Что такое lead nurturing

Система воспитания клиентов

Главная / Блог / Предпринимательство / Что такое lead nurturing
142 26.06.2017
Антон Выборный

Lead nurturing (взращивание, воспитание лида) —  маркетинговый термин, придуманный компаний Pardot (SalesForce) для разработки стратегии коммуникации бренда с потенциальным покупателем. Также этот термин можно считать определенной стадией вашей воронки продаж (Sale funnel). Эта концепция уже очень давно используется в американском маркетинге, и в этой статье вы узнаете как можно применить это в своем бизнесе.

Lead nurturing  на понятном языке

Многие термины не возможно дословно перевести на русский язык, поэтому я  буду оперировать аллегориями. Давайте вернемся в детство. Все мальчики играли в “машинки” и у каждого была игрушечная моделька. Кто-то любил Феррари, кто-то Мерседесы, а кто-то Порше.

Lead nurturing воспитание клиента

Lead nurturing

Смысл в том, что ребенок физически и финансово не может обладать таким автомобилем, но бренды уже с малых лет воспитывают будущих покупателей  при помощи ментального триггера “Future pacing”, который вызывает желание обладать автомобилем в будущем. Не знаю как вы, но в детстве я говорил родителям:  “Когда, вырасту, то куплю Мерседес”. Точно такая история и с фильмами. Яркий пример “Форсаж” и “Трансформеры”, где нам продают дерзкий Camaro. Автомобильные бренды учать молодое поколение покупать их продукт в будущем. Это и есть lead nurturing.

 

Большие бренды обучают людей покупать у себя. Заметьте, что в модельках нет технических преимуществ. Они все одинаковые. Ребенок может влюбиться в Порше, только потому, что он красивый. Это желание обладать будет преследовать его всю жизнь, и он купит Порше, не обращая внимания на технические характеристики. Люди покупают Порше, потому что мечтали о нем с самого детства, а не потому, что он быстрый и удобный.

Хочу обратить ваше внимание, что моделька стоит 10 баксов. Таким образом компания за копейки может купить сердце ребенка на всю жизнь. А представьте сколько стоит купить сердце взрослого мужика. Нужно потратить тысячи долларов, чтобы доказать ему надобность Порше. Гораздо легче продать Порше, когда он его хотел с детства.

Зарегистрируйтесь на вебинар по автовронкам продаж

Другой пример с компанией Coca-Cola. В 60-70 годах в Мексике были шаманы и духовные целители. Маркетологи Кока-колы договорились с ним, и те пропагандировали, что Кока-кола изгоняет злых духов из тела мексиканцев. В итоге Мексика обгоняет США по количество потребления колы на человека. Для них — это святой напиток. То есть, Кока-кола взращивала лидов через верования людей.

Наверное вы думаете, что такая концепция подходит только огромным компаниям?

  • Нет!

Вы можете использовать такую тактику в своем бизнесе. Не важно чем вы занимаетесь, продажей домов или сантехники — это подходит всем. Просто цикл взращивания лида у всех разный. У кого-то всю жизнь, а у кого-то один день.

Вот исследования компании Marketo:

  • 50% покупателей не готовы покупать здесь и сейчас
  • Компании, которые преуспели в lead nurturing продают на 50 % больше и тратят на 33% меньше денег на рекламу
  • “Взрощенные лиды” покупают на 47% больше, чем обычные лиды

Прошу заметить, что это данные сурового американского рынка. В рунете показатели будут еще лучше.

Чтобы отслеживать результаты  lead nurturing  американские маркетологи из IBM придумали концепцию lead scoring  которая присваивает баллы за определенные действия. Благодаря такой системе вы можете понимать степень воспитания лида и то, на сколько лид готов к покупке, но про эту технологию более подробно в других статьях.

Как начать lead nurturing

В первую очередь, взращивать лида необходимо контентом. Самое простое, что вы можете сделать — это начать вести свой блог. Посетите сайт Нила Пателя. У него суперкрутой блог по интернет-маркетингу. В нем есть вся нужная информация для создания собственного блога.

1 .Заведите канал на YouTube и публикуйте на нем видео.

