Тони Роббинс и его автоворонка продаж

Главная / Блог / Marketing automation / Тони Роббинс и его автоворонка продаж
10 858 10.10.2017
Антон Выборный

 

Независимо от того как вы относитесь к Тони Роббинсу, нельзя отрицать тот факт, что он отлично поработал, чтобы презентовать себя онлайн, учитывая, что ежемесячно его сайт посещает миллион человек.

Тони Роббинс

Статистика посещений сайта Тони Роббинса

Сегодня я расскажу вам как Энтони Роббинс увеличил трафик на своем сайте до миллиона пользователей в месяц, так что вы можете просто скопировать эту подробную стратегию и применить в своем бизнесе.

 

Содержание

Раздел 1. Опрос по модели AIDA, который может удвоить продажи вашего продукта за 3 месяца: формула AIDA плюс простая email-сегментация, основанная на скоринге.

Раздел 2. Дизайн домашней страницы в соответствии с типами восприятия информации«VAKAD», который конвертирует посетителей в покупателей, используя CTA с низким уровнем обязательств.

Раздел 3. Невидимые мини-воронки: сделайте больше продаж, используя высококонвертирующие мини-воронки, чтобы дать посетителям сайта индивидуальные рекомендации относительно продукта.

Раздел 4. Самый необычный способ конвертировать трафик PPC в продажи: «Метод посадочной страницы высшего уровня».

Раздел 5. Техника павлина: показывайте свои лучшие посты из соцсетей на разных платформах социальных медиа, чтобы привлечь внимание ваших самых больших поклонников.

Раздел 6. Следуйте стратегии продаж TRRCSS, которую придумал Тони, чтобы закрыть больше продаж.

Раздел 7. Новая трехуровневая карусель ретаргетинговой рекламы, которая поможет обойти баннерную слепоту и избежать пустых кликов.

Раздел 8. Ритуал аплодирования Тони Роббинса: 7 безумных практик, для создания незабываемого уикэнда для гостей вашего мероприятия.

Раздел 9. Используйте одну из трех успешных схем построения подкастов Тони, чтобы поднять рейтинг своих подкастов на вершину iTunes.

Раздел 10. Техника увеличения контента, которую вы можете использовать чтобы удвоить трафик от каждой статьи.

Раздел 11. Предпродажная стратегия для нового продукта: используйте велкам мат, чтобы собрать тысячи предзаказов вашего нового продукта, не меняя при этом дизайн домашней страницы.

Тони Роббинс — это сила! Серьезно, посмотрите какие результаты выдает Google при поиске его имени:

Тони Роббинс

Результаты поиска в Google по запросу «тони роббинс»

Скорее всего, вы его уже знаете. Но если нет, то читайте…

    • Он является одним из самых известных тренеров по личностному развитию в мире.
    • Он продал 15 миллионов копий своих книг и 50 миллионов копий аудиопрограмм по всему миру.
    • Стоимость его сети составляет полмиллиарда долларов.
    • Его преданные поклонники (счастливо) платят тысячи долларов за возможность находиться с ним в одной комнате.  
    • Он тренировал бывшего президента Билла Клинтона, спортивных суперзвезд, таких как Андре Агасси и миллиардеров, как CEO Salesforce Марк Бениофф.

Очевидно, что что-то он делает правильно.

Но давайте будем реалистами. Очень немногие (если вообще хоть кто-то) из нас когда-либо достигнут всемирного признания и будут так же успешны, как Тони Роббинс. Так что задумайтесь, узнаете ли вы что-нибудь полезное, прочитав о том, как он себя продает.

Большая часть трафика Тони приходит от его личного бренда. Органический трафик составляет 95%. Но большинство людей не осознают, что органический и платный трафик — это всего 39% от общего объема трафика Энтони Роббинса.

Тони Роббинс

Трафик на сайт Тони Роббинса


Весь остальной объем приходит благодаря продвинутой маркетинговой стратегии Тони и его команды по созданию многомиллионного онлайн-бизнеса вокруг бренда Тони Роббинса.

Готовы это увидеть? Поехали!

Раздел 1. Модель AIDA

Самый первый призыв к действию на заглавной странице сайта Тони Роббинса гласит: “ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ ОЦЕНКУ ЖИЗНИ!”.

Тони Роббинс

Получите бесплатную оценку жизни

Эта голубая кнопка ведет прямо к опросу “Колесо жизни”, и это отличный способ начать просмотр сайта.

Вместо прямого впаривания продукта или скучного CTA “Нажмите здесь”, вам предлагают получить ваш индивидуальный результат после прохождения лидогенирирующего теста.

Тони Роббинс

Так выглядит тест оценки жизни от Тони Роббинса

Тест привлекает широкую аудиторию, будь она горячая, холодная или что-то между. Узнать «как вы можете улучшить свою жизнь” хотят все.

Но это не просто умный CTA, только потому, что он заставляет вас щелкнуть. Вам также придется посмотреть содержание теста. Он подстрекает тестируемого внимательно осмыслить свою жизнь и поискать области, которые можно улучшить. Опрос проводится по семи различным категориям «Колеса жизни» (в каждой из которых у Тони есть продукт).

Обратите внимание на то, как Энтони Роббинс использует слайдер, чтобы люди могли оценить себя. Это облегчает задачу тем, кто проходит опрос с мобильного, просто передвигая палец по экрану.

