете email-маркетинг, то просто примите тот факт, что он вам нужен и не спрашивайте почему. Выключите скепсис и поверьте моим словам — от этого вы только выиграете. По данным Майка Мэя из Media Post, 1$ приносит 40$. Таким образом, у email-маркетинга самый большой ROI (возврат инвестиций).
В этих нишах e-mail маркетинг сможет увеличить продажи
- Образование (курсы, тренинги, конференции и семинары)
- Интернет-магазины
- Любые виды услуг (в интернете или оффлайне)
- Ниши с доступными продуктами, которые можно купить здесь и сейчас
- Контентные проекты (городские порталы, блоги, тематические ресурсы, развлекательные порталы и сообщества)
- Цифровые продукты (софты, скрипты, 3D-модели и т. д.)
- Информационные продукты (аналитические сайты, услуги по подписке)
- Банковские услуги
- Сложные продукты, где человеку нужно объяснять зачем ему это нужно
- Ниши, где нужно проявить вашу экспертность
В эти ниши email-маркетинг внедрить сложнее
- Ниши, где ваш клиент — это государство
- Где очень дорогие и специфические продукты на уровне государства (военная индустрия, космическая индустрия, уголь, нефть, газ)
- Ниши, где решения принимаются на самом верхнем уровне правительства
- Ниши, где вашими клиентами являются олигархи (не путать с очень богатыми людьми)
Как высылаются письма технически?
Сегодня есть множество инструментов, которые позволяют делать рассылки писем автоматически. Но много предпринимателей этого не знают и продолжают делать email-рассылку через обычный браузер почты. Они добавляют в строку “адрес отправителя” кучу адресов, пишут рекламный текст и делают рассылку клиентам.
Это абсолютно тупиковый вариант по нескольким причинам:
- Делается вручную и отнимает кучу времени
- Все, кому вы отправляете письма, видят адреса других получателей. Вашим конкурентам доступна ваша база
- Большинство таких рассылок попадает в спам
- Нет аналитики открываемости и кликабельности
- Нет возможности сделать автоматизацию маркетинга
- Некрасивые письма
- Нет связи с CRM
- Нет double opt-in
Внимание!
Делать массовую рассылку с обычного электронного ящика категорически запрещено. Просто зарубите себе на носу и пользуйтесь сервисами для рассылок. Поверьте, если бы они были не нужны, то их бы не существовало.
Какие функции должны быть в сервисе рассылок?
На сегодняшний день на рынке существует множество сервисов для рассылки писем и, на первый взгляд, они все одинаковые, а клиент не понимает зачем ему переплачивать. Давайте рассмотрим функционал, который необходим для хорошего email-маркетинга.
Про все функции TimeDigital CRM вы можете узнать на презентационном вебинаре
Я разбил их на две части: классический, который должен быть по умолчанию в каждом сервисе, и продвинутый, который необходим для более эффективной работы.
“Классические” функции сервиса email-рассылок
Все сервисы рассылок практически одинаковые, главное понять, что есть «классические» сервисы рассылок (MailChimp, SendPulse, Unisender) и сервисы по автоматизации маркетинга (TimeDigital CRM). Про их отличия я писал в других статьях. Сейчас я хочу акцентировать внимание на самых простых функциях.
Drag and Drop редактор писем
Первое, что должно быть, это drag-and-drop интерфейс для создания красивых писем с картинками, кнопками и настройкой шрифтов. У писем должна быть мобильная верстка. Благодаря такому модулю вы можете отправлять красивые письма.
Редактор HTML писем в TimeDigital CRM
Аналитика кликабельности и открытия писем
Важно понимать не только сколько людей открыли письма, но и посмотреть что конкретно открыли и куда кликнули. В такой аналитике должен быть переход на карточку клиента, где будет видна вся история открытий писем определенным клиентом. Например, вы сделали рассылку по своей базе и хотите позвонить клиентам. Лучше звонить тем, кто кликнул на письмо и ознакомился с предложением. По кликам в письмах менеджер поймет степень вовлеченности клиента.
