8 ошибок при создании автоворонки продаж

Пошаговое руководство по оптимизации воронки

Главная / Блог / Marketing automation / 8 ошибок при создании автоворонки продаж
5 117 03.07.2017
Антон Выборный

Если вбить словосочетание «автоворонка продаж» в Wordstat, то на 04.17 будет 4039 запросов. На 02.17 было 2093 запроса. Всего за два месяца спрос на автоворонки продаж вырос вдвое. Несомненно — это будущий тренд маркетинга, каким был когда-то лендинг пейдж. Помните времена, когда одностраничники были дикостью, а сейчас это перегретая отрасль. С автоворонками будет то же самое, но сейчас это абсолютно не конкурентная ниша.

Wordstat. Автоворонка продаж

Wordstat. Автоворонка продаж

В связи с ростом спроса у аудитории возникает потребность внедрить автоворонку продаж в свой бизнес. На территории СНГ понятие “автоворонка” распространили БМ-щики в своем курсе “10 лет преимуществ. Безусловно, эта технология работает, и поскольку она начала выходить в широкие массы, появилось много “экспертов”, которые готовы сделать автовронку под ключ. К сожалению, большинство предпринимателей не имеют опыта в этой теме и могут легко стать жертвами очередного тренда и недобросовестных подрядчиков.

 

 

Ранее я писал о том, что такое автоворонка продаж и как ее сделать. Вы можете прочитать эту статью здесь. Также во второй статье вы посмотрите примеры автоворонок продаж на примере трех ниш.

Ну, а сегодня я хочу рассказать про самые распространенные ошибки в создании автоворонки.


Ошибка №1. Внедрять автоворонку, когда нет хорошо оформленного сайта (лендинга) и цепочки писем

Как это обычно происходит: у человека есть экспертность в своем бизнесе, он его знает, но проблема с маркетингом. Сайта нет или он плохой, нет email-рассылки, да и трафика, в принципе, нет. Он думает, что пойду-ка я на тренинг и узнаю как мне быть эффективным в интернете.

Человек идет на бизнес-тренинг, там ему говорят что есть чудо-воронка и показывают кейсы на своем примере или показывают самых успешных выпускников.  Человек думает: “Вот она моя волшебная таблеточка, сейчас я сделаю лидмагнит, трипваер, запущу трафик и все будет в шоколаде”.

Затем он делает воронку сам или ищет услугу “автоворонка продаж под ключ”. В течение месяца наш герой делает автоворонку в надежде, что вот-вот пойдут деньги. Но почему-то после ее запуска продаж нет, и человек думает, что опять его обманули, тренинги — это туфта, интернет-маркетинг не работает, буду продавать на личных связях и все в таком духе.

Но проблема в том, что его-то не обманывали, а просто показали один из инструментов в действии. А какой инструмент выбрать — это уже задача самого предпринимателя. Человек должен сам понимать как, что и когда нужно внедрять. Может быть, ему и не нужна автоворонка вовсе. Может ему для начала сайт нужно сделать.  

Как избежать ошибки №1?

Давайте отталкиваться от того, что у вас уже есть лендинг или сайт, и вы через него уже продаете. Если у вас его нет, то закрывайте эту статью и начинайте делать сайт. Когда сделаете 10 продаж со своего корявого сайта, вернитесь к этой статье  и продолжайте читать далее.

Внимание! Не нужно делать автоворонку когда ваш продукт не продается. Автоворонка продаж — это не лекарство, а ускоритель. Если ваш продукт не продается, то автоворонка не поможет.

Если у вас уже есть продажи, то теперь самое время начать оптимизацию. Первое, что нужно сделать — это начать монетизировать thank you page (страница благодарности). Если у вас ее нет, то сделаете. На ней нужно разместить видео, где вы предложите человеку купить ваш продукт со скидкой здесь и сейчас. Если у вас уже есть трипваер, то это лучшее время, когда можно сделать OTO (one time offer).