Тони Роббинс

Использование слайдера в мобильной версии

У нас есть CTA, который не только хорош для привлечения различной аудитории, он также давит на болевые точки посетителей и напоминает о причинах, по которым они пришли на сайт Тони.

И как только вы закончили опрос, маркетинговая команда Тони развертывает свою стратегию.

Прежде всего, вам предложат оценить величину вашего “пробела” (разницу между тем, где вы сейчас и где вы хотите быть в жизни) … и вы снова почувствуете эту боль.

Тони Роббинс

Ваш результат

Вместо того, чтобы продавать, вам дадут возможность поговорить со “СПЕЦИАЛИСТОМ ПО ЛИЧНЫМ РЕЗУЛЬТАТАМ” о проблемах, которые вы только что обнаружили и теперь чувствуете волнение.

Такая последовательность — это маркетинг в его лучшем виде с использованием “вековой” формулы прямого ответа AIDA:

Attention (внимание): Тони захватывает внимание при помощи теста “Колесо жизни”.

Interest (интерес): Тони вызывает интерес рядом стратегических вопросов.

Desire (желание): Тони показывает зазор между желаемым и действительным и будит желание его сократить (кто не хочет получить максимальные 100%?).

Action (действие): Тони предлагает поговорить со специалистом по личным результатам, чтобы стабилизировать самые слабые места.

Более того, этот опрос дает возможность Тони Роббинсу и его команде сегментировать базу подписчиков на основании оценок скоринговой модели, которые люди дают различным аспектам своей жизни. Соответственно, Энтони Роббинс и команда могут обеспечить самым релевантным и интересным контентом каждый сегмент аудитории.

Узнайте как правильно создать автоворонку продаж в вашем бизнесе на мастер-классе

Вот как это выглядит: ради эксперимента я набрал низкие баллы в категориях “Здоровье и Энергия” и “Лидерство и Влияние”. Неудивительно, что этим темам были посвящены первые два письма, которые пришли мне после тестирования.

Все письма выполнены в одном формате. Сначала они предлагают перейти по ссылке на полезный контент, основываясь на результатах моего теста, а потом делают CTA пообщаться со специалистом по личным результатам.

Тони Роббинс

Одно из писем

Ключевая мысль. Используйте опрос для лидогенерации вначале вашей автоворонки продаж, чтобы собрать информацию о посетителях и сегментировать их по категориям в зависимости от ответов. У Тони Роббинса таких категорий 7: здоровье и энергия, ум и понимание, любовь и отношения, продуктивность и активность, карьера и бизнес, достаток и стиль жизни, лидерство и влияние.
В своем бизнесе вы можете сделать то же самое, исходя из того, какой продукт вы продаете.

Узнайте больше о возможностях сбора и сегментации данных в TimeDigital CRM на бесплатном вебинаре.

 

Раздел 2. Модель VAKAD

Вы видели что происходит вначале главной страницы сайта Тони Роббинса, но давайте посмотрим что будет, если мы пролистаем ее вниз.

Тони Роббинс

Призывы к действию

Вы видите все эти кружочки? Это все призывы к действию. А точнее целых 10 призывов к действию.
Большинство компаний постесняются разместить так много CTA на одной странице, полагая, что они вызовут раздражение. Например, в своем анализе стратегии роста Slack я нашел только один простой CTA.

Так как же Тони справляется, имея так много CTA? На сайте Тони есть два аспекта, которые позволяют это:

1) Количество продуктов, которые предлагает Тони Роббинс.
2) Широкая аудитория, которая приходит на сайт, будучи на разных уровнях осведомленности.

Такое большое количество призывов к действию дает Энтони Роббинсу возможность обращаться к абсолютно разным людям, которые находятся в поиске разных вещей. Также обратите внимание на количество бесплатных предложений и ценной информации, которые эти CTA предлагают и как тщательно они организованы.

Сначала у нас есть вышеописанный раздел с “Получите бесплатную оценку жизни”, в качестве первичного призыва к действию.

Следующий CTA — это “НАЗНАЧИТЬ ВРЕМЯ ЗВОНКА”.

Привлечение к живому общению по телефону — это отличный способ конвертации. Но если использовать “Назначить время звонка” в качестве первого призыва к действию, то это будет выглядеть не только несколько агрессивно, но и потребует от посетителя затрат времени и энергии.

Именно поэтому кнопка “Пройти тест”, которую мы имеем, подходит идеально в качестве первичного CTA (она требует простого и малозатратного действия), а кнопка “Назначить время звонка”, отлично становится на место второго CTA.

Далее вы найдете несколько призывов, которые предлагают “УЗНАТЬ БОЛЬШЕ” о том, как улучшить профессиональную или личную жизнь (о том, что произойдет когда вы нажмете на эти ссылки, мы поговорим в следующем разделе).

Следующий призыв к действию предлагает узнать больше о самом Тони.

С тех пор, как Тони продает свой бренд наравне со своими продуктами, имеет смысл дать возможность читателям узнать больше о нем.

Обратите внимание на плашку внизу страницы, которая предлагает подписаться на аккаунты Тони Роббинса в соцсетях или новостную рассылку. Эта плашка не появляется прежде, чем вы дойдете до раздела “О Тони” путем скроллинга. Она не следует за читателем с самого верха страницы и не перетягивает на себя внимание до тех пор, пока интерес читателя к Энтони Роббинсу не возрастет.


Следующий призыв к действию предлагает “Читать историю Марии” и истории других известных людей, которые достигли успеха с Тони:

Тони знает как использовать элементы социальной значимости (social proof).

