20 ошибок при создании автоворонки продаж

Пошаговое руководство по оптимизации воронки

Главная / Блог / Marketing automation / 20 ошибок при создании автоворонки продаж
18 731 28.01.2020
Антон Выборный

Работая с нашими клиентами, я часто вижу одни и те же ошибки, которые они допускают на первых шагах внедрения автоматизации маркетинга или автоворонках продаж. Они все типичные, и поэтому я решил составить список таких ошибок и рассказать, как их избежать. Для облегчения восприятия информации постараюсь шутить и использовать аллегории.

 

 

 

Ранее я писал о том, что такое автоворонка продаж и как ее сделать. Вы можете прочитать эту статью здесь. Также во второй статье вы посмотрите примеры автоворонок продаж на примере трех ниш.

Ну, а сегодня я хочу рассказать про самые распространенные ошибки в создании автоворонки.


Ошибка №1. Внедрять автоворонку, когда нет хорошо оформленного сайта (лендинга) и цепочки писем

Каким бы вы ни были Джеймсом Бондом, но если вы придете на бал без штанов, вряд ли вы понравитесь светским дамам. Такая же ситуация в бизнесе. У вас должен быть нормальный сайт, где потребитель может понять суть вашего предложения. Это может быть многостраничный сайт, лендинг, аккаунт в инстаграме, выставочный стенд и т.д. По сути, это ваш лидмагнит и место, где вы делаете оффер. Вы должны выглядеть хорошо. Это не значит, что вам нужно заказывать дорогой дизайн. Нужно, чтобы место соприкосновения с клиентом выглядело “Нормально”. 

Я много раз видел предпринимателей, которые на тренинге вдохновились мистической воронкой продаж, которая принесла миллионы. Если это работает у других, это не значит что сработает и у вас. 

Автоматизацию маркетинга нужно настраивать, когда у вас уже есть более-менее нормальный сайт.  Когда у вас есть презентация и какие-то другие рекламные материалы. В идеале это статьи и видео. Поэтому в начале сделайте сделайте нормальный лендинг и только потом думайте про автоматические воронки продаж

Нормальный лендинг — понятие растяжимое. У дизайнера одно видение крутого лендинга, у маркетолога другое, а у потребителя третье. Красивый лендинг не равно хороший лендинг. Естественно, все зависит от ниши и целей, но для 99% бизнесов самым главным критерием упаковки является понятность оффера. Это банально звучит, но большинство сайтов непонятны конечному потребителю. Представьте, что вы посетитель сайта. Вы задаете вопросы, и сайт должен на них ответить. Вот список вопросов, ответив на которые, ваш лендинг сразу станет понятнее и конверсия увеличится:

— Что мне предлагают получить/купить на этом сайте?

— Какую проблему решает это предложение?

— Как они будут решать мою проблему?

— Почему именно этот способ или продукт должен решить эту проблему?

— Почему эта компания, а не другая?

— Какие гарантии, что они решат мою проблему?

— Они уже решали кому-то эту проблему?

— Где я могу узнать подробнее о том, как этот продукт решает эту проблему?

— Могу я попробовать бесплатно?

— Могу я начать с чего-то недорогого?

— Как мне связаться с этой компанией?

Вы можете разместить ответ на каждый вопрос на одном скролле вашего лендинга. Здесь 11 вопросов. Значит, в лендинге должно быть 11 скроллов. Вы можете создать макап в  специальной программе и выдать задание дизайнеру. Просто ответьте на эти вопросы и предоставьте картинки. Адекватный дизайнер сможет сделать нормальный сайт.

Сначала сделайте нормальный лендинг и только потом начинайте автоматизировать процесс продаж.

Как избежать ошибки №1?

Давайте отталкиваться от того, что у вас уже есть лендинг или сайт, и вы через него уже продаете. Если у вас его нет, то закрывайте эту статью и начинайте делать сайт. Когда сделаете 10 продаж со своего корявого сайта, вернитесь к этой статье  и продолжайте читать далее.

Внимание! Не нужно делать автоворонку когда ваш продукт не продается. Автоворонка продаж — это не лекарство, а ускоритель. Если ваш продукт не продается, то автоворонка не поможет.

Если у вас уже есть продажи, то теперь самое время начать оптимизацию. Первое, что нужно сделать — это начать монетизировать thank you page (страница благодарности). Если у вас ее нет, то сделаете. На ней нужно разместить видео, где вы предложите человеку купить ваш продукт со скидкой здесь и сейчас. Если у вас уже есть трипваер, то это лучшее время, когда можно сделать OTO (one time offer).

Автоворонка продаж автоворонка топор автоматизация маркетинга

Автоворонка продаж


Ошибка №2. Монетизация на странице благодарности в сложных нишах

На всех бизнес-тренингах говорят, что в автоворонке необходимо разместить видео на странице благодарности и продавать трипваер за 1-9$. Это действительно работает, и конверсия в продажу может достигать 20%, но это не значит, что нужно делать такую схему во всех бизнесах.