Автоворонка продаж автоворонка топор автоматизация маркетинга

Автоворонка продаж


Ошибка №2. Монетизация на странице благодарности в сложных нишах

На всех бизнес-тренингах говорят, что в автоворонке необходимо разместить видео на странице благодарности и продавать трипваер за 1-9$. Это действительно работает, и конверсия в продажу может достигать 20%, но это не значит, что нужно делать такую схему во всех бизнесах.

Если у вас цифровой товар, тогда это годится, но если ваш продукт или услуга дорогие, то имеет смысл на странице благодарности разместить полезное видео о вашем продукте, где ВЫ, а не ваши менеджеры, расскажете клиенту почему нужно покупать именно у вас. Также вы можете разместить опрос и начать сегментировать аудиторию. В нашей компании TimeDigital CRM мы делаем именно так. Мы пробовали продавать услугу базового внедрения за 9$, но почему-то не пошло. Зато опрос идет хорошо и каждый второй лид его проходит.

На этом этапе большинство предпринимателей не могут выйти за рамки конспекта тренинга. Им сказали, что нужно продавать трипваер на странице благодарности, и они стараются это сделать. Есть ниши, где просто невозможно придумать трипваер за 1$. Не мучайте себя и ваших клиентов. Выйдите за рамки и сфокусируйтесь на другом.

Вебинар «Как сделать автоворонку продаж»

 

Ошибка 3. Нет цепочки писем (welcome-серия писем)

В большинстве случаев человек не будет покупать сразу, но он готов оставить свой email. Поэтому следующий шаг — это создание цепочки писем после получения контактных данных. В этой цепочке вы должны предоставить прогревающий контент, а не пытаться продавать.

Чтобы это получилось эффективно напишите 5 — 7 статей, на которые вы будете давать ссылки в письмах. Вы выиграете вдвойне. Эти статьи дают еще и seo-трафик, который вы можете конвертировать в подписчиков.  Для email-рассылки вы можете использовать разные сервисы.

Внимание! Не нужно делать никаких телодвижений по поводу автоворонки продаж, если у вас нет 5 единиц качественного контента. Это могут быть кейсы, статьи, видео, вебинары, записи выступлений, маркетинг-кит и т. д.

Если у вас нет контента, то никакая автоматизация вам не поможет. Без контента автоворонка продаж невозможна!

Автоворонка продаж автоворонка пистолет автоматизация маркетинга marketing automation

Автоворонка продаж


Ошибка 4. Пытаться внедрить сразу сложные схемы

Если активно погуглить схемы автоворонок продаж, то можно  увидеть что-то очень страшное и увлекательное.

Автоворонка продаж

Автоворонка продаж

Я прекрасно понимаю, что такая схема выглядит очень загадочно и кажется, что она решит все проблемы. Глядя на такое чудо, все думают: “У моих конкурентов точно такого нет и, если я внедрю это, то заработаю кучу денег!”

Я вас разочарую. Во-первых, сложная схема с визуальной точки зрения может выигрывать, но на деле — это может быть самая простая автоматизация открытия писем.

Приведу пример. На картинке самая обычная автоматизация в TimeDigital CRM по принципу открыл/не открыл письмо. То есть, это самая простая welcome-цепочка с добавлением небольшой автоматизации по принципу if/else. Но если красочно об этом рассказать, то можно продать курс по автоворонкам за 500$ :), а на самом деле — это самое простое, что может быть.

Автоворонка продаж в TimeDigital CRM автоматизация маркетинга marketing automation

Автоворонка продаж в TimeDigital CRM

Также необходимо понимать, что есть схемы, взятые из работающего софта, которые выполняют автоматизацию, как на картинке выше, а есть просто схемы, сделанные в Xmind и Moqups, которые не имеют ничего общего с реальностью, но выглядят очень красиво. Поймите, эти схемы digital-воронок рисуют и выкладывают в интернет люди, которые продают тренинги по автоворонкам. Их задача — впечатлить вас. Это не плохо, просто нужно адекватно воспринимать реальность.

Хорошая, комплексная автоматизация маркетинга состоит из маленьких автоматизаций. Вот одна из таких:

Автоворонка продаж в TimeDigital CRM marketing automation автоматизация маркетинга

Автоворонка продаж в TimeDigital CRM

Смотрится грустно, и вам кажется, что это очень скучно. Но таких автоматизаций множество и они все между собой связаны. И это уже более глубокие настройки автоворонки.

