Привет, Меня зовут Антон Выборный и я CEO в Apiway.ai. Я зафакапил 4 бизнеса из-за неправильных ниш и плохих бизнес моделей. В это статье я расскажу, как правильно выбрать нишу и бизнес модель для вашей компании. Нам мой взгляд, правильный выбор ниши и бизнес модели — это главный фактор успеха. Посредственный предприниматель может построить хороший бизнес в хорошей нише. Но если вы попросите Илона Маска управлять итальянским ресторанчиком в глубинке страны, то у него ничего не получится.
Чем отличается стартап от самозанятости
Для начал я бы хотел начать с определение слова “Стартап”. В своей книге “Настольная книга основателя” Стив Бланк сказал, что стартап — это “Организация, ищущая повторяемую и масштабируемую бизнес-модель”. Убер, Фэйсбук, Apple — это были стартапы, потому что они могут масштабироваться. Продавать лимонад возле дома или разрабатывать сайты — это НЕ стартапы, это обычный бизнес или самозанятость.
Каждый успешный стартап должен стремиться к монополии. Это как стать чемпионом мира. Вы когда-то видели профессионального спортсмена, который хочет стать чемпионом своего города и не хочет стать олимпийским чемпионом? Если вы открываете маленький бизнес, пиццерию в вашем городке, то вам не нужно читать эту статью. Если вы хотите построить мульти миллиардный бизнес, то вам необходимо выбирать правильную нишу и правильную бизнес модель.
Это фундаментальные правила. Ответьте себе на вопрос. Вы хотите основать мульти миллиардный бизнес либо lifestyle бизнес? Ответ на этот вопрос очень сложный. Не всем людям нужно создавать мульти миллиардные бизнесы и стать джедаем. И если вы этого НЕ хотите — это нормально. Если вы хотите построить мульти миллиардный бизнес, то вам прийдется играть по законом большой вселенной.
Почему нужно ответить на этот вопрос прямо сейчас? Алгоритм создания больших бизнесов от маленьких отличается зеркально. Вы можете потратить 10 лет жизни, выбрать нишу, в которой невозможно построить миллиардный бизнес и сильно разочароваться. Лучше определится сразу с тем, чего вы хотите.
Отличие бизнес ниши от бизнес модели
Если вы еще здесь, то вы хотите стать джедаем бизнеса. Для этого нам нужно понять — что такое бизнес ниша и бизнес модель. Это кардинально разные вещи. Для успешного стартапа необходимо правильно выбрать оба элемента, иначе ничего не получится.
Бизнес ниша — это продукт, который мы продаем, и аудитория, которой мы продаем. Бизнес ниша — это ЧТО мы продаем и КОМУ мы продаем. Например, индустрия такси. Мы продаем услугу перемещения из точки А в точку Б на автомобиле. Это ответ на вопрос ЧТО мы продаем. Люди, которым сейчас нужно попасть из точки А в точку Б — это наша аудитория. Это ответ на вопрос КОМУ мы продаем.
Бизнес-модель — это способ продать наш продукт аудитории. Бизнес-модель отвечает на вопрос КАК мы продаем. Возьмем ту же индустрию такси. Uber — это маркетплейс водителей. Площадка агрегирует трафик и продает лидов таксистам. Помните как вы раньше вызывали такси, звоня по телефону? Это таксопарки старого поколения. Внимание. Убер и старые таксопарки работают в одной нише, но у них кардинально разные бизнес модели. Таксопарк — это услуга, Убер — это маркетплейс.
У Убера хорошая ниша и хорошая бизнес модель. Но мы не всегда можем применить бизнес модель убера в другую нишу. Например, в индустрию салонов красоты, где в приложении вы можете найти парикмахера или специалиста по маникюру. Я лично не знаю компанию в этой нише с такой бизнес моделью с капитализацией в 10 миллиардов. Почему так в одной нише работает такая бизнес модель, а в другой нет?
Потому что человеку при заказе такси нужен не конкретный водитель, а машина, которая расположена максимально близко к нему. У салонов красоты другая задача. Мы ходим стричься к одному тому же мастеру годами. Не все успешные бизнес-модели можно применить в разных нишах.
Как правильно выбрать нишу для бизнеса
Мы поняли, чем отличается бизнес ниша от бизнес модели. Теперь наша задача понять как правильно выбрать нишу. Для этого необходимо обладать бизнес-интеллектом. Это комплекс знаний, который достаточно трудно описать. Я очень люблю интервью Джефа Безоса 97 года, где он рассказывает почему решил заняться Амазон. В этом видео вы найдете феноменальный бизнес-интеллект. Он четко объяснил почему именно сейчас, почему именно книги, почему с ним не смогут конкурировать другие.
Все начинающие стартаперы в поисках ниши пытаются придумать “новую идею”. Это плохая стратегия. Лучше всего выбирать нишу, в которой люди уже тратят время или деньги. Например, Фэйсбук. Люди уже тратили время на разговоры с другими людьми. Люди уже тратили время на обсуждения каких-то тем. Бизнесы уже тратили деньги на возможность показать рекламу своей потенциальной аудитории. Фэйсбук решил эту проблему новой бизнес-моделью.