Если ваша ниша не позволяет делать трипваер за 1 доллар, так и не нужно мучиться. Понятно, если вы продаете камины, то никто не будет покупать какой-то продукт на странице благодарности за 1 доллар. Не пытайтесь натянуть структуру бизнеса по продаже цифровых продуктов на классический оффлайн-бизнес. Думайте своей головой. 

Это не значит, что у вас не должно быть трипваера. Он может быть другой и стоить других денег. Главная задача трипваера — это перейти в денежные отношения, чтобы клиенту было намного выгоднее, чем вам. Может быть, в вашей нише отгрузить 20 тонн кирпичей за 20 тыс. долларов — это очень выгодная сделка для клиента, и он начнет с вами работать. Я не знаю. Нужно быть изобретательным и отталкиваться от ниши и конкретной ситуации.

Такая же история с продажей на странице благодарности. В цифровом бизнесе это очень хорошо работает. В других нишах это сложно сделать. Не мучайте себя. Сделайте обычный опрос и дополнительное прогревочное видео на странице благодарности, и будет вам счастье. Вот просто сказать: «Спасибо, мы скоро вам перезвоним» — это преступление, а сделать опрос и видео — это нормально.

 

Вебинар «Автоворонка в сфере услуг с большим чеком»

 

Ошибка №3. Нет цепочки писем (welcome-серия писем)

В большинстве случаев человек не будет покупать сразу, но он готов оставить свой email. Поэтому следующий шаг — это создание цепочки писем после получения контактных данных. В этой цепочке вы должны предоставить прогревающий контент, а не пытаться продавать.

Чтобы это получилось эффективно напишите 5 — 7 статей, на которые вы будете давать ссылки в письмах. Вы выиграете вдвойне. Эти статьи дают еще и seo-трафик, который вы можете конвертировать в подписчиков.  Для email-рассылки вы можете использовать разные сервисы.

Если у вас нет контента, вы не сможете получить прибыль от автоматизации маркетинга. Когда предприниматели задумываются о внедрении воронок продаж и CRM, им кажется, что чем больше они сделают касаний, тем лучше. В какой-то степени это действительно так. Но если у вас не будет полезного контакта, то вы скоро станете источником раздражения.

Расскажу историю про моего институтского  знакомого, который пытался брать девушек измором. Естественно, у него ничего не получалось. Он звонил им и приглашал гулять. Они отказывали ему. Он этого не понимал и продолжал звонить. В какой-то момент они переставали брать трубку. Он писал им смс и в FB Messenger. В его картине мира он думал, что чем больше будет напоминать о себе, тем лучше.

Но он как продукт был не интересен женщинам. Это звучит очевидно, но в бизнесе мы делаем то же самое. Заваливаем потребителя «акциями» и «новинками».

Контент — это смысловые пули, которые вы хотите донести вашему потребителю. Автомат — это способ коммуникации. Когда у вас нет контента, вы стреляете холостыми патронами, затрачивая энергию и время.

Внимание! Не нужно делать никаких телодвижений по поводу автоворонки продаж, если у вас нет 5 единиц качественного контента. Это могут быть кейсы, статьи, видео, вебинары, записи выступлений, маркетинг-кит и т. д.

Если у вас нет контента, то никакая автоматизация вам не поможет. Без контента автоворонка продаж невозможна!

Автоворонка продаж автоворонка пистолет автоматизация маркетинга marketing automation

Автоворонка продаж


Ошибка №4. Пытаться внедрить сразу сложные схемы

Введя в поиск гугл слово «drip sales funnel, marketing automation funnel», в картинках вы увидите страшные вещи. Они непонятные, таинственные, и вам кажется, что автор такой схемы знает что-то такое, чего не знаете вы. Такие схемы ничего не значат, поэтому не обращайте на них внимания. Не оценивайте экспертность человека по схемам.

 

Автоворонка продажЯ прекрасно понимаю, что такая схема выглядит очень загадочно и кажется, что она решит все проблемы. Глядя на такое чудо, все думают: “У моих конкурентов точно такого нет и, если я внедрю это, то заработаю кучу денег!”

Я вас разочарую. Во-первых, сложная схема с визуальной точки зрения может выигрывать, но на деле — это может быть самая простая автоматизация открытия писем.

Приведу пример. На картинке самая обычная автоматизация в TimeDigital CRM по принципу открыл/не открыл письмо. То есть, это самая простая welcome-цепочка с добавлением небольшой автоматизации по принципу if/else. Но если красочно об этом рассказать, то можно продать курс по автоворонкам за 500$ :), а на самом деле — это самое простое, что может быть.

Автоворонка продаж в TimeDigital CRM автоматизация маркетинга marketing automation

Автоворонка продаж в TimeDigital CRM

Важно понять несколько вещей.

Все эти сложные схемы делаются в софтах mindmap(ах) по типу Xmind, moqups и т.д. Это просто картинки, которые не имеют ничего общего с реальными автоматизациями в софтах.

В таких картах часто указывают лишние действия, которые сами по себе очевидны. Их ставят для массовости.

Это как расписать бизнес-процесс отправки письма клиенту: включить компьютер, загрузить браузер, открыть Gmail, нажать на кнопку, отправить письмо, вбить тему письма и т.д. 