Статистика открываемости и кликабельности писем
История открытий и кликов на письма в карточке клиента
Автоматические серии писем (welcome-цепочки)
После подписки или заявки клиенту начинают автоматически приходить заранее заготовленные письма с определенной последовательностью. Обычно в welcome-серии письма приходят через день или каждый день. В этих письмах вы рассказываете о своей компании и о ваших кейсах. Это очень полезная и популярная функция, так как пока вы спите, автоматизация работает и продает ваш продукт или прогревает аудиторию.
Welcome-цепочка писем в TimeDigital CRM
Это были классические функции сервиса рассылок, которые есть во всех адекватных софтах. Если их нет, то срочно бегите от такого сервиса и ищите новый.
Продвинутый функционал систем (marketing automation)
Теперь давайте рассмотрим более продвинутые функции, которые помогут автоматизировать продажи и сделать полноценный marketing automation, а следовательно и увеличить продажи. Автоматизация маркетинга — это следующий этап email-маркетинга и для него должен быть хороший функционал. Отличие классических сервисов рассылок от систем по автоматизации маркетинга я раскрыл в этой статье.
Создание вариативных автоматизаций
Возьмем пример интернет-магазина. Если человек посетил страницу с холодильниками 3 раза и не купил ничего, то через 2 дня прислать купон со скидкой на товары, которые он смотрел и предложить другие модели холодильников.
Пример из инфобизнеса. Если человек смотрел вебинар в течение часа, затем перешел по ссылке на страницу с продуктом, зарегистрировался, но не купил, то выслать ему промокод, а если он не купил через неделю, то прислать ему 3 отзыва клиентов.
Вариации могут быть самые сложные. Если вы новичок в email-маркетинге и по ошибке думаете, что это слишком сложно и вашему бизнесу это не подойдет, то вы сильно ошибаетесь. Если вы дочитаете эту статью до конца, и сделаете все по инструкции, то через 2 часа у вас будет похожая система.
Базовая автоворонка продаж в TimeDigital CRM
Создание условий “открыл/не открыл”, “кликнул/не кликнул”
На мой взгляд, это фундаментальная функция, которая почему-то отсутствует во многих сервисах рассылки. Средняя открываемость рассылки 10-15%. Люди не будут читать все ваши письма, даже если вам кажется, что они суперполезные.
Эта функция будет вам жизненно необходима если у вас мало контента и вам нужно чтобы клиент обязательно его просмотрел. Например, у вас всего 3 работы в портфолио и 5 статей в блоге. Если вы начнете отправлять одно и то же, то от вас отпишутся, но если вы будете высылать повторный контент, людям которые его не видели, то это будет уже лучше.
Автоматическая отправка писем тем, кто не открыл предыдущее письмо
Например, у вас есть 3 смысла или кейса, о которых вы хотите рассказать. Благодаря функции создания условий вы можете отправлять по несколько писем тем людям, которые уже получали ваши письма, но не открыли их. По сути, вы не пускаете человека смотреть второй кейс, если он не посмотрел первый. Благодаря такой технологии создаются автоматические воронки продаж. Поверьте, это очень важная функция, которая однозначно поможет вам увеличить продажи, а соответственно, принесет вам деньги.
Отслеживание страниц/событий, которые посещал пользователь (site/event tracking)
Вот здесь внимательно!
Обычно, все сервисы рассылок не связаны с вашим сайтом. После рассылки мы не понимаем как ведет себя пользователь. Не понятно кому отдавать приоритет, а кому нет.
Структура обычного Digital бизнеса. Все не взаимосвязано
Более продвинутые системы начинают анализировать действия посетителей на сайте и высылать им точечные предложения, основываясь на их предпочтениях. Такая система становится единым организмом.
Правильная экосистема Digital-бизнеса. Все взаимосвязано
Вы можете сделать так, чтобы пользователь получал письма с отзывами, если он повторно зашел на страницу с контактами и ничего не купил в течение 3-х дней. Или если человек смотрел надувные лодки, то ему будут приходить письма с товарами для рыбалки, а не для спорта. В этой статье вы можете более подробно узнать про технологию отслеживания действий на вашем сайте.
Site tracking. Отслеживание всех посещений определенным пользователем
Соединение с CRM системой
В многих системах рассылки писем есть интеграция с CRM системой, но, как правило, она поверхностная, и менеджеру необходимо заходить в обе системы, чтобы получить данные. Да и платить приходиться за две системы одновременно. Email-маркетинг и CRM система всегда должны работать в паре. Менеджер всегда должен знать какие письма читал клиент, на какие кликал, на каких страницах он был. Это и есть marketing automation (автоматизация маркетинга).