Тоже самое и с Гугл. Люди приходили в библиотеку и искали информацию в книгах. Теперь они ищут информацию в Гугле и получают ее на сайтах. Кто был главный конкурент Фэйсбук? MySpace? Нет. Это были кухни. Фэйсбук откусил у людей часть живого общения. Ютуб победил телевизор.
Я очень люблю цитату Джефа Безоса, где он рассказывает про то, что ответ на вопрос
«What’s not going to change in the next ten years?» намного важнее, чем ответ на вопрос «What’s going to change in the next ten years?»
Мы можем сделать вывод, что стартап нужно делать в нишах, которые стабильные во времени. Это значит, что потребность людей в чем-то не сиюминутная, а постоянная, проверенная годами. Во время пандемии Covid-19 хорошо продавались маски. Я уверен, многие сделали состояния на этом. Но будут ли они так хорошо продаваться через 10-20 лет?
Один из моих любимых примеров это компания AliBaba. Всем кажется, что Джек Ма построил огромный Китайский интернет-магазин и был пионером в этой отрасли. Но на самом деле этой нише уже тысячи лет. Столетиями купцы возили товары из Китая в Европу через Шелковый путь. Просто сейчас путь идет через интернет
Если вы делаете стартап в нише, в которой люди уже тратят время и деньги и делают это на протяжении долгого времени, у вас хорошие шансы на успех. Вы можете предложить им делать это иначе.
Как правильно выбрать бизнес модель
Компании конкурируют бизнес-моделями. Бизнес модели бывают новые и старые. 200 лет назад индустриализация победила обычных рабочих на полях. Во времена Эндрю Карнеги бизнес-модель “Быть владельцем фабрики” была самая инновационная. Во времена Американской революции бизнес модель “Владеть рабами” была хорошая. Сейчас она видоизменилась. В начале 2000-х бизнес модель SaaS (Software as a service) была инновационная. В 2020-х уже тяжело создать свой “Классический SaaS”.
Первое на чтобы я разделял бизнес-модели это на “Масштабируемая модель” и “Не масштабируемая”. Чтобы это понять, вам необходимо осознать, что вы продаете. Если вы продаете продукт — это масштабируется. Если вы продаете свое время — это не масштабируется. Таксист ремесленник. У него есть 24 часа в сутках. В день он может обслужить 10-15 клиентов. Единственное, что он может делать, это продавать свое время дороже. Но на рынке есть цена. И как бы не старался таксист, больше определенной суммы он не заработает. Убер продает лидов таксистам через приложение. Это можно продать по всему миру, всем таксистам и всем людям, которые хотят переместится из точка А в точку Б.
Далее я бы разделял бизнес-модели на “Легко масштабируемая” и “сложно масштабируемая”. Например, МакДональдс или Старбакс — это сложно масштабируемая бизнес-модель. Это бизнес 20 века, но не 21. Для открытие новой торговой точки вам необходимо нанимать людей. То есть масштабирование происходит за счет новых людей. Это сложно. Убер тоже сложно масштабируемая модель. Ботлнек это водители.
А вот ТикТок или Spotify — это легко масштабируемая модель. Один функционал подходит для всех, точка масштабирования — это новые пользователи. У Макдональдс и Убер выручка будет расти прямо пропорционально новым сотрудникам. У ТикТока 100 человека может обслуживать как и 1 миллион пользователей так и 100 миллионов пользователей. То есть такую модель можно масштабировать затратами на маркетинг.
Именно поэтому в начале 2000-х модель SaaS стала популярной. 20 программистов могли сделать продукт и продавать его всему миру.
Если для масштабирования вам нужны люди — это плохая бизнес модель. Если для масштабирования вам нужно просто купить больше рекламы, это хорошая бизнес-модель.
Реакция на хорошую бизнес идею должна выглядеть так:
“Ага, теперь они будут делать это вот так”.
Например:
“Ага, теперь они будут заказывать такси не по телефону, а по приложению”
“Ага, теперь они будут искать информацию не в книгах, а на сайтах”
“Ага, теперь они будут хранить данные о клиентах не на серверах, а в облаке”
“Ага, теперь они будут хранить данные не на Сд дисках, а в облаке”
“Ага, теперь они будут смотреть фотографии не в альбоме, а в телефоне”
Типы бизнес моделей
Теперь давайте посмотрим какие бизнес-модели сейчас популярные на рынке. Их достаточно много, но я пройдусь по самым основным. Также нужно понимать, что самые успешные компании создают экосистемы из нескольких бизнес-моделей и ниш. Я вкратце пройдусь по основным типам моделей, и более глубоко раскрою тему комбинированных бизнес моделей
SaaS (software-as-a-service) — самая популярная бизнес модель в ИТ индустрии на сегодняшний день. Основная идеология такого бизнеса — это постоянные платежи каждый год или каждый месяц по подписке. Это Salesforce, MailChimp, Shopify и т д.