Но свалка всех ваших примеров соушал пруф на одной странице отвлекает и сбивает с толку. Таким образом, читателю дается возможность щелкнуть и узнать больше, если ему это интересно. После соушал пруф следует призыв “Узнать больше” о бесплатном приложении, которое большинство аудитории Тони сочтет полезным.

Это приложение — лишь часть маркетинговой стратегии Энтони Роббинса, которая подталкивает к покупке следующим образом:  делает такое предложение, на которое легко ответить согласием. Дает аудитории бесплатные ценные материалы, доступ к которым они могут получить в любое время со своего мобильного (что в свою очередь повышает доверие к Тони Роббинсу и его продуктам). Дает возможность аудитории ощутить на своей шкуре что такое работа с Тони.

Следующие две секции, которые не содержат явного призыва к действию — это блог и видеоконтент. Они служат той же цели, что и приложение, в котором есть доступ к бесплатному полезному контенту.




Важно. Обратите внимание на то, как контент в блоге Тони делится на те же категории, что и вопросы в тесте в первом разделе. И это не случайно. Тони Роббинс рассылает контент по каждой конкретной категории, основываясь на результатах теста, чтобы взращивать своих потребителей.

Переходим к “большой продаже” — “ЗАБРОНИРУЙТЕ СЕБЕ МЕСТО” на одном из семинаров Тони.

Это первый раз, когда какой-либо продукт Тони появляется на сайте. Но если покупка товара — это то самое действие, которое Тони хочет, чтобы люди предприняли, почему бы не сказать об этом в самом начале?

Размещение товара ниже на странице значит, что придется посмотреть все, что было до. А это дает возможность узнать больше, прочесть больше примеров social proof и построить уверенность в Тони и его продукте.

Этот призыв к действию также заключен между двух бесплатных предложений с контентом — блог/видео и подкасты. Такая рамка уводит от острого угла продаж.

Теперь вернемся к еще одному CTA, который предлагает бесплатный контент, “Послушать подкаст”. Это еще один способ того, как Тони контактирует с людьми.

Следующий этап — это не CTA, а скорее презентация того, что называется “Большая семья Тони”.

И наконец “Подпишитесь сейчас” для получения новостной рассылки.

На первый взгляд, это довольно ошеломляющая страница, как для ознакомительного материала. И в какой-то степени здесь много лишнего (в конце концов, неужели людям действительно нужно знать о курорте Тони Роббинса на Фиджи прежде, чем пойти на семинар или зарегистрироваться на тренинг?).

Главная мысль заключается в том, что контент — это самое важное! Моя мама как-то сказала мне, что у каждого есть свой подход к обучению, но теперь мы можем разбить эту установку при помощи стратегии VACAD.

Люди либо:

Визуалы (Visual) — воспринимают информацию визуально
Аудиалы (Auditory) — воспринимают информацию на слух
Кинестетики (Cinesthetic) — воспринимают информацию посредством ощущений/прикосновений
Дигиталы (Auditory Digital) — воспринимают информацию по принципу логично-не логично,

поэтому вам нужно иметь что-то, что воздействует на тип восприятия каждого из них.

Энтони Роббинс использует мысль моей мамы на своем сайте, предлагая контент в разном виде, чтобы найти подход к каждому с разным типом восприятия информации.

Вот примеры того, как вы можете это применить:

Для визуалов: покажите примеры реальных историй (Тони Роббинс показывает примеры Питбуля, Хью Джекмена и Марии Менунос) и используйте видео (у Тони это лекции TED, документалка от Netflix и шоу Опры).

Для аудиалов: дайте людям возможность поговорить с кем-то, кто поможет им принять решение о покупке (Энтони Роббинс предлагает пройти бесплатное собеседование после тестирования).

Для кинестетиков: дайте людям прочувствовать что они получат после того, как сделают покупку (Тони дает людям ощущение роскоши на своем курорте на Фиджи и возможность почувствовать себя альтруистом благодаря Фонду Тони Роббинса).

Для дигиталов: презентуйте свою деятельность таким образом, чтобы люди могли разобраться в этом самостоятельно (Тони Роббинс делает это, сегментируя базу подписчиков на основании опроса “Колесо жизни”, и отправляя релевантные и уместные email-письма).

Раздел 3. Мини-автоворонки

Помните эту часть сайта, о которой я обещал рассказать в предыдущем разделе?

Давайте посмотрим что происходит, когда мы нажимаем одну из кнопок “Узнать больше”. Если я нажму на кнопку в категории бизнес, я попадаю на страницу, где перечислены бизнес-цели, типа “больше клиентов” и “снизить риски”.

Если я нажму на картинку “Увеличить прибыль”, я попадаю в мини-воронку “увеличить прибыль”. Это даже прописано в URL:

Если двигаться вниз по странице, мы наткнемся на первое предложение: “Получите бесплатный тренинг”:

Отсюда идут несколько призывов к действию, которые предлагают присоединиться к одному из бизнес мастер-классов Тони:

Далее нам предлагают несколько продуктов, связанных с нашей бизнес-целью (в данном случае — это увеличение дохода):


В сопровождении предложения бесплатной пробной версии:

И кое-какой контент в блоге, который предназначен для воронки:

Если вернуться назад, то можно обнаружить, что там есть специальные мини-воронки для каждой подкатегории и цели. Поэтому, если нажмете на “Улучшить здоровье” в подкатегории “Личная жизнь”, вы окажетесь здесь:

В этой воронке про здоровье есть свои предложения мастер-классов:

Есть предложение приобрести соответствующие продукты:


И специализированные статьи в блоге:

Здесь также есть несколько неизменных призывов к действию в независимости от воронки: приглашение на вводный коучинг, тренинг “Unleash the power within” и предложение бесплатной пробной версии.  Эти три предложения одинаковы на всех станицах, но выполнены в таком виде, что посетитель будет воспринимать их как разные.