автоворонка продаж амвтоматизация маркетинга

Автоворонка продаж

Я прекрасно понимаю, что это выглядит очень скучно. На первых порах хочется собрать крутую схему, чтобы на нее смотрели люди, ничего не понимали, но думали что это круто. Они подумают, но богаче вы от этого не станете.

Вывод из этой ситуации: не нужно впечатляться сложными схемами автоворонок. Обычная схема работает лучше, чем навороченная.  Как говорил классик мировой архитектуры Мис Ван Дер Рое  — “Less is more” (“Меньше — значит больше”), — и я чертовски с ним согласен.

“Меньше - значит больше”

“Меньше — значит больше”

 

Ошибка №5. Выбор неправильных сервисов для автоворонок и рассылок

Вот на этом этапе как раз и начинается настоящая автоворонка продаж. Перед тем, как выбрать сервис рассылок или CRM-систему, вам необходимо понимать куда это приведет вас в дальнейшем и какой функционал вам будет необходим. На этом многие спотыкаются.

Часто (таков уж наш менталитет), мы выбираем дешевые или бесплатные продукты. У меня была такая ситуация с Bitrix24. Я купился на бесплатный аккаунт, подсел на него. Когда мне понадобились более сложные функции — я не смог их реализовать, а переходить с одного сервиса на другой — это проблема. Поэтому нужно очень тщательно выбирать функционал.

Вебинар «Функционал софта для автоворонок продаж«

Какой сервис для автоворонок выбрать?

Начнем с самого простого. Чтобы увеличить прогрев клиентов необходимо сделать так, чтобы они потребили контент. Чтобы они потребили контент необходимо увеличить открываемость писем. В большинстве случаев предприниматели делают обычную рассылку всем подряд, и люди читают письма в нелогичном порядке. Они могут прочитать первое письмо, затем пятое и девятое. Таким образом теряется смысл.

Необходимо внедрить инстурменты, которые помогут пользователю потребить контент. Разделите вашу цепочку писем на смыслы.

Например:

  • о вашей компании
  • преимущества вашего продукта
  • отзывы клиентов
  • кейс 1
  • кейс 2
  • оффер

По логике вещей, вам нужно 6 страниц с контентом и минимум 6 писем. К каждой странице вы можете прикрепить сколько угодно писем, в зависимости от ваших потребностей. Мы внедряем автоматизацию открыл/не открыл или кликнул/не кликнул. Высылается “письмо 1/смысл 1”. Ссылка в этом письме ведет на страницу “О нашей компании”. Если человек кликает на ссылку в письме и читает страницу, то ему высылается «письмо 1/смысл 2», в котором он должен перейти на страницу “Преимущества вашего продукта”.

Если он не кликает на ссылку, то ему высылается “письмо 2/ смысл 1”. В этом письме меняется только заголовок и первый абзац, где вы пишите: “ Вчера я выслал вам письмо, где рассказал о нашей компании, но вы не перешли по ссылке. Сейчас самое время это сделать”.

Я делаю несколько писем с одним смыслом.

Функционал сервиса для автоворонок

Функционал сервиса для автоворонок

Собственно, какая основная ошибка людей на этом этапе? Они выбирают сервис, у которого нет такого функционала, а переносить письма и базу подписчиков на новый сервис проблематично.

Как решить эту проблему?

Если вы не используете никаких сервисов для рассылок, то сразу выбирайте тот, у которого есть функция разделения цепочки писем на смыслы. Если вы уже используете сервис, где функции разделения смыслов нет, то создайте отдельную автоворонку в сервисе, где она есть. Затем постепенно перейдете на более мощный сервис, и это будет безболезненно.

 

Ошибка 6. Внедрять автодозвоны и SMS на начальном этапе

К нам на почту постоянно приходят сообщения: “В вашем сервисе для автоворонок есть автодозвоны и SMS?”. Я всегда спрашиваю: “А зачем вам автодозвон?”. И мне отвечают: “В автоворонке БМ и Марии Солодар есть автодозвон и мне тоже нужен”.

