Что такое автоматизация маркетинга

Внедрение мarketing automation

Главная / Блог / Marketing automation / Что такое автоматизация маркетинга
13,780 03.08.2020
Антон Выборный

 Что такое автоматизация маркетинга (marketing automation)

Автоматизация маркетинга (marketing automation) – очень молодой тренд в рунете. Единицы маркетологов знают об этой концепции, и еще меньше людей могут внедрить эту технологию в работающий бизнес. С увеличением стоимости человеческой рабочей силы системы заменяют людей. В начале это было в машиностроении, теперь и в интернете.

Автоматизация рутинных процессов при помощи специальных софтов, которые анализируют действия ваших клиентов и делают персональные предложения на основе полученных данных. Основная идея автоматизации маркетинга – исключить рутинный труд людей и заменить их роботами, чтобы люди могли сфокусироваться на высокоинтеллектуальной работе.

Важно понимать, что автоматизация маркетинга – это не только хаотичная email-рассылка, звонки, SMS или чат-боты. Это комплексный подход. Большинство людей путают автоматическую рассылку писем (welcome-серии) и ведение сделок в CRM с автоматизацией маркетинга.

Вебинар по автоматизации маркетинга и автоворонкам

Ребята, если вы делаете email-рассылку, и ваши менеджеры звонят из CRM системы – это не автоматизация маркетинга. Это простая автоматизация отдельных бизнес-процессов.
Это разные вещи, и я постараюсь объяснить в чем разница между этими подходами.

Кому нужна автоматизация маркетинга?

  • всем, у кого есть клиенты
  • всем, кто хочет автоматизировать бизнес-процессы
  • всем, кому надоело платить огромные зарплаты
  • всем, кому надоело пинать сотрудников
  • всем, кто устал от рутины

В каких нишах возможно внедрить автоматизацию маркетинга?

Ответ очень простой – во всех.
Неважно чем вы занимаетесь: продажей яхт или продажей корма для собак – есть разные инструменты для разных потребностей. Естественно, есть ядро, вокруг которого строятся все процессы.  Если вы настроены скептически к новым технологиям, я настоятельно прошу вас открыть свой ум и разрешить зайти новой информации. Это очень важно.

Итак, начнем!

 

Функции автоматизации маркетинга

 

Site tracking

Есть специальная технология, которая называется site tracking. Этот функционал есть в некоторых в CRM-системах и сервисах для автоматизации маркетинга.

Система сохраняет все страницы, на которых был пользователь вашего сайта. Таким образом, вы можете понять что интересно пользователю, какие разделы сайта он посещает активнее.  Далее, на основе этих данных, мы можем выстраивать разные автоматизации и отправлять персональные письма.

На каких страницах бывают посетители на сайте

 

Вы можете поставить условие: “Если пользователь был на URL-страницы “A” — выслать email №1, если пользователь был на странице “B” больше 3-х раз, то высылается письмо №2”.

 

 

Lead Scoring

Lead scoring (лид скоринг) или квалификация лидов — это маркетинговый термин, благодаря которому можно понять степень вовлеченности лида и готовность к покупке. Более мудреную расшифровку этого термина вы можете прочитать на Википедии. Если говорить вкратце — это способ сегментации лидов на горячих и холодных. Если вы хоть раз сталкивались с продажами, то знаете, что теплые клиенты намного охотнее покупают ваш продукт, чем холодные.

 

Задача любого менеджера по продажам — вычислить таких клиентов, которые готовы купить и уделить им максимальное внимание. В разговорном жанре это делается на интуитивном уровне, и менеджер понимает степень вовлеченности по диалогу, а вот в интернете это сделать сложнее. Это как помидор на грядке. Вы срываете только красные помидоры, а зеленые оставляете дозревать. Lead scoring — это функция, которая помогает вычислить “зрелость помидора”.

История создания Lead scoring

Естественно, такая технология появилась в Америке и конечно же в большой компании под названием IBM. В день у компании было более 4000 заявок на их продукты, и чтобы их обработать требовалось много квалифицированных менеджеров. Даже для IBM это затратно, поэтому, чтобы оптимизировать процесс, они начали сегментировать людей по баллам.