Когда посетитель кликает на определенную категорию и цель, к которой он стремится, весть контент мини-воронки выглядит как индивидуальное предложение, созданное специально для него.  

Главная мысль. Дайте потенциальному клиенту возможность показать в чем он заинтересован и над чем хочет работать, а затем предложите то, что кажется индивидуальным набором решений (Тони Роббинс использует 8 мини-воронок для бизнес-развития и 8 мини-воронок для личностного роста, которые охватывают каждую бизнес и личную цель, которых люди стремятся достичь для улучшения качества жизни).

Если вы хотите узнать как создать мини-автоворонки в соответствии с потребностями каждого вашего клиента — зарегистрируйтесь на бесплатный вебинар

 

Раздел 4. Посадочные страницы и контекстная реклама

Так выглядит PPC реклама Тони с самым высоким коэфициентом производительности:

Поскольку эта реклама человека, чей успех связан с продвижением личного бренда, первое слово в каждом рекламном заголовке — это имя Тони Роббинса. Также в объявлениях присутствует смесь из сильных призывов к действию (“Закажите сейчас”, “Измените вашу жизнь уже сегодня!”) и элементы срочности (“Только 10 дней”, “Ограниченные продажи”).

Но я хочу поговорить о страницах, на которые эти CTA ведут.

Быстрый поиск в Google по запросу “блог тони роббинса” дает следующие результаты:

На первом месте, конечно же, платная реклама. На втором — лучший результат поисковой системы.

А теперь посмотрите на целевые страницы для каждого из этих результатов поиска. Как и ожидалось, результат обычного поиска приводит нас непосредственно к блогу, который мы искали. Но с рекламой PPC это не работает. Вместо того, чтобы дать вам ссылку на блог, который вы искали, при нажатии на рекламу вы попадаете на домашнюю страницу сайта Тони Роббинса.

Такая же последовательность PPC и посадочных станиц происходит и со множеством других брендированных ключевых слов Тони:

 

Хотя большинство брендированных ключевых слов имеют очень специфическое значение, например:
«Установки Тони Роббинса», «Энтони Роббинс встреча с судьбой», «Тони Роббинс блог», они не ведут к суперспецифическим соответствующим страницам, которые вращаются вокруг поискового запроса. Вместо этого эти запросы приводят к кое-чему более общему — домашней странице Тони. Почему?

Почему он поступает именно так, ведь Google поощряет высокую релевантность? Почему он не оставляет свои страницы высокорелевантными в соответствии с рекламными заголовками и не обеспечивает людям лучшие условия поиска?

Либо Тони Роббинс любит бросать деньги на ветер, ЛИБО он проверял движение трафика на конкретные целевые страницы и на целевые страницы верхнего уровня. И последние показали лучший результат.

Еще одна вещь, о которой стоит помнить — это то, насколько высокоузнаваемым является имя «Энтони Роббинс». Поэтому, если кто-то ищет по фразе, которая включает имя Тони, они, должно быть, достаточно заинтересованы, чтобы найти ответ по своему запросу, даже если не попали на соответствующую станицу (к счастью, раздел “Меню” на сайте прекрасно организован). Как показывает анализ главной страницы, который мы провели ранее, там есть множество вещей, которые помогут это сделать: множество заманчивых CTA, соушал пруфы и бесплатный полезный контент.

Такой подход дает Тони Роббинсу и его команде дополнительные возможности для привлечения потенциальных клиентов, продвижения продукта, увеличения аудитории и повышения доверия к Тони всех посетителей сайта.

Ту же стратегию вы видите в рекламе PPC и ключевых словах для поиска продукта.

Как показывает эта поисковая воронка, вместо того, чтобы перенаправлять на страницу, точно соответствующую поисковому запросу, посетитель попадает на страницу высокого уровня, где перечислены все продукты, которые продает Тони Роббинс, независимо от того, что было задано в поиск изначально.

Чтобы убедиться, что посетитель сможет найти то, что искал, слева есть раздел с категориями, который служит для навигации.

Ту же технику Энтони Роббинс применяет для небрендированных ключевых слов.

Вот поисковая воронка для небрендированных ключевых слов в PPC по запросу “календарь тайм менеджмент”:

Когда представитель аудитории кликает на эту рекламу, его отправляют на страницу высокого уровня “Продуктивность и Активность”. На этой странице представлены не только календари для тайм-менеджмента, которые искал пользователь, но и некоторые дополнительные предложения, которые попадают в эту категорию (и, возможно, будут интересны пользователю).

Важно. Используйте такой подход на свой страх и риск. Бренд Тони очень масштабный, и этот подход необычный. Прежде всего — протестируйте.

Ключевая мысль. Протестируйте PPC посадочных страниц верхнего уровня и конкретных целевых страниц с продуктом, чтобы понять как максимизировать количество предложений, которые вы можете сделать своему покупателю. Проверьте степень осведомленности своих потребителей о вашем бренде и убедитесь, что они смогут найти то, что искали.  