Поверьте, автодозвон вам нафиг не нужен, особенно на начальном этапе. Автодозвоны и SMS нужны только для уведомления, если вы проводите вебинары. Если вы этого не делаете, то автодозвон — это последнее, что нужно внедрять. Лучше сконцентрируйтесь на контенте и email-письмах.


Ошибка 7. Гнать холодный трафик на лидмагнит

Классика жанра, когда трафик льют прямо на лидмагнит с формой сбора контактов. Это работает, но конверсия оставляет желать лучшего. Я провел эксперимент. На страницу с мастер-классом я залил 148 посетителей с Facebook. Получил 2 заявки на вебинар, что меня очень разочаровало. Затем я пригласил на мастер-класс людей,  через статью, подобную этой. Конверсия увеличилась до 33%. Сам лидмагнит я не менял. Дело было только в качестве трафика.

конверсия увеличение конверсии

Конверсия

Вывод: лучше загонять трафик на контент, собирать email в самом теле статьи, а если люди уходят — добивать их ретаргетом. Необходимо сделать несколько касаний. Вы должны заслужить доверие пользователя, чтобы он оставил вам свой email.

 

Ошибка 8. Не использовать exit pop-up

Многие забывают про всплывающие окна захвата, когда пользователь пытается уйти с вашего сайта. Если использовать хорошие зарубежные сервисы, то поп-апы выглядят абсолютно адекватно и не вызывают раздражения. Установить такой сервис на сайт можно в два клика. Вот поп-ап, который используем мы:

pop up поп ап

Exit pop-up

 

конверсия

Аналитика конверсии

Конверсия 10 — 15%. Если сложить с конверсией основной формы, то конверсия будет 47.7% и, на мой взгляд, это неплохой результат. Я понимаю, что это тест на маленьком количестве пользователей, но если конверсия удержится в 25% — это будет отличный результат.

 

Как сделать автоворонку продаж?

Конечно, вы можете заказать автоворонку на стороне, но мало людей владеют этой технологией. А если и владеют, то стоят очень дорого и в основном это люди из инфобизнеса.

Полноценно делегировать автоворонку не получится. Вы можете отдать настройку автоворонки специалисту по софту, чтобы он организовал все процессы по чек-листу, но контент должен делать владелец бизнеса и только. Я рекомендую создавать автоворонку самому.

Создание автоворонки — длительный процесс. На это уйдет минимум 2 недели, а то и месяцы. Если вам обещают сделать  качественную автоворонку за 5 дней- это вранье.

Важно понимать, что создать и собрать автоворонку — разные вещи. Если у вас есть контент, то специалист по софту соберет ее очень быстро.

 

Подведем итоги

  • Автоворонка продаж работает во всех сферах бизнеса, но она не избавит вас от всех бед

  • Основа автоворонки — это продуктовая матрица и контент. Без этого никак

  • Для автоворонки нужен специальный софт. Простым сервисом рассылки не обойтись

  • Контент должен писать основатель бизнеса

 

Надеюсь, что эта статья поможет вам сэкономить деньги на создании автоворонки и сделает ее максимально прибыльной. Если вас заинтересовала эта тема и вы хотите копнуть глубже, то регистрируйтесь на вебинар «Как сделать автовронку».

 

Рекомендации:
Кейс. Доходимость на вебинар 58%. Конверсия в продажу с вебинара 36%
27.03.2018 249

Зарегистрируйтесь на вебинар по автоворонкам Почувствуйте на своем примере всю силу автоматизации маркетинга   Зарегистрироваться читать далее

Автоматизация маркетинга в ритейле
02.11.2017 439

Как автоматизация маркетинга может помочь бизнесу, о котором вы даже не думали. В этой статье речь пойдет о любимом напитке... читать далее

Как сделать автоматизацию маркетинга в большой компании
27.10.2017 770

Длинный, нудный, но очень полезный лонгрид, который расскажет как сделать автоматизацию маркетинга в больших компаниях.Когда смотришь на большие компании, кажется... читать далее

Получи многолетний опыт в один клик! Подпишись!

Подпишитесь на обновления блога, чтобы всегда быть в курсе событий!