К примеру, руководителю IT компании можно присвоить 100 баллов, а студенту Стенфорда — 10 баллов. Затем система понимала сколько у кого баллов и перенаправляла на менеджеров. С руководителями общались крутые менеджеры, со студентами — отдел кадров, который подготавливал их к работе в IBM.

Это чем-то похоже на тест, по результату которого вы набираете баллы, а в конце теста те, кто набрал нужное количество баллов, получают желаемое. Те кто не набрал — учатся дальше. В продажах то же самое. Сейчас эта технология активно используется в интернете. Холодным клиентам уходят письма, смс, пуши и т. д., а горячим — звонят менеджеры.

Каждое действие клиента относительно вашего бизнеса чего-то стоит, и его можно оценить не только в деньгах, а и в условных баллах

Например, человек посетил ваш сайт — 1 балл, открыл email — 2 балла, кликнул на ссылку в письме — 3 балла или посетил повторно ваш сайт — 5 баллов. Систему оценки можно настраивать как угодно, и система присваивает эти баллы автоматически.

Lead scoring в TimeDigital CRM лид скоринг скоринг лидов

Пользователи TimeDigitalCRM в основном используют такие условия начисления баллов lead scoring:

  1. Посетил страницу сайта
  2. Посетил определенную страницу
  3. Посетил определенную страницу больше 6 раз
  4. Посетил определенную категорию страниц на сайте
  5. Открыл письмо
  6. Кликнул на ссылку в письме
  7. Открыл коммерческое предложение
  8. Ответил на звонок
  9. Посетил вебинар
  10. Досмотрел вебинар до определенного этапа
  11. Купил товар
  12. Повторно купил

Если использовать эту функцию в интернет-магазине, то можно сделать несколько типов скоринга для разных категорий товаров. Самое простое, что можно сделать — это разделить контент на женский и мужской. Посетитель набирает 50 баллов в мужском контенте, и 5 баллов в женском контенте. Логично, что ему нужно высылать предложения с “мужскими товарами”.

Также можно настраивать разные автоматизации с отделом продаж. Менеджеру приходит заявка с задачей позвонить клиенту, когда тот набирает 30 баллов. Менеджер звонит только заинтересованным, “горячим” пользователям, а не всем подряд. Таким образом, технология скоринга позволяет узнать вовлеченность потенциального клиента и распределить время менеджеров только между горячими лидами.

Скоринг лидов может присваиваться по разным факторам. Они разделяются на несколько подкатегорий. Я всегда люблю сравнивать продажи с отношениями мужчины и женщины, и постараюсь вам раскрыть эту суть в техническом и эмоциональном плане.

Поведенческие факторы (Behavioral factors)

Это то, как человек ведет себя на вашем сайте, как активно он коммуницирует с вашим отделом продаж, как часто он заходит на ваш сайт, какие страницы смотрит. Например, лид который, зашел 5 раз на ваш сайт за последние 2 дня, скорее всего, заинтересован в вашем продукте. Лид, который просмотрел 10 стиральных машин, скорее всего, выбирает стиральную машину, а не холодильник. Лид, который 3 раза звонил или писал на почту — заинтересован в вашем продукте.

Если мы говорим о сравнениии с отношениями, то на свидании по поведению женщины можно догадаться нравитесь вы ей или нет. Если она крутит волосы, покусывает губы и немного ерзает на стуле — то можно присваивать ей баллы 🙂 Behavioral factors — это факторы, которые исходят из поведения лида.

Геолокационные факторы

Тут все предельно просто. Если вы работаете по всей стране, то клиенты из столицы будут у вас в приоритете. Ну, а если вы девушка, то кавалер из-за границы будет в приоритете. Он наберет больше «баллов в скоринге”.

Предоставленные данные

Такие данные лид предоставляет сам. Вы можете получить их по телефону и занести в карточку клиента. Также наши клиенты часто получают такую информацию из заполненных полей формы, и система автоматически подтягивает их в карточку клиента.