 

Раздел 5. Техника павлина

Хотя социальных медиа еще не было в то время, когда Тони начинал свою деятельность, сейчас они значительно влияют на его маркетинговую стратегию.
Сегодня на него подписано порядка 7.9 миллионов пользователей на пяти основных каналах.


17.25% трафика на сайт приходит из социальных сетей, что ежемесячно обеспечивает 165000 новых посетителей. То есть на каждых 47 фоловеров приходится один посетиель сайта.

Вот график популярности страниц Тони в соцсетях:

Итак, как Тони удалось собрать такое большое количество подписчиков? Ну, тот факт, что Тони был известен и знаменит годами, безусловно, помог.

В отличие от других компаний, специалисты из команды Тони не просто публикуют один и то же контент на разных платформах. Эта статья, из блога Тони Роббинса, дает нам некоторое понимание того, какого типа контент они предпочитают использовать для каждой соцсети.

Давайте посмотрим как каждая из платформ социальных сетей Энтони Роббинса соответствует данным, приведенным в статье.

Facebook

Что говориться в статье: “Анонсы, приглашения, фотогалереи, видеоролики и длиннопосты хорошо работают в Facebook. Любой интересный контент, достойный обсуждения, заставит людей вернуться”.

Что делает Тони Роббинс: он использует Facebook для анонсов своих мероприятий, продвижения видеозаписей (и те, и те расположены в верхней части страницы).

Он также использует Facebook, как способ поделиться контентом из своего блога и предложить “крохи мудрости”, которые могли бы разжечь процесс обсуждения.

LinkedIn

Что говориться в статье: “LinkedIn является обязательным для любого бизнеса, бренда или работающего специалиста. Он постоянно используется для сетевого взаимодействия, рекрутинга и обмена полезными данными. Избегайте использования LinkedIn для публикации чрезмерно личной информации или той, которая не имеет отношения к бизнес-сообществу”.

В генерировании трафика на LinkedIn у Тони Роббинса есть огромное преимущество, так как он является LinkedIn Influencer. Это позволяет публиковать статьи непосредственно на платформе LinkedIn, представляя их широкой аудитории.

К сожалению, стать официальным LinkedIn Influencer возможно только по приглашению платформы. Но если вы правильно играете, вы все равно можете стать влиятельным лицом LinkedIn, публикуя глубокий качественный контент, подходящий аудитории этой платформы.

Конечно же, ни вы, ни Тони не должны публиковать лишь бы какой контент на LinkedIn. Тони Роббинс держится подальше от публикации слишком личной информации или контента, который не соответствует ориентированной на бизнес аудитории этой платформы.

 

Twitter

Что говорится в статье: “В бизнес-сфере Twitter заменил службу поддержки клиентов, как главный контакт для выражения позитивного или негативного опыта. Твиттер — это ключ к повышению осведомленности, продвижению особых предложений и перенаправлению на полезный и более объемный контент”.

Что делает Тони Роббинс: как вы видите по обложке, описанию и закрепленному твиту, Тони использует этот канал для повышения осведомленности аудитории. В данном случае, осведомленности о его новой книге:

Он также выстраивает осведомленость о своем личном бренде и о том, кто он такой, делая перепосты твитов других людей о себе.

И конечно, он делится со своими подписчиками «бриллиантами мудрости», которые просто идеальны для того, чтобы их шерили по всему Твиттеру с хештегами, типа #WednesdayWisdom и #ThursdayThoughts.

О отличие от многих современных компаний, Энтони Роббинс не использует Твиттер в качестве сервиса клиентской поддержки.

Далее два итоговых вывода относительно того, как Тони и команда подходят к маркетингу с социальных сетях, которые удалось сделать после интервью с маркетинговым директором Тайлером Калбертсоном:

1) Когда речь идет о соцсетях для Тони Роббертсона и команды важны цифры и возможность измерить показатели. Они знают, что невозможно конвертировать всех фоловеров, поэтому они считают, что важно отследить тех, которые конвертнутся. Это помогает им понять, как выглядит их ROI в социальных сетях.
2) Тони не использует соцсети как прямой путь для продаж. Вместо этого он фокусируется на построении бренда и обеспечении аудитории ценным контентом. По словам Калбертсона, “вы никогда не увидите Тони Роббинса продающим в соцсетях”.

Ключевая мысль. Не будьте ленивыми распространяя один и тот же контент в разных соцсетях. Используйте двухступенчатый метод павлина:

1)Определите какой вид контента работает лучше на каждой платформе, которую вы используете.
2) Отрегулируйте свои посты в соответствии с психологией каждой соцсети и ее пользователей.

Раздел 6. Пятиступенчатая система телефонных продаж

В то время, когда звонки, кажется, занимают все меньшую долю среди каналов коммуникации с клиентами, Энтони Роббинс и команда выделяются тем, что ставят звонки в приоритет. Вы можете это видеть по всевозможным призывам к действию “запланировать звонок” и “поговорить с кем-то” которые разбросаны по всему сайту.


#1 — это призыв к действию #2 на главной странице.

#2 — это CTA, которой дается после того, как посетитель закончит тестирование оценки жизни на главной странице.

#3 — это основной CTA для мини-воронок, о которых мы говорили в третьем разделе.

Другими словами, команда Тони действительно хочет, чтобы вы позвонили. А это значит, что они считают звонок эффективным способом закрыть продажу.