Если вы не умеете делать красивые видео, ничего страшного. Начните с простых видео на IPhone. Начните собирать подписную базу и регулярно высылать письма с новым контентом. Проводите вебинары, автовебинары. Например, для компании Бизнес молодость YouTube-канал — самый важный инструмент lead nurturing. Если вы начинаете свой бизнес, то в любом случае рано или поздно наткнетесь на него, затем посмотрите несколько видео и, в итоге, запишитесь на платный продукт. Технология lead nurturing у БМ работает превосходно.

2. Сделайте коллаборации с лидерами мнений

В каждой сфере есть лидеры мнений. Запишите с ними интервью, попросите их сделать отзыв о вас или вашем продукте. Попадите в тематический видео-блог (влог). В качестве примера можно посмотреть влог «Трансформатор» Дмитрия Портнягина. Там он встречается с интересными людьми, и его авторитет сразу переходит на гостей влога.

3. Гостевые публикации

В любой сфере деятельности есть тематические блоги, форумы, конференции, вебинары и т. д. Станьте партнерами с этими людьми или компаниями. Создавайте для них контент и получайте трафик. К примеру, в нашем блоге можно разместить публикацию бесплатно. Безусловно, есть требования, но это реально сделать. 

4. Напишите книгу

В инфобизнесе — это классический инструмент продаж. Яркий пример — книжка Роберта Киосаки “Бедный папа, богатый папа”. Прочитав эту книгу, вы подсаживаетесь на мнение автора и покупаете следующие 10 книг и игру “Cash Flow”, которая с самого начала “взращивает” тягу к предпринимательству у детей. Как вы думаете, купит ли молодой американец книгу Киосаки, если он все детство играл в Кэш Флоу? Конечно да. 

Если мы затронули тему lead nurturing через книги, то я не могу пройти мимо классиков этого жанра. Это Ленин и Гитлер. Ленин и его соратники написали кучу томов, которые заставляли читать детей в школе. Таким образом идеи Ленина проросли в умах людей еще со школьной парты. Гитлер написал книгу «Моя борьба» где описал свою идеологию. В 30-е годы эту книжку прочел каждый второй немец. Я ни в коем случае не поддерживаю идеи Ленина и Гитлера, но нужно быть полный идиотом, чтобы отрицать гениальность их маркетинга.

Кстати, если вы читаете эту статью, то вы попали в стадию  lead nurturing в нашей автоворонке продаж. Именно через контент мы продаем CRM систему.

5. Займитесь ивент-маркетингом

Это очень сильный инструмент, который поможет воспитать аудиторию. Если вы проанализируете поведение крупных компаний, то вы поймете, что практически все они проводят профильные конференции, где выступают в роли экспертов. Интернет интернетом, а оффлайн никто не отменял. Если вы продаете аграрную технику, то сделайте конференцию по этой теме. Соберите экспертов, пригласите своих клиентов. Создайте инфоповод и занимайтесь инфомаркетингом. Покупают у тех, кто обучает покупать у себя.

Таким образом вы сможете быть “пророком” для своей аудитории. Посмотрите на большие компании. Они годами развивают отношения с клиентами и фокусируются на долгосрочной перспективе. К сожалению, большинство предпринимателей хотят получить результат здесь и сейчас. Это расходится с концепцией lead nurturing. Поэтому постепенно создавайте полезный контент и взращивайте своих лидов.

Зарегистрируйтесь на вебинар по автовронкам продаж

А какие бренды взращивали в вас своих потребителей? Расскажите о чем вы мечтали с самого детства и все-таки реализовали свою мечту!

Рекомендации:
Как не попасть в спам при рассылке email
05.12.2017 100

Специально для новичков я написал подробный гайд, в котором расскажу о том, как не попасть в спам и увеличить доставляемость... читать далее

Что такое «inbound marketing»?
27.11.2017 250

Inbound marketing (входящий маркетинг) — это система привлечения клиентов через полезный контент. Например, вы написали статью, пользователь нашел вас через... читать далее

Как дизайн email-рассылки влияет на ее конверсию
07.11.2017 219

Мало кто задумывается, что дизайн email-рассылки сильно влияет на конверсию. Погуглив информацию по этой теме, я нашел множество статей, но... читать далее

Получи многолетний опыт в один клик! Подпишись!

Подпишитесь на обновления блога, чтобы всегда быть в курсе событий!