У вас это может вызвать смех, потому что такой процесс для подготовленных людей можно описать словом «отправить письмо». Но у моей бабушки такая инструкция вызовет восторг, так как эти действия для нее новые.

Когда вам пытаются продать услуги по автоматизации маркетинга — вы и есть «бабушка». В таких схемах начинают расписывать все действия, которые для опытного человека и так понятны. Их даже не указывают.

Большие схемы автоматизации совсем не эффективны. Первый признак дилетанта в автоворонках продаж, когда у него одна большая автоматизация, в которой все процессы. Автоматизации могут быть большие. Главное, чтобы маркетолог не пытался запустить все процессы в одну автоматизацию. Сразу хочу сказать, что в этот капкан попадают все. Я тоже там был.

Главное — быстро это понять и поменять тактику разработки автоворонки. Когда вы начнете создавать автоворонку, у вас будет желание сделать такую большую запутанную схему. Когда вы смотрите на нее, то на подсознании говорите себе: «Вот я красавчик, сделал такую воронку. Уххх».

На деле хорошая автоворонка собирается из маленьких процессов, как на картинке. Это очень скучно и выглядит не эффектно. Но именно это работает. Я пишу эту статью не для того, чтобы произвести на вас впечатление, а для того, чтобы вы поняли, как это на самом деле работает.

Вывод из этой ситуации: не нужно впечатляться сложными схемами автоворонок. Обычная схема работает лучше, чем навороченная.  Как говорил классик мировой архитектуры Мис Ван Дер Рое  — “Less is more” (“Меньше — значит больше”), — и я чертовски с ним согласен.

“Меньше - значит больше”

“Меньше — значит больше”

 

Ошибка №5. Выбор неправильных сервисов для автоворонок и рассылок

Вот на этом этапе как раз и начинается настоящая автоворонка продаж. Перед тем, как выбрать сервис рассылок или CRM-систему, вам необходимо понимать куда это приведет вас в дальнейшем и какой функционал вам будет необходим. На этом многие спотыкаются.

Часто (таков уж наш менталитет), мы выбираем дешевые или бесплатные продукты. У меня была такая ситуация с Bitrix24. Я купился на бесплатный аккаунт, подсел на него. Когда мне понадобились более сложные функции — я не смог их реализовать, а переходить с одного сервиса на другой — это проблема. Поэтому нужно очень тщательно выбирать функционал.

Вебинар «Автоворонка в инфобизнесе»

Какой сервис для автоворонок выбрать?

Начнем с самого простого. Чтобы увеличить прогрев клиентов необходимо сделать так, чтобы они потребили контент. Чтобы они потребили контент необходимо увеличить открываемость писем. В большинстве случаев предприниматели делают обычную рассылку всем подряд, и люди читают письма в нелогичном порядке. Они могут прочитать первое письмо, затем пятое и девятое. Таким образом теряется смысл.

Необходимо внедрить инструменты, которые помогут пользователю потребить контент. Разделите вашу цепочку писем на смыслы.

Например:

  • о вашей компании
  • преимущества вашего продукта
  • отзывы клиентов
  • кейс 1
  • кейс 2
  • оффер

По логике вещей, вам нужно 6 страниц с контентом и минимум 6 писем. К каждой странице вы можете прикрепить сколько угодно писем, в зависимости от ваших потребностей. Мы внедряем автоматизацию открыл/не открыл или кликнул/не кликнул. Высылается “письмо 1/смысл 1”. Ссылка в этом письме ведет на страницу “О нашей компании”. Если человек кликает на ссылку в письме и читает страницу, то ему высылается «письмо 1/смысл 2», в котором он должен перейти на страницу “Преимущества вашего продукта”.

Если он не кликает на ссылку, то ему высылается “письмо 2/ смысл 1”. В этом письме меняется только заголовок и первый абзац, где вы пишите: “ Вчера я выслал вам письмо, где рассказал о нашей компании, но вы не перешли по ссылке. Сейчас самое время это сделать”.

Я делаю несколько писем с одним смыслом.

Функционал сервиса для автоворонок

Функционал сервиса для автоворонок

Собственно, какая основная ошибка людей на этом этапе? Они выбирают сервис, у которого нет такого функционала, а переносить письма и базу подписчиков на новый сервис проблематично.

Как решить эту проблему?

Если вы не используете никаких сервисов для рассылок, то сразу выбирайте тот, у которого есть функция разделения цепочки писем на смыслы. Если вы уже используете сервис, где функции разделения смыслов нет, то создайте отдельную автоворонку в сервисе, где она есть. Затем постепенно перейдете на более мощный сервис, и это будет безболезненно.

Также, нужно брать софт на вырост, так как переходить потом сложно. Представьте, что вам нужно проплыть через Тихий океан. Вы можете выбрать лодку. Подороже и побольше или подешевле и поменьше. Если не будет шторма, то Тихий океан можно переплыть и на маленькой лодке. Но если угодить под шторм, то экономия может стоить жизни. То же самое с софтом. Лучше взять на вырост, чтобы справиться с будущим «штормом», который рано или поздно наступает в бизнесе. (если он не наступает зачем вы им занимаетесь?)