Маркетплейсы — также очень популярная бизнес модель, которая объединяет две стороны. Продавца и покупателя. Например Amazon, Airbnb, Booking и т д.
Рекламная бизнес модель — Все мы пользуемся этими компаниями. Как правило, это контентные проекты или компании, которые отдают свой продукт бесплатно и зарабатывают на продаже лидов. Это Фэйсбук, Гугл и большинство игр.
Транзакционная — это когда вы продаете какие-то продукты. Например, у вас интернет магазин одежды и вы продаете платья. Или у вас образовательный проект и вы продаете обучающий курс как продукт.
Процент с транзакции — В основном такие бизнес-модели используют финансовые компании. Например, Stripe или PayPal. Вы платите процент с каждой транзакции.
Предоставление услуг — В этой модели вы продаете либо свое время, либо время сотрудников. Из всех бизнес моделей эта самая худшая и сложно масштабируемая. 99,9999% бизнесов в этой модели это малый бизнес или самозанятость. Единицы компаний доросли до капитализации в 1 миллиард долларов в этой модели. Яркий пример это RedHat. Основа выручки в этих компаниях это обслуживание, а не продажа продукта.
Эра комбинированных бизнес моделей
Во всех вышеперечисленных бизнес-моделях можно построить мульти миллиардный бизнес. На мой взгляд сейчас начинается эра комбинированных бизнес моделей. В самом начале Amazon был маркетплейсом, который зарабатывал процент с продаж. Сейчас там можно купить рекламу. Компания Zoom — это классические freemium SaaS, но сейчас они сделали маркетплейс событий. Hubspot — это тоже Freemium SaaS, с очень хорошим блогом и академией для маркетологов. По сути Hubspot обладает своим медиа.
В многих маркетплейсах появляются fintech продукты, которые встраиваются в экосистему. У каждого маркетплейса есть свое комьюнити, которые выступают ядром покупателей. Такие комбинированные модели появляются не просто так. CAC растет с каждым годом. Привлекать клиентов через прямую рекламу очень сложно. В SaaS хорошая юнит экономика считается если окупаемость CAC происходит через 12 месяцев. В некоторых нишах клиент окупается в течении 2-3 лет.
Поэтому возникают гибридные бизнес модели. Задача любой бизнес модель — хакнуть методику привлечения клиентов. SaaS стал популярен, потому что он в 20 раз дешевле классического серверного software. Пионер в этой области компания SalesForce. У них был логотип с надписью “No software”. Задача комбинированных бизнес моделей — привлечь людей на один продукт, а потом продавать второй продукт. При этом не платить второй раз за привлечение покупателя.
Современным компаниям по продаже страховок легче прилипнуть к маркетплейсам, у которых уже есть клиенты и продать им страховку, чем пытаться привлекать клиентов классическими способами. Маркетплейсы в начале берут деньги за процент с продаж, а потом начинают продавать рекламу, замыкая на себе весь процесс привлечения покупателей и продаж.
Конкурировать фичами или бизнес-моделями
Из данной статьи вы узнали что такое ниша, какие бывают бизнес модели. Теперь наша задача сделать так, чтобы этот пазл сложился. В большинстве случаев молодые предприниматели копируют бизнес-модели в одних и тех же нишах. Например, есть Mailchimp, а потом появился еще один сервис рассылок. В итоге их уже 300 на рынке и они ничем не отличаются. Все эти сервисы конкурируют фичами.
Лучше всего когда вы переносите понятную бизнес-модель в нишу, где конкуренты работают по старому. Амазон тому яркий пример. Инновация была в том, что они начали продавать книги в интернете, когда этого никто не делал. Убер сделал тоже самое. Он применил бизнес модель маркетплейса в нише такси. Он конкурировал с старыми таксопарками бизнес моделью, а не фичами.
Важные вопросы, которые нужно задать самому себе при выборе ниши и бизнес-модели
- Люди уже тратят время или деньги на решение проблемы, которую я пытаюсь решить?
Правильный ответ — да.
- Сколько десятилетий у людей существует потребность, которую я хочу удовлетворить?
Правильный ответ — минимум 20 лет.
- Как мы будем зарабатывать деньги?
Здесь может быть много ответов. В этом и есть инновация бизнес моделей.
- Как мы будем привлекать лидов? По новому или по старому?
Правильный ответ — по новому.
- Чтобы сделать больше продаж мне нужны люди?
Правильный ответ — нет.
- Как часто люди нам будут платить?
Правильный ответ — Чем чаще, тем лучше. Если клиент заплатил один раз, это значит что бизнес модель очень плохая.
- В выбранной нише уже есть конкуренты, которые выбрали такую же бизнес модель?
Правильный ответ — нет. У нас есть конкуренты, но у них другая бизнес модель. Мы будем продавать тоже самое, но делать это иначе.
- Можно ли построить монополию в этом бизнесе?
Ответ очевиден.