Интеграция с CRM-системой
Добавление индекса вовлеченности (lead scoring)
Важнейшая функция в автоматизации продаж, но почему-то ей практически не пользуются. Система будет присваивать определенные баллы за действия. Например, открыл письмо — начисляется 1 балл, кликнул на ссылку — 3 балла, посетил страницу сайта — 5 баллов. Баллы вы можете выставить любые. Таким образом, вы понимаете кто горячий клиент, а кто нет. В самый подходящий момент система “спускает” уже подготовленного клиента в модуль CRM системы и менеджер работает с теплым лидом. Подробнее про лид скоринг.
Как выбрать сервис рассылок?
Для начала вам необходимо понимать какой функционал вам понадобится в будущем. Многие думают так: “Сейчас не понимаю зачем мне сложные автоматизации, отправлю пару писем, а потом, если что, поменяю сервис”. Менять сервисы рассылок достаточно трудоемкая задача и лучше сразу выбрать сервис с богатым функционалом, чем потом тормозить в развитии.
Лучше сразу выбрать мощный сервис и потихоньку, но постоянно, автоматизировать свои процессы. Что касается цены, то мощные сервисы не всегда дороже обычных. Ну а если дороже, то незначительно.
Выбор сервиса для рассылок — это огромное стратегическое решение, здесь важно сразу принять правильное решение.
Ошибки при внедрении email-маркетинга
Ошибка 1. Изначально выбрать слабый сервис рассылки
Из-за неправильного стратегического решения в дальнейшем вы будете сильно тормозить свое развитие. Лучше хорошо поискать и немного переплатить, чем в будущем не получить прибыли в 10 раз больше.
Ошибка 2. Написать свой сервис рассылки
Действительно провальная идея — это сделать самописный сервис для рассылки. Вы потратите кучу времени и денег. Лучше сфокусироваться на главном, а все остальное покупать готовое.
Ошибка 3. Делать рассылку по чужой базе, без double opt-in — двойного подтверждения.
В начале это кажется очень заманчивым и безобидным, но это чревато печальными последствиями. Прежде всего, вы делаете рассылку по холодной базе, соответственно, рассчитывать на заинтересованность людей не стоит. Также, если ваши подписчики не подтвердили, что им интересна ваша рассылка, скорее всего, она попадет в спам. А чем чаще ваши письма будут помечены как спам, тем больше вероятность того, что репутация домена будет испорчена. Ну и последнее — те люди, которые заинтересованы в вашем продукте и были бы не прочь получать от вас письма, все-равно получат их спам.
Ошибка 4. Отправлять только продающие письма
Этим грешат все новички в email-маркетинге. Если вы будете постоянно продавать, то очень быстро ваша база выгорит, и вам придется собирать новую, а это требует немало денег.
Внедряем email-маркетинг за 45 минут
Теперь давайте перейдем к практике. Я записал 2 видеоурока, которые помогут вам внедрить email-маркетинг за 45 минут и увеличить продажи.
В первом видео я расскажу как интегрировать форму заявки в ваш сайт и начать собирать подписную базу. Это займет 10 минут.
Во втором уроке я расскажу как интегрировать готовую серию из 4-х писем.
Автоматизацию, которую я загружаю, вы можете найти здесь.
Есть еще видео, где я создаю сделки в модуле CRM. Если в вашей бизнес-модели есть продажи по телефону, то вы можете внедрить и этот функционал в ваш бизнес. Ссылка на видео
Если вы не поленились и повторили все действия из этих видео, то у вас уже есть первые автоматизации, которые помогают вам увеличить продажи, пока вы спите.
Внедрение email-маркетинга в ваш бизнес — это самое простое что может быть. Про все функции TimeDigital CRM вы можете узнать на обзорном вебинаре.
Если у вас все получилось, или не получилось, но вы все-таки попытались — поделитесь своим опытом в комментариях: расскажите, были ли у вас трудности, что получилось, а что нет, как в целом вы относитесь к идее автоматизации и чего от нее ждете.
Я буду рад получить обратную связь, чтобы совершенствовать наш сервис, помочь вам увеличить продажи и научить вести бизнес более эффективно.