Я много раз видел, как люди пытались сделать из “яхты”-  “тихоокеанский лайнер”. Естественно, у них ничего не получалось, и они тратили кучу денег.

 

Нужно сразу брать хороший софт. Концепция «сейчас попробую, а потом пересяду» — губительна.

 

Ошибка №6. Внедрять автодозвоны и SMS на начальном этапе

Для многих предпринимателей автоворонка ассоциируется с автодозвонами,  магическими словами робота-менеджера, после которых все бегут покупать. Поверьте, автодозвон — это самое последнее, о чем нужно думать в автоворонках продаж. Автодозвоны хорошо работают только в образовательных проектах и в ивент-бизнесе, где нужно быстро оповестить огромное количество людей о каком-то событии. Во всех остальных нишах лучше забыть про автодозвон. По крайней мере, в самом начале.

 

Не внедряйте автодозвон и смс сразу.


Ошибка №7. Гнать холодный трафик на лидмагнит

Классика жанра, когда трафик льют прямо на лидмагнит с формой сбора контактов. Это работает, но конверсия оставляет желать лучшего. Я провел эксперимент. На страницу с мастер-классом я залил 148 посетителей с Facebook. Получил 2 заявки на вебинар, что меня очень разочаровало. Затем я пригласил на мастер-класс людей,  через статью, подобную этой. Конверсия увеличилась до 33%. Сам лидмагнит я не менял. Дело было только в качестве трафика.

конверсия увеличение конверсии

Конверсия

Вывод: лучше загонять трафик на контент, собирать email в самом теле статьи, а если люди уходят — добивать их ретаргетом. Необходимо сделать несколько касаний. Вы должны заслужить доверие пользователя, чтобы он оставил вам свой email.

 

Ошибка №8. Использовать только имейл или только мессенджеры

Эту ошибку делают, наверное, все. Я уже писал про комбинацию email и мессенджеров. Все каналы коммуникации хороши, и нужно использовать все, что есть сегодня на рынке. Я неоднократно вижу, как многие внедряют или имейл, или мессенджер. Можно внедрить эти два инструмента параллельно. То же самое и в маркетинге. Создали контент — отправили по почте, отправили в мессенджере, отправили смс и только потом позвонили.

Вводить новые каналы коммуникации легче всего. Самый сложный процесс — это написание контента.

 

Используйте как можно больше каналов коммуникации.

 

Ошибка №9. Не использовать pop-up

Кого раздражают pop up ? Всех. Но они работают. Главное — давать полезную информацию. Скидки это не самый лучший вариант, но они тоже работают. У нас есть клиент, который продает обои. У него самый простой вход в автоворонку. На сайте вылетает попап со скидкой, которую можно получить, придя в магазин обоев. Работает безотказно. Благодаря этой функции он отбил затраты на создание автоворонок за 2 месяца. А воронка уже работает больше года (этот кейс есть на нашем ютьюб-канале). Если вы будете задавать людям вопросы: «А вам нравятся попапы?» — все вам хором ответят, что нет. Всегда нужно смотреть, что люди делают, а не то, что они говорят. Как показывает практика, все охотно оставляют контакты, если вы даете что-то интересное.

В дополнение к конверсии на странице вы получаете дополнительные регистрации с попапов. 

Приведу пример. На одном из наших лендингов конверсия 17% c захода в регистрационную форму. Вдобавок к этому идет попап с предложением получить список digital-сервисов. У него конверсия 10%. Он показывается не всегда, но свои 1300 показов он сделал. В итоге мы получили 139 лидов. Получается 1125+139=1264 лида. Итоговая конверсия увеличилась c 17 до 19%. То есть всего на 2% в целом. На больших объемах это сильно влияет на результат.

Когда вы внедряете эту технологию, то важно сравнивать результаты с похожими нишами. Моя практика показывает, что результаты могут быть очень разные. В информационных нишах конверсия может быть 10–15%. В продаже сложных услуг меньше 1%. Нужно тестировать и делать разные лидмагниты. Никто не знает, какой выстрелит. Смотря на чужие ниши, можно легко заболеть комплексом неполноценности. Важно яблоки с яблоками сравнивать.

 

От внедрения попапа хуже не будет.

 

Ошибка №10. Пытаться продавать без менеджеров, когда бизнес-модель не позволяет это делать

Пойдя на любой тренинг и послушав любого автоворонщика, вы услышите, что система может продавать без менеджера. Так и есть, но не во всех нишах. В продаже цифровых товаров действительно можно сделать так, чтобы люди покупали без менеджера. Если вы продаете услуги, то продавать без менеджера практически нереально. Чем дороже продукт, тем больше нужен менеджер. Чем сложнее продукт, тем больше нужен менеджер. Ошибка заключается в том, что многие начинают проецировать опыт других на свою компанию, не понимая отличия в бизнес-модели. 

На конференции выходит парень, рассказывает про магию воронок продаж и что он лежит на пляже, а продажи идут без менеджеров. Но он продает курсы. Для него ключевой бизнес-процесс — это быть на пляже, так как все хотят оказаться там и думают, что он знает какой-то чит-код и за деньги расскажет его аудитории.