Чтобы посмотреть какие способы продаж они используют в своих звонках, я подписался на один из трех бесплатных звонков. Я был удивлен, что они не давят на вас чтобы продать, как это обычно бывает с телефонными продажами.

Вот обзор того, как происходит звонок:

1) После того, как я назначил время звонка, мне пришел имеил, в котором мне представили моего тренера и дали так называемое домашнее задание, которое я должен был выполнить до звонка:



При нажатии на STEP 1, меня перекинуло на страницу, посвященную парню, с которым я буду общаться по телефону:

При нажатии “PERSONAL OUCOMES FORM” я попал на короткий опросник, где мне нужно заполнить некоторые личные данные, рассказать о своих целях и о том, чего я жду от звонка:

 

После того, как я с этим закончил, я вернулся и кликнул на STEP 2 в письме. И попал на знаменитый тест Тони Роббинса под названием DISC personality test:

Когда потребитель двигается вперед и предоставляет такого рода информацию перед звонком — это тактика продаж с двойным ударом: во-первых появляется интерес и ожидание перспективы, такой подход заставляет их начать мыслить критически о решении, которое им нужно будет принять и настраивает на перемены (а именно покупку продукта). Во-вторых дает тренеру представление о слабых точках и личности в целом. Это помогает ему обеспечить потребителя ценной информацией и склонить к покупке во время звонка.

2) Сам звонок начинается с приветствия и нескольких общих вопросов, типа кем я являюсь, где живу и т. д. После этого тренер рассказывает немного о себе (таким образом он подкупает мое доверие).

3) Затем мы перешли к обсуждению и уточнению некоторых вещей, которые я вписал в анкету и результатов личностного теста.

4) После того, как он получил больше подробностей, мы выбрали один вопрос, который был важен для меня (в этом случае это был баланс работы и жизни). Мы обсудили то, почему я вижу проблемы в этой сфере, и он предложил несколько решений, которые были действительно полезными и эффективными. Другими словами, тренер убедился, что я получил некоторую ценность от звонка.

5) Теперь пришло время продажи (хотя это была не типичная продажа). Он спросил знаю ли я о Тони Роббинсе и его тренерской деятельности, а потом сделал краткий обзор программы. Хотя это и не было назойливым, однако привлекло мое внимание — тренер показал мне особые примеры того, как коачинг поможет мне в решении той проблемы, о которой мы говорили.

Это очень хорошая тактика продаж по нескольким причинам:
— дает потребителю чувство того, что его слушают
— создает впечатление, что сервис подстраивается именно под вас
— помогает потребителю визуализировать то, как программа станет частью его жизни

Ключевая мысль. Общайтесь по телефону с посетителями вашего сайта всегда, когда есть возможность. В процессе общения по телефону дайте им что-то полезное и ценное на основании их личных целей (это не должно звучать как заранее прописанный скрипт с тупым навязыванием своего товара в конце).

 

Раздел 7. Карусель ретаргетинговой рекламы

Тони действительно понимает как важны повторные маркетинговые касания и соушал пруфы для того, чтобы продавать без усилий. И в этом ему помогает технология агрессивного ретаргетинга.

С того момента, как я начал свое исследование несколько недель назад, с тех пор, как я попал на сайт Тони Роббинса, я вижу тонны рекламы его продуктов на других интернет-платформах. Очевидно, что ретаргетинг суперэффективен, иначе Энтони Роббинс не стал бы так напрягаться.

Преимущество ретаргетинговой рекламы заключается в том, что она взращивает потребителей, которые проявили интерес к вашему сайту, посетив его. Естественно, что гораздо проще конвертировать таких теплых лидов в покупателей, чем совсем холодных, которые вообще не обращают внимания на ваши предложения.

Вот трехступенчатая динамическая карусель ретаргетинговой рекламы Тони, на которую я наткнулся на Google Display Network:


При всем объеме ретаргетинговой рекламы, которую делает Тони Роббинс, ему следует быть осторожным с так называемой “баннерной слепотой”. Такое происходит, когда люди устают видеть одну и ту же рекламу снова и снова, что просто перестают ее замечать. В результате такой “усталости” количество переходов снижается, а цена за клик возрастает.

К счастью, есть простой способ исправить это: замените один элемент в рекламе.

Как правильно создавать заголовки в автоворонке продаж. Узнайте на нашем мастер-классе

Как вы видите на баннере снизу, который я нашел спустя пару недель после черно-розового (вверху), элемент, который изменился — это цвет, при том, что текст остался почти таким же. Такое простое решение заставило меня перестать быть “слепым” и привлекло мое внимание к рекламе еще раз.

Тони Роббинс соединил эти три баннера в одну динамическую рекламу, которая быстро мигает:

Подобный цикл смены изображений не только сильнее привлекает внимание, чем статическая реклама, но и позволяет использовать соушал пруф, в поддержку того, почему пользователь должен нажать на ссылку.

Первые два баннера используют соушал пруф, чтобы вызвать доверие прежде, чем использовать сильные призывы к действию (например, “не пропустите событие, которое меняет жизни” и “почувствуйте перемены в своей жизни”).

Несмотря на то, что все три объявления могут отличаться друг от друга, все они работают вместе, чтобы направить людей в одно место: целевую страницу для резервации места на лекции «Unleash Your Power Within» от Тони Роббинса.

