Любой менеджер по продажам хочет работать с платежеспособными клиентами. Особенно в сфере B2B. Но узнать степень платежеспособности клиента без разговора практически невозможно. Для устранения этой проблемы маркетологи придумали термин lead scoring (скоринг лидов). Об этом я писал в предыдущей статье.
Эта концепция появилась у компании IBM. В один прекрасный момент их отдел продаж начал не справляться с обработкой входящих лидов, которых было более 2000 в день. Для обработки такого количества заявок необходимо иметь огромный отдел продаж. Тут внимательно проанализируйте ситуацию: даже в IBM еще 20 лет назад старались сократить менеджеров, так как за ними нужно следить, учить, платить зарплату и бонусы.
Они придумали степень квалификации лида по IP адресу. Если заявка была с Стенфордского университета — значит это студент, который интересуется продуктами компании. На него не нужно тратить деньги, а нужно воспитывать его и предлагать работe в IBM. Но если заявка пришла из офисного района в кремниевой долине, то, скорее всего, она от директора IT-компаний. И тогда менеджеры активно прозванивали этих лидов.
Прошло более 20 лет с того времени, но концепция не поменялась. Изменяются технология квалификации, и в этой статье я хочу рассказать как Вы можете квалифицировать лидов по email. Для B2B важно работать с реальными компаниями и первый признак такой компании — это наличие “фирменного” email, то есть, на собственном поддомене. Например, [email protected].
Есть множество бесплатных почтовых провайдеров как gmail, yandex, mail .ru и т. д. Это не значит, что бесплатная почта плохая. Она работает одинаково. Просто почта с своим поддоменом выглядит солиднее, и в крупных компаниях у каждого сотрудника есть своя почта. Например, [email protected].
Чем компания больше, тем больше шансов, что у сотрудников фирменная почта. А чем компания больше, тем больше у нее денег.
Как настроить скоринг лидов по почте
Настройка скоринга по email
В категории поиска клиентов у вас есть раздел “Детали контакта” и “Email”. После нажатия появятся поля с значением «содержит» и «не содержит». Вы можете вбить «email-адрес «не содержит» gmail».
Фильтрация по email-адресу
Для облегчения поиска я составил список из известных мне бесплатных почтовых провайдеров, на которых может быть почта Ваших клиентов.
- gmail
- yandex
- mail.ru
- inbox.ru
- list.ru
- ukr.net
- bk.ru
- i.ua
- yahoo
- ya.ru
- rambler.ru
Система отфильтрует все контакты, которые в почтовом адресе не содержат слово «gmail». Точно такой же фильтр работает в разделе «Автоматизация», который будет начислять баллы скоринга и проставлять теги. Вам необходимо создать автоматизацию, которая будет начинаться с момента подписки на какой-либо лист в TimeDigital CRM. Далее система будет проверять содержит ли email бесплатный почтовый ящик. Так она будет проверять все вышеперечисленные ящики.
Фильтр контактов
Если почтовый ящик будет фирменный, то система присвоит тег “B2B” и 20 баллов скоринга. Естественно, название тега и баллы скоринга вы можете поставить любые.
Проставление тегов и начисление баллов
Исходя из этого, все Ваши контакты изначально будут проверяться “на фирменность email-адреса”. Далее по тегу Вы можете фильтровать email и расставлять приоритеты звонков менеджеров.
Я заготовил эту автоматизацию для вас и теперь вы можете в два клика загрузить ее в свой аккаунт TimeDigital CRM. Ссылка на автоматизацию здесь. Ссылка на видео, где показан процесс импорта автоматизации здесь.
Посмотрите видео по настройке lead scoring для b2b на основе e-mail адреса здесь