Не понимая этого, парень, который продает промышленную вентиляцию, приходит в офис, кричит на всех в отделе продаж и начинает делать чудо-воронку. Делает все как сказал мега-коуч, а это теория не работает.

Я видел, как люди ставили кнопку оплаты картой на странице благодарности в стиле «Оплати оборудование по вентиляции прямо сейчас». Естественно, продаж не было.

Воронки прода, автоматизация маркетинга — это хорошо. Но в разных нишах она работает по-разному и цели тоже разные. Где-то стоит задача продать без менеджера, а где-то просто подогреть клиента. Если вам дали в руки молоток, это не значит, что все вокруг гвозди.

 

В некоторых нишах можно продавать без менеджера, а в некоторых это невозможно.

 

Ошибка №11. Сразу делать автовебинар

Эта ошибка очень редкая, так как по непонятным мне причинам мало людей используют автовебинары в принципе. Но есть те, кто сразу хотят все автоматизировать и берутся за трудные задачи, не освоив азы.

Вчера у них еще не было лендинга, а сегодня они уже делают автовебинары. Так не работает, и вы просто потратите время. Сначала нужно провести штук 10 живых вебинаров. Потом внедрить специальный скрипт продающего вебинара. Понять, что ваш продукт продается, и только потом делать автовебинар. Далее вы сможете делать симуляцию автовебинара под реальный вебинар с комментариями и ответами на вопросы. Подробнее об этой технологии можете посмотреть на нашем ютьюб-канале и в блоге.

У меня было много клиентов, которые выстраивали прекрасные автоворонки продаж. Доходимость на автовебинар была больше 60% (в среднем на рынке 15–25%). Но проблема в том, что контент автовебинара не конвертил посетителей.

 

Прежде чем сделать автовебинар, нужно провести 10 живых вебинаров и понять, какой конвертит в продажи.

 

Вебинар «Как сделать автоворонку»

 

Ошибка №12. Не записывать видео

На мой взгляд, видео — это важнейший этап автоматизации маркетинга и самый лучший способ донесения информации. Сегодня записать видео можно элементарно с самого обычного смартфона. Многие компании, особенно в малом бизнесе, считают, что видео должно быть крутым. Это иллюзия, и видеоблогеры это знают. Сейчас люди хотят видеть таких же, как и они. Обычного Баба с района, который рассказывает, как он строит себе дачу из красного кирпича и счастлив. Конечно, селебрити в кадре и хороший монтаж — это здорово. 

Но плохое видео — лучше, чем отсутствие видео. Более того, если у вас нет опыта записывать видео, ни в коем случае не делайте это с платными подрядчиками. Первый блин комом. Вначале потренируйтесь на айфоне просто рассказать о своей компании. Тупо на фоне белой стены дома — и выложите это на сайт. Пройдет какое-то время, и вы сделаете следующий шаг. Пойдете в студию и подготовите текст. Так, шаг за шагом, вы начнете создавать хороший контент.

 

Вначале сделайте видео «как-то», потом нормально и только потом хорошо.

 

Ошибка №13. Осел и «боинг»

Фразу «осел и „боинг“» я услышал у одного очень успешного бизнесмена с миллиардными оборотами.. Эта концепция меня поразила. Суть в том, что бизнес — это средство передвижения. У кого-то это осел, у кого-то конь, у кого-то «боинг», а кто-то летит на космическом корабле. Каждое средство передвижения требует свои приборы управления. Когда вы едете на осле, важно знать, сколько он еще в принципе может проехать и когда он хочет есть. Вот и все метрики. Когда вы летите на «боинге», вам нужна куча приборов.

Я знаю целую касту предпринимателей, которые любят все считать. Как правило, это люди с логическим мышлением, и им легко попасть в западню цифр. У них бизнес «дворового уровня», но они хотят все контролировать и видеть метрики. Представьте, что вы едете на осле, но обвесили себя приборами с «боинга». Кроме замедления работы эти приборы вам ничего не дадут. Это все равно что внедрять сложную аналитику, когда тратишь 1000 баксов на рекламу.

Также я неоднократно видел, что люди хотят принимать решения на основе данных, не инвестируя в это. Такого не бывает. Получать данные — это дорого. И к этому нужно быть готовым.

Вся эта истерия с цифрами идет от бизнес-тренеров. Они продают то, что хотят слышать предприниматели и топ-менеджеры. Это слова: стабильность, уменьшение рисков, точный просчет, посчитать ROI, ROMI, LTV и все в этом духе. Никому не интересно слышать ответ «Мне просто повезло» или «Ну, как-то получилось». Всем нравятся тайны, и бизнес-консультанты хорошо рассказывают про эти тайны.

Бизнес — это не наука. Это искусство. Если бы все можно было посчитать, то все математики были бы миллиардерами. Не верите мне, почитайте книгу «Черный лебедь».

Цифры — это страшная штука. Они могут очень помочь, а могут сильно навредить.

Важно понять, что я не подталкиваю вас быть хаотичными и отказаться от учета. Нужно считать конверсии, смотреть, куда вы движетесь, и быть готовым к неожиданностям. Просто не нужно пытаться посчитать окупаемость рекламы с точностью до цента.