Поля в карточке клиента TimeDigital CRM данные клиента

Поля в карточке клиента TimeDigital CRM

 

Например, вы работаете в B2B сегменте и для вас в приоритете общение с владельцами бизнеса или топ-менеджерами. Вы каким-то образом получаете данные о должности лида, и система присваивает ему определенный балл.
Если сравнить с отношениями: когда мужчина говорит, что любит детей — это плюс 10 баллов, а когда говорит, что любит выпивать и ходить по клубам — это минус 20 баллов.

P. S. — Мужики, похоже, мы все в минусе 🙂

Важно понимать!

Система должна сама автоматически присваивать баллы в зависимости от данных. Я встречал много систем, которые декларируют наличие скоринга. Большинство людей не понимают какой он должен быть и принимают решение на основе есть/нет скоринга. Например, в AmoCRM есть “Скоринг”, который начисляет баллы в зависимости от стадии сделки. Какой в этом смысл? Менеджер и так понимает, смотря на данные сделки степень “прожарки” клиента. Такой скоринг не нужен.

Задача скоринга — автоматически найти клиента в вашей базе максимально приближенного покупке. Система должна “выплевывать” задачи на звонок и карточки клиента менеджеру в самый подходящий момент.  Более углубленно этот вопрос я описал в этой статье.

 

Триггерный маркетинг

Повышение продаж — всегда актуальная тема для любого бизнеса, но зачастую у компаний не хватает денег на увеличение трафика сайта. Поэтому приходится работать с существующей аудиторией при помощи детальной сегментации. На помощь маркетологам приходит триггерный маркетинг. Триггеры (triggers) — это основа автоматизации маркетинга (marketing automation) и сейчас я расскажу как можно использовать триггеры для увеличения продаж.

От понимания этой концепции будет зависеть уровень пользования различными digital-решениями. Если вы не поймете концепцию триггеров, то все системы автоматизации маркетинга, CRM, сервисы рассылок и чат-боты будут для вас одинаковые.

«Trigger» в переводе с английского — это “спусковой крючок”. Бегуны начинают бежать, когда слышат выстрел пистолета. Для них это триггер.

По сути, это некое действие, благодаря которому происходит другое действие. Например, вы послали “на три буквы” таксиста, а он начал вас бить. Так вот, “слово на три буквы” и есть триггер. Или вы сидите с девушкой в романтическом месте, она крутит волосы и покусывает губы — это триггер. Ну вы понимаете о чем я.

В маркетинге есть разные триггеры. К примеру, в речи вы можете использовать различные комбинации ментальных триггеров. Их больше 40. Но в этой статье я хочу рассказать про триггеры в автоматизации маркетинга. Это больше технический функционал.

От понимания этой темы зависит очень многое. Именно из-за непонимания концепции триггеров люди не отличают TimeDigital CRM от AmoCRM или Bitrix24, JusiClick и GetResponse. Если не владеть пониманием этой технологии, то все сервисы для автоматизации маркетинга буду для вас одинаковы.

 

 

Вы уже используете триггерный маркетинг в своем бизнесе. Например, когда клиент оставляет заявку на вашем сайте, вы ему звоните — это триггер. Или когда просто подписывается на ваши новости, а вы начинаете делать автоматическую email-рассылку. Это тоже триггер, только самый примитивный. И чем продвинутее софт вы используете, тем больше триггеров в вашем арсенале.

На основе триггерных действий вы выстраиваете коммуникацию через различные каналы. Это могут быть электронные письма, SMS, звонки менеджера, автодозвоны, сообщения в мессенджерах и т. д. Вам необходимо понять какие действия пользователя соответствуют его готовности к покупке. К примеру, если вы видите, что человек 8 раз зашел на страницу, где вы продаете холодильник, и не купил его, то можно выслать ему письма со скидкой на этот холодильник, или прислать развернутый обзор по этому продукту, или отзывы покупателей. В этом случае многократный заход на определенную страницу сайта будет для вас триггером.

