“Obstacles” — очередной метод мышления, который поможет вам увеличить конверсию в вашем бизнесе. Не важно чем вы занимаетесь: продажи, IT, маркетинг или у вас свой офлайн магазин — эту концепцию можно применить в любом типе бизнеса.
Obstacles — в переводе на русский — “препятствия”
Общаясь разными предпринимателями, я часто слышу фразу: “Мои клиенты это понимают”, — будь то интерфейс сайта, преимущества вашего товара, уникальность вашего предложения и т. д.. Так и есть, ваши клиенты понимают, но 90% людей, которые не поняли — так и не стали вашими клиентами. Смотря на свой бизнес изнутри, вам кажется что все понятно, но на самом деле ничего не понятно и прямо сейчас вы теряете много денег.
Obstacles
Когда вы анализируете ситуацию только по клиентам, которые у вас купили, то это называется “Эффект выжившего”. Очень известная концепция, которая напрямую связана с “Препятствиями и продажами”. Давайте разберем концепцию препятствий в бизнесе. Есть мелкие препятствия, которые не сильно влияют на продажи, а есть тотальные препятствия, устранив которые, вы можете начать зарабатывать в 10 раз больше. Препятствий может быть много и они возникают на всех стадиях воронки продаж.
Например:
- Письмо попадает в спам
- Менеджер забыл перезвонить и выслать КП
- Люди не досматривают видео
- Не работает кнопка оплаты
- Непонятно куда идти на выставке или конференции
- Ваш товар на нижней полке и его никто не видит
- И так далее
Таких препятствий могут быть миллионы, и, скорее всего, вы сейчас говорите: “Ну это мне и так понятно”. На самом деле вы не видите 90% препятствий в вашем бизнесе, которые можно легко убрать. Некоторые препятствия невозможно убрать, но возможно написать инструкцию как их преодолеть.
Пример 1. Установка кода на сайт
Возьмем, к примеру, TimeDigital CRM. Одно из наших препятствий — это установка кода site tracking на сайт клиента после регистрации аккаунта в системе. На основе этой функции выстраивается вся концепция нашего бизнеса. Если человек ее не увидит, то не поймет преимущество TimeDigital CRM над другими игроками рынка. Это ключевая функция нашей системы, но чтобы ее запустить, людям необходимо сделать сложное действие. Установить код на сайт.
Они могут это сделать самостоятельно или пригласить программиста. Люди ленятся это делать. А от количества установленных кодов зависит прибыль нашего бизнеса. Без установки кода система не будет работать корректно и это “препятствия, которые невозможно убрать”. Чтобы хоть как-то повысить процент прохождения препятствий, мы сделали несколько вещей:
- Записали видеоинструкцию. Это самое банальное, что может быть
- Сделали услугу по вставке кода на сайт
- Написали текстовую инструкцию
Кому-то это кажется очень банальным, но для нас видеотуториалы играют важнейшую роль.
Пример 2. Попадание писем в спам
Когда человек проходит регистрацию в сервисе, ему автоматически отправляются письма со ссылкой на личный кабинет. Чтобы избежать лишнего трения, мы убрали double opt-in. Трения стало меньше, но письма оказывались в спаме. Я думаю, вы вряд ли будете пользоваться сервисом, письма которого при регистрации попадают в спам. Для преодоления этого препятствия мы начали использовать транзакционные письма в сервисе MailGun. Таким образом мы ликвидировали препятствие попадания в спам при регистрации.
Зарегистрируйтесь на вебинар по автоворонкам и узнайте как увеличить коверсию вашего сайта
Пример 3. Организация конференции
Если мы говорим про офлайн-бизнес, то можно рассмотреть пример организации конференции. Однажды я приехал в другой город на мероприятие, которое проходило в конференц-зале стадиона. Организаторы забыли сказать в каком зале была движуха и не поставили указателей. Я сделал 2 круга вокруг стадиона в холодный мартовский день. Такая банальная мелочь может убить настроение на весь день. Простое решение — сделать карту прохода в зал конференции.
Чтобы найти препятствия, вам необходимо наблюдать как ваши клиенты идут по воронке продаж. Возьмите своего друга и попросите его у вас купить. Поверьте, вы узнаете много нового о себе и о своем бизнесе. Не просите пройти по вашей воронке человека, который разбирается в вашем бизнесе. Возьмите человека “с улицы” и попросите полазить по вашему сайту. Уверяю вас, он ничего не поймет.
Есть колючие ниши с множеством препятствий
Есть множество ниш, где покупать — само удовольствие. Не нужно людей заставлять что-то делать. Нужно просто не мешать. Например, продажа мороженого в парке. А есть колючие ниши, как стоматолог, куда просто так никого не заманишь и нужно хорошо поработать с возражениями. Если у вас именно такая ниша, то понятие концепции препятствий вам просто необходимо.
Признаки колючих ниш
- Где больно
- Где нужно что-то учить
- То, что не повседневно
- То, без чего можно обойтись
- То, что можно найти бесплатно
- Новаторские продукты
Как увеличить конверсию и устранить препятствия
В начале их нужно обнаружить. Это можно сделать при помощи ваших клиентов. Внимательно проанализируйте весь customer journey вашего клиента. Смотрите на него как родители на ребенка, когда он начинает ходить, и не вмешивайтесь. Пусть спотыкается. На местах, где ваш клиент спотыкается, анализируйте почему так происходит. Таким образом, у вас наберется целый список факапов. Затем сортируете препятствия по степени важности и начинаете устранять.
Пошаговое руководство по увеличению конверсии
Уверяю вас, если вы сделаете все по пунктам, то найдете много косяков в своем бизнесе. Чтобы увеличить конверсию, вам необходимо устранить препятствия.
- Проанализировать 50 сеансов в вебвизоре
- Для более углубленной аналитики можно использовать Mixpanel и Kissmetrics, но это уже для профи
- Проверить все формы заявок
- Оставить заявку на всех формах и посмотреть как они распаковываются в CRM
- Проверить интеграцию форм заявок и сервиса email-рассылок
- Проверить все кнопки оплаты
- Купить у самого себя. Посмотреть как происходит снятие денег (на этом этапе особенно много косяков)
- Попросить друзей купить у вас
- Проверить доставляемость ваших писем через Postmaster, Post Office и Post google
- Позвонить на телефон, который вы указали на сайте (это не смешно!).
Многим эти действия покажутся смешными, но, уверяю вас, вы найдете алмазы. Я помню ситуацию, когда верстальщик забыл подключить одну из форм регистрации к сервису рассылок. Слава богу, сайт был на WordPress, и пользователи регистрировались на самом сайте. Через 8 месяцев я обнаружил более 1000 адресов, с которыми никто не работал.
Деньги всегда лежат на поверхности, но мы упорно их не замечаем и постоянно ищем сложные варианты заработка. А может быть, вам просто необходимо проверить формы заявок — даже это поможет увеличить конверсию и вы начнете зарабатывать в 2 раза больше.
Расскажите анализировали ли вы свой бизнес на наличие препятствий? И каковы результаты, удалось ли вам увеличить конверсию? Поделитесь своими историями к комментариях, мы будем рады это обсудить!