Мы всегда хотим подробную карту местности. Но карта дает примерное понимание местности, а не точную копию. Так и в бизнесе. Метрики — это карта, благодаря которой вы идете в нужном направлении, но все равно нужно смотреть под ноги.

Особенно это важно в малом бизнесе, когда количество действий намного важнее, чем цифры.

Не пытайтесь все измерять в малом бизнесе. Измеряйте по чуть-чуть.

 

Ошибка №14. Не использовать двустороннюю интеграцию

Когда вы начнете внедрять автоматизацию маркетинга, то вам придется иметь дело со многими софтами и делать между ними интеграции. Лучше всего делать это через специальные софты как Apiway. Интеграция должна быть маневренная и в обе стороны. Обычно все делают в одну сторону и сильно зависят от такой ситуации. Интеграции — это как дороги между зданиями. Представьте, что будет с транспортной системой города, если везде будет одностороннее движение.

 

Для хорошей digital-экосистемы нужно использовать софты-интеграторы

 

Ошибка №15. Разрабатывать собственные сервисы, а не пользоваться готовыми

Эта ошибка самая редкая, но самая дорогая. Вдохновившись всеми историями про CRM и автоматизацию, многие попадают в иллюзию уникальности. Они думают, что у них очень специфический бизнес с очень специфическими бизнес-процессами. Как-то раз я пришел в одну компанию, которая рассказывала мне, как они отправляют специфические КП, потом специфически звонят и спрашивают, «как дела». Вместо того чтобы настроить готовые сервисы под себя, они начинают разработку своих. Это самая дорогая ошибка, которую можно сделать. Создание своей CRM, email-рассылок, сервиса автоматизации маркетинга — это придумывание велосипеда. Нужно просто научиться ездить на уже существующих велосипедах. Это быстрее и дешевле.

 

Если вы не продуктовая IT-компания, вам запрещено что-то разрабатывать.

 

Ошибка №16. Все процессы в одной воронке

Идея CRM-систем построена на методологии гибкого менеджмента agile и kanban. Это пришло из IT-мира для оптимизации ведения проектов. Если вы загуглите эти слова, то увидите знакомые вам стадии сделки. По сути, CRM — это и есть канбан метод, только для продаж. Он напоминает трубу (pipeline), по которой двигается клиент. Многие компании путают процесс продаж и процесс проджект менеджмента и пытаются это делать в одной системе.

Естественно, у каждого софта есть свои задачи, и он не может справиться с другими задачами. Инструмент проджект менеджмента не может быть CRM, а CRM не может быть инструментом проджект менеджмента. Это логично и вроде как понятно, но бизнесы не понимают, где между ними грань. В IT-компаниях давным-давно это знают и понимают отличия, но в обычных бизнесах с этим проблемы. Из этого непонимания при использовании разных IT-систем у пользователей возникают мысли о том, что разработчики этих систем — идиоты и делают неудобные для работы инструменты. На самом деле идиоты не они, а пользователи, которые не понимают, какой инструмент как использовать. 

Вам необходимо понять, что CRM — только для продаж, а не ведения проектов. Например, в строительстве домов могут быть стадии: оставил заявку, заявка обработана, КП выставлено, ознакомились с КП, оплатили, замеры участка, проектирование, возведение каркаса, отделка дома, сдача проекта.

 С одной стороны, логично все сделать в одной системе, но на этом примере стадии от «оставил заявку» до «замеры участка» — это продажи. А начиная с «замеров участка» и до конца — это выполнение обязательств. То есть это проджект менеджмент. Эти два pipeline нужно разделять и работать в разных софтах. Есть специальные софты, которые их интегрируют. Например, когда карточка клиента переходит на этап «оплатил» в CRM-системе, то создается проект в сервисе Trello на стадии «замеры участка».

В чем отличие этих систем? В проджект менеджменте карточки двигают туда-сюда, ставят миллион комментариев и задач, меняют ответственных и т.д.

Это трудно объяснить, если вы еще с этим не сталкивались. Просто поверьте. В IT-компаниях это давно разделено. Если бы можно было вести продажи и проджект менеджмент в одной системе, то айтишники давно бы это сделали. Но они, наоборот, разграничивают эти процессы и правильно делают. CRM-процессы, которые помогают привести клиента от заявки до денег в кассе. Проджект менеджмент — это все, что после «денег в кассе» и выполнения обязательств перед клиентом.

 

Мухи отдельно, котлеты отдельно. Не пытайтесь в CRM внедрить инструменты управления проектами.

 

Ошибка №17. Внедрить новые технологии сразу во всей компании

Внедрять новые технологии — это правильное решение, но нужно знать подводные камни, с которыми вы неизбежно столкнетесь. Если вы сам по себе новатор, это не значит, что все такие. Раньше я не понимал, как можно работать в экселе или отправлять письма вручную. Я смотрел на людей и не понимал, почему так происходит. Первое, с чем вы столкнетесь — это с сотрудниками. Если вы сами сотрудник компании и хотите внедрить современные технологии, то вы столкнетесь с непониманием руководства. Всегда будут люди, которые против новых технологий, и очень часто они это делают не специально. Протест у них в подсознании.