 

Кроме GDN Тони Роббинс активно инвестирует в ретаргетинг на Facebook:


И на YouTube вы также найдете рекламу его лекции «Unleash Your Power Within»:

Ключевая мысль. Ретаргетинг не должен стоить сумасшедших денег или быть сложным. Распространение, благодаря ретаргетингу на множество разных платформ и простым воронкам продаж, сделает из маленького бюджета большой.

 

Раздел 8. Ритуал подготовки к шоу

Тони Роббинс является одним из лучших ораторов в мире.

Люди платят хорошие деньги чтобы попасть на его мероприятия (например, билет на «Unleash Your Power Within» стоит от 650 до 2995 $), и Тони должен оправдать их ожидания.

Чтобы увидеть как Тони реализует свои мероприятия, мой друг Бартон Круз снял видео про 7-ступенчатый ритуал подготовки Тони.  

Вот список того, что делает Тони Роббинс, чтобы настроится на нужный лад:

1) медитирует
2) погружается в воду температурой 13 градусов
3) разогревает свой голос
4) принимает пищевые добавки (скорее всего женьшень)
5) прыгает на мини-батуте
6) делает классический поворот МС Хаммера и издает грудной крик
7) ритуал с хлопками Тони Роббинса

Ключевая мысль. У самых успешных спортсменов есть свой ритуал, который гарантирует, что они выступят максимально хорошо. Если вы хотите создать захватывающее мероприятие для каждого из ваших гостей, проведите ваш личный подготовительный ритуал.

Раздел 9. Сделайте свои подкасты узнаваемыми

Подкасты Тони Роббинса сыграли огромную роль в его маркетинговой стратегии. Они сделаны настолько хорошо, что могут претендовать на второе место среди образовательных подкастов на ITunes (после TEDTalks).

Их легко разделить на три основные категории.

Первый тип подкаста: «Интервью с экспертами».

Большинство подкастов Тони Роббинса относятся к первому типу. В них интересные, проникновенные интервью по темам, которые соответствуют интересам аудитории Тони (обычно это то, что входит в одну из семи категорий из его теста «Колесо жизни» и разделов блога).

Их цель — дать слушателям бесплатную ценную информацию. Вот почему в таких подкастах вы не найдете ни одного призыва к действию, направляющего вас к продуктам Тони. Интересно, что эти интервью вообще не были организованы Энтони Роббинсом. Скорее всего, это сходит ему с рук потому, что его бренд уже настолько велик.

Вот пример такого интервью: “Здоровье и Энергия” с Крисом Крессером

Второй тип подкаста: «Монологи Тони Роббинса».

Здесь Тони и только Тони. В этом типе подкастов он глубоко копает какую-либо тему.

Похоже на то, что он использует эти подкасты когда хочет продвигать конкретное предстоящее событие. В этом случае он кратко рассказывает о мерприятии до и после основного эпизода. В самом конце он дает слушателям ссылку, по которой они могут получить дополнительную информацию.

Вот пример такого подкаста: https://www.tonyrobbins.com/podcasts/why-we-do-what-we-do/

Третий тип подкаста: “За кулисами мероприятий”.

Этот тип подкаста — всего лишь аудио-фрагменты из мероприятий Тони Роббинса, в которых он дает небольшую вступительную часть и в конце делает вывод. Самый популярный подкаст из этой категории — запись того, как он дает урок представителю аудитории прямо со сцены во время тренинга “Встреча с судьбой”.

Это довольно мягкий способ продвигать свои ивенты — на записи присутствует не только Тони, но и аудитория, то есть слушатель может почувствовать как аудитория учится чему-то. Он получает такой-себе тизер мероприятия, которого достаточно, чтобы заинтриговать и вызвать желание посетить следующий тренинг.

Пример такого подкаста https://www.tonyrobbins.com/podcasts/look-inside-date-destiny/


Ключевая мысль. Станьте узнаваемым (Тони Роббинс узнаваем по своим интервью с гостями, рекомендациям по улучшению качества жизни и выдержкам из живых мероприятий). Создайте разнообразие в своих подкастах, но придерживайтесь единого направления (направление, которого придерживается Тони Роббинс — это “жизненные советы”). Не перегружайте свои подкасты большим количеством рекламных материалов. Обеспечьте своих пользователей высококачественным и полезным контентом и найдите способ ненавязчиво вплести туда предложение своего продукта (Энтони Роббинс использует выдержки из мероприятий, чтобы продвигать свой продукт).

Раздел 10. Приумножение контента

Сам по себе, болг Тони Роббинса достаточно впечатляет и вовлекает пользователей. Настолько, что его лучшие статьи собирают по 20К перепостов.

Но помимо блога, Тони Роббинс дает ссылки на другие ресурсы, где он публикует свой контент. Например, на такие, как : https://www.entrepreneur.com/author/tony-robbins 
https://journal.thriveglobal.com/@TonyRobbins
https://www.linkedin.com/today/posts/ajrobbins

Иногда, контент, который он создает для вышеупомянутых источников, на 100% уникален и его невозможно найти ни в блоге, ни в любом другом месте. Это имеет смысл, потому что контент созданный для определенного ресурса сработает лучше, чем один и тот же, размещенный на разных ресурсах, без учета их специфики и аудитории.  

Но в некоторых случаях он использует те статьи, которые, как он знает, уже хорошо зарекомендовали себя, а затем видоизменяет их, чтобы опубликовать на одном из этих сайтов.
Вот что делает Тони Роббинс со своей первой статьей из таблицы выше. Это топовая статья на сайте, под названием “Измените слова, измените свою жизнь”.