Главное — не соглашаться с этим. Это на самом деле трудно, так как в определенных зонах ваша компетенция будет меньше, чем у сотрудника. И он будет убедительно протестовать, ссылаясь на то, что он 15 лет это делает и по-другому невозможно.

Новые технологии нужно внедрять в отдельные отделы в вашей компании. Если у вас один отдел, в котором работают несколько сотрудников, то нужно найти самого лояльного и тестировать на нем. Допустим, в вашем отделе продаж 5 человек, а в отделе маркетинга двое. В неофициальной обстановке вы начинаете делать затравку сотрудникам, что хотите внедрить такую технологию, которая решит определенные проблемы.

 Затем спрашиваете их мнение по этому поводу и просите придумать решение этой проблемы. Смотрите на энтузиазм. Обычно в компании всегда есть люди, которые хотят проявить себя в чем-то новом. Далее говорите свой вариант внедрения и спрашиваете, кто хочет возглавить авантюру с новыми технологиями. Потом вы всячески поддерживаете энтузиаста и делаете так, чтобы у него получилось. Здесь главное показать пример всем остальным, что это правильное решение и есть конкретный результат. 

Это нужно, чтобы у скептика не было вариантов отмазки. После того как новая технология внедрена одной группой людей, вы предлагаете остальным перейти на новую технологию. За использование новой технологии вы можете дать какой-то бонус или плюшку. Как только новую технологию освоила 1/3 вашей компании и вы точно уверены, что это работает, использование новой технологии становится обязательным и все скептики нехотя переходят на новую систему.

Никогда нельзя внедрять новые технологии сразу во всей компании. Нужно внедрить на маленьком участке, получить минимальный результат. Показать всем, что результат есть и это работает, и только потом делать экспансию внедрения.

Исходя из моего личного опыта, в компании всегда найдется скептик, который не хочет перемен. С этим нужно смириться и действовать.

 

Внедряйте новые системы только на лояльных сотрудниках.

 

Ошибка №18. Делегировать внедрение marketing automation рядовым сотрудникам 

Частая проблема всех плохих управленцев. Они думают, что, наняв кого-то извне, их проблема решится сама собой. Если вы придумали идею внедрять новые технологии, то вы должны управлять этим процессом. Если к вам пришел сотрудник с таким предложением, то нужно ему дать полный карт-бланш и развязать руки. 

Вы когда-нибудь видели генерала, который затеял военную кампанию, а потом сказал: «Ну идите, штурмуйте крепость, вы сами все знаете. А я пойду на бал». Такого не бывает. Солдаты воюют за тех, кто с ними в окопе. Вам нужно участвовать в процессе или в противном случае не браться за это дело и забить.

 

Если идея о внедрении ваша — вы должны менеджерить этот процесс и не перекладывать ответственность.

 

Руководитель должен быть интегратором изменений в компании

 

Ошибка №19. Не делать автоматизацию, когда есть контент

Есть много компаний, которые осознали ценность контента. Но большинство из них не занимаются продвижением этого контента и вовлечением пользователей в потребление этого контента. Написать статью в блоге и думать, что пользователи ее будут искать сами — это иллюзия.

Расскажу историю про моего очередного друга-архитектора. В строительном бизнесе многие подрядчики кормятся за счет архитекторов. Архитектор — это связующее звено между заказчиком и подрядчиками. Поэтому все, кто продают строительные материалы, мебель и оборудование для дома, стараются дружить с дизайнерами и архитекторами. Многие звонят по всем компаниям и предлагают партнерство, но если мебельщик позвонит архитектору и скажет: «Мы компания „Супермебель“, мы на рынке 20 лет, предлагаем дизайнерам взаимовыгодные сотрудничество», то после этой фразы у топовых архитекторов начинается рвотный рефлекс.

Более умные компании-мебельщики выстраивают личные отношения и устраивают светские мероприятия. Мой друг-дизайнер всегда ходил на такие светские вечеринки, где мебельщики поили его коктейлями и дарили подарки. Благодаря светским мероприятиям и подачкам, в хорошем смысле этого слова, подрядчики были в инфополе моего друга-дизайнера. Как только у него появлялся заказ, он сразу вспоминал тех, кто его поил.

Казалось бы, все хорошо, но тут моему товарищу надоели светские вечера дизайнеров, где все занимаются самопиаром. Все мероприятия одинаковые и на них ходят новички. Мастодонты-архитекторы с серьезными заказами уже давно вышли на пенсию, сидят с женами дома, и их трудно достать. Мой друг тоже перестал ходить на такие мероприятия, и все подрядчики выпали из его инфополя. Как правило, модель привлечения и прогревания лидов у мебельщиков и других подобных ребят строится на светских мероприятиях и личных звонках. Но у них нет никакой автоматизации.

Они могут вложить десятки тысяч долларов в мероприятие и не взять контактные данные. Максимум, что я видел, это обзвон по базе с предложением прийти пообщаться в шоуруме. Более того, у таких компаний, как правило, уже есть презентационное видео, буклеты и другая печатная продукция, которую они раздают на мероприятиях, когда дизайнеры пьют вино и рисуются друг перед другом. В этот момент дизайнеры никогда не смотрят в эти буклеты. Этот парадокс мне непонятен. Есть компании, которые пытаются все автоматизировать, не имея контента, а есть компании, которые 20 лет на рынке, с хорошей оффлайн-упаковкой, кучей кейсов, но совсем без автоматизации, которую они могут выслать дизайнерам и архитекторам. 

Если у вас есть что показать и есть, о чем рассказать на личной встрече, то вы смело можете внедрять автоматизацию маркетинга.

 

Если у вас есть контент и нет автоматизации — вы странный.

 

Ошибка №20. Не делать автоматизацию маркетинга, когда есть трафик

За эту ошибку нужно бить! Конечно, это в переносном смысле, но именно эта ошибка не дает компаниям зарабатывать сотни тысяч долларов. Причем это всегда так. Когда у людей нет трафика, они выстраивают систему, которая дает максимальные конверсии. Но когда у компаний хороший трафик, то они не автоматизируют процессы и берут массовостью. 

Я консультировал много компаний, у которых миллионный трафик и они ничего с ним не делают. Это многолетний бизнес, где исторически так сложилось. Для них это обыденность. Есть компании, которые могут отбивать контекстную рекламу без автоматизации маркетинга. В их картине мира автоматизация не сильно нужна. В моей картине мира, если у них уже есть такой результат, то автоматизация увеличивает их прибыль сразу в 2 раза.

Как-то раз ко мне пришел клиент с танцевальным магазином. У них интернет-магазин и 2 офлайн-магазина. Трафик идет с контекстной рекламы и хорошо отбивается. При всем при этом у них очень плохой сайт, но так как ниша широкая, а игроки в ней не сильно технически подкованные, этим ребятам удается делать неплохие результаты даже с топорным маркетингом.

 Если бы они так работали в нише бытовой техники, то этот бизнес обанкротился бы через полгода. Я сделал аудит и понял, что они даже не делают email-рассылку. Это значит, что они никак не возвращают людей в свою воронку. На их сайте есть форма регистрации. Оказалось, что у них есть 18 тыс. email-адресов, которые просто зарегистрировались давным-давно. И эта компания не делает рассылку по этой базе. 

Я чуть не заплакал, когда увидел этот кошмар.

Я вижу, как наши клиенты в конкурентных нишах бьются за каждую заявку и открытое письмо, а тут так халатно относятся к лидам и бизнес работает. Смотря на это, я понимаю, что, внедрив самую простую автоматизацию, можно делать повторные продажи и выключить контекст, который поглощает тысячи долларов в месяц. К сожалению, они так и не воспользовались моими услугами. Я думал, нашли кого-то другого, но недавно я зашел на их сайт, и там ничего не поменялось.

Если вы платите за рекламу больше 2000 долларов в месяц или у вас органический трафик более 50 человек в день и вы не делаете автоматизацию маркетинга — вы преступник!

 

Это были самые основные ошибки в автоматизации маркетинга и теперь у вас есть все шансы их не повторить.

 

Как сделать автоворонку продаж?

Конечно, вы можете заказать автоворонку на стороне, но мало людей владеют этой технологией. А если и владеют, то стоят очень дорого и в основном это люди из инфобизнеса.

Полноценно делегировать автоворонку не получится. Вы можете отдать настройку автоворонки специалисту по софту, чтобы он организовал все процессы по чек-листу, но контент должен делать владелец бизнеса и только. Я рекомендую создавать автоворонку самому.

Создание автоворонки — длительный процесс. На это уйдет минимум 2 недели, а то и месяцы. Если вам обещают сделать  качественную автоворонку за 5 дней- это вранье.

Важно понимать, что создать и собрать автоворонку — разные вещи. Если у вас есть контент, то специалист по софту соберет ее очень быстро.

 

Подведем итоги

  • Автоворонка продаж работает во всех сферах бизнеса, но она не избавит вас от всех бед
  • Основа автоворонки — это продуктовая матрица и контент. Без этого никак
  • Для автоворонки нужен специальный софт. Простым сервисом рассылки не обойтись
  • Контент должен писать основатель бизнеса

 

Надеюсь, что эта статья поможет вам сэкономить деньги на создании автоворонки и сделает ее максимально прибыльной. Если вас заинтересовала эта тема и вы хотите копнуть глубже, то регистрируйтесь на вебинар «Как сделать автоворонку».

 

Рекомендации:
Что такое вебхук и как он работает
29.01.2020 245

Webhook — это технология передачи данных из одного сервиса в другой по определенным событиям. Благодаря вебхукам вы можете создавать различные... читать далее

Как создать автовебинар
29.01.2020 3 156

Проведение вебинаров и автовебинаров — один из ключевых бизнес-процессов в образовательных бизнесах. О том как провести живой вебинар и что... читать далее

4 вида воронок продаж для интернет-магазина
19.01.2019 2 183

4 вида воронок продаж для интернет-магазина Когда Вы думаете о воронке, что приходит Вам в голову? Лично мне – воронка... читать далее

Получи многолетний опыт в один клик! Подпишись!

Подпишитесь на обновления блога, чтобы всегда быть в курсе событий!