Далее он переделывает эту же статью под LinkedIn и публикует ее под другим заголовком, который более соответствует аудитории этой платформы:


Ключевая мысль. Используйте метод приумножения контента для повторного использования и подгона вашего контента под разные интернет-платформы, чтобы получить как можно больше просмотров (Тони Роббинс делает это, внося свой вклад в Entrepreneur.com, в издательство Medium Arianna Huffington и LinkedIn).

Раздел 11. Используйте welcome mat

Посмотрите сюда:

Это стратегия, которую Тони Роббинс использует для предпродажи продуктов, которые он запускает на сайте TonyRobbins.com.

Она называется “Welcom mat” (раздел страницы, который появляется, когда новый посетитель заходит на сайт, а затем исчезает, когда он прокручивает скролл вниз, чтобы увидеть нормальную страницу, своеобразный призыв к действию, который ни к чему не обязывает).
Тони использует велкам мат, чтобы быстро собрать заказы на свой новый продукт, не меняя ничего на главной странице и не привлекая технических специалистов. Он просто включает его и выключает, когда у него есть новый продукт, который он хочет разместить на своем сайте.

Кинан Шоу, менеджер по вопросам спроса, говорит, что такой инструмент помог повысить количество потенциальных клиентов на 15%.

Ключевая мысль. Используйте новейшие технологии в работе вашего сайта, чтобы повысить конверсию (Тони Роббинс использует велкам мат для того, чтобы продавать новые продукты, которые он выпускает).

Мастер-класс по построению продуктовой матрицы в автоворонках продаж

Что мы узнали

Тони Роббинс — игрок высшей лиги в сфере профессионального и личностного развития, но для того, чтобы добиться таких же результатов в продвижении своего товара и бренда вам не нужна команда маркетологов или баснословные бюджеты.

Для этого вам просто нужен умный маркетинговый план.

Вот 11 ключевых вещей, из маркетинговой практики Тони Роббинса, которые вы можете позаимствовать, модифицировать и использовать в своем бизнесе:

1. Начните свою воронку с лидогенерирующего опроса по формуле AIDA. Такой подход является мощным инструментом захвата информации о потенциальных клиентах и их сегментации по спискам автоматизированной email-рассылки на основании ответов на вопросы.

2. Использование большого количества призывов к действию — это не так страшно, если они ненавязчивы, предлагают много полезного бесплатного контента в разном виде (как это происходит у Тони: видео для визуалов, бесплатные телефонные звонки для аудиалов и т. д.)

3. Людям нравится думать, что некоторые вещи были сделаны для них лично, и ваша аудитория — не исключение. Найдите способ узнать у ваших пользователей что интересно именно им, а затем направьте их в мини-воронку с индивидуальным предложением.

4. В случае Энтони Роббинса, PPC направленная на главную страницу высокого уровня работает лучше, чем направленная на продуктовые страницы. Хотя это и необычно (и рисковано), многим предприятиям стоит протестировать такой подход.

5. Распространение одинакового контента по всем соцсетям — это не всегда хорошо. Лучше подумайте какой тип контента лучше подойдет под каждую конкретную платформу и ее аудиторию.

6. В телефонных продажах используйте простую целеориентированную стратегию звонков Тони чтобы получить больше клиентов вашего бизнеса.

7. Ретаргетинг не должен стоить сумасшедших денег или быть суперсложным. Распространение, благодаря ретаргетингу на множество разных платформ и простым воронкам продаж, сделает из маленького бюджета большой.

8. Если вы проводите живые мероприятия, возьмите на заметку ритуал подготовки Тони Роббинса. Высокоинтенсивные мероприятия, которые удерживают внимание аудитории, требуют ведущего, который будет контролировать зал. У великих ораторов есть ритуалы, которые помогают им завестись и завести свою аудиторию.


9. Подкасты — это суперэффективный способ повышать узнаваемость и генерировать трафик на сайт, предлагая своим слушателям много интересного, качественного и полезного контента. Но обязательно определитесь по каким характеристикам вас будут узнавать. И помните, что реклама ваших продуктов должна быть незаметной и органически вписываться в контент.

10. Чем больше людей соприкасаются с вашим контентом, тем лучше. Использование метода преумножения контента Тони поможет вам распространять, перенацеливать и подгонять ваш контент под различные платформы и их аудиторию.

 11. Постоянно появляются новые технологии, которые помогут вам получить больше конверсий.

 

Спасибо команде Sumo.com за оригинал статьи

 

 

 

Рекомендации:
Кейс. Доходимость на вебинар 58%. Конверсия в продажу с вебинара 36%
27.03.2018 581

Зарегистрируйтесь на вебинар по автоворонкам Почувствуйте на своем примере всю силу автоматизации маркетинга   Зарегистрироваться читать далее

Автоматизация маркетинга в ритейле
02.11.2017 580

Как автоматизация маркетинга может помочь бизнесу, о котором вы даже не думали. В этой статье речь пойдет о любимом напитке... читать далее

Как сделать автоматизацию маркетинга в большой компании
27.10.2017 938

Длинный, нудный, но очень полезный лонгрид, который расскажет как сделать автоматизацию маркетинга в больших компаниях.Когда смотришь на большие компании, кажется... читать далее

Получи многолетний опыт в один клик! Подпишись!

Подпишитесь на обновления блога, чтобы всегда быть в курсе событий!