Теперь давайте разберем триггеры, которые чаще всего используют наши клиенты:

Открыл/не открыл письмо.  Кликнул/не кликнул на ссылку в письме

Самый распространенный триггер. Вы высылаете клиентам письма с вашей акцией.  20% открыли и увидели ваше предложение, а остальные — нет. Вы можете сделать повторную рассылку тем, кто не открыл предыдущую. Таким образом, вы повышаете открываемость до 40%.

автоматизация маркетинга триггерный маркетинг триггеры

Вот так это выглядит в системе:

триггерный маркетинг

Вариативная автоматизация в TimeDigital CRM

Триггер на основе посещения определенной страницы вашего сайта

Далее триггер на основе посещения определенной страницы вашего сайта. Также можно настроить отслеживание количества посещений. Например, когда клиент повторно заходит на страницу с описанием вашей услуги, то срабатывает триггер и клиент получает email, а менеджеру приходит задача позвонить этому клиенту. Анализируя путь клиента по вашему сайту, система или менеджер может понять что конкретно необходимо посетителю в данный момент. Также можно фиксировать повторное посещение сайта и сразу звонить клиенту.

триггеры триггерный маркетинг

Триггер на основе баллов скоринга (lead scoring)

О том, что такое скоринг я писал в другой статье. Вкратце — это начисление баллов за действия. Открыл письмо — 1 балл, кликнул — 2 балла, оставил заявку — 5 баллов, посетил страницу — 5 баллов и т. д. Когда клиент набирает определенное количество баллов, которые вы выставляете сами, срабатывает триггер и делает какое-либо действие.

Вот пример комбинированной автоматизации, где в момент достижения 100 баллов система ждет до вторника и отправляет письмо с акцией, где сказано, что клиент активный и может воспользоваться промокодом до среды. Также стоит условие, что если в карточке клиента имеется номер телефона, то приходит уведомление менеджеру и ставится задача на звонок.

триггерный маркетинг триггер лид сколинг lead scoring автоматизация маркетинга

Триггер на основе lead scoring

Триггер по переходу на стадию сделки

В разных типах бизнеса есть разные стадии сделки. Кто-то высылает коммерческое предложение, а кто-то назначает встречу. К примеру, у вас есть шаблон коммерческого предложения, и после звонка вы его высылаете. Как только вы перенесете карточку клиента на другую стадию сделки, то сработает триггер, и система вышлет клиенту на почту письмо с нужной информацией. Более того, вы можете поставить еще один триггер: когда клиент кликнет на КП, то есть посмотрит его, то менеджеру придет уведомление о том, что клиент прямо сейчас смотрит КП и ему нужно позвонить. А если клиент не откроет КП в течение нужного вам времени, то система сама отправит еще одно письмо.

Есть софт, который делает это в структуре AmoCRM. Называется B2BFamily. Стоит 900 рублей в месяц. В TimeDigital CRM есть весь функционал этого сервиса, и за него не нужно платить дополнительно. Это лишний раз подтверждает, что чем больше триггеров в вашей системе, тем вы более маневренны. Вам не нужно внедрять и связывать кучу софтов, платить за них. Необходимо делать все в одной экосистеме.

триггер триггерный маркетинг стадии сделки

Триггер по переходу на стадию сделки


Триггер на основе даты, времени и дня недели

Очень полезный триггер, если ваш бизнес подвязан на определенные события: дни рождения, праздники, дни недели, и т. д. Один из самых моих любимых кейсов — это интернет-магазин для маленьких детей. При регистрации вы просите молодую маму указать дату рождения ребенка.

Теперь, когда ребенку год — система присылает предложения купить подгузники, когда ребенку исполняется 3 года — система будет присылать одежду, когда ребенок пойдет в школу, то система пришлет товары для школы. Ребенок растет и растет ваш LTV.

Теперь про триггеры в определенное время и день недели. Естественно, можно самостоятельно планировать рассылку на определенное время и рассылать ее по базе. Такая функция есть у всех сервисов рассылки. А как сделать так, чтобы письмо приходило подписчику во вторник в 8 часов вечера. Во-первых, у всех разные часовые пояса, однако, наша система понимает часовой пояс и автоматически подхватывает. Точно так же и с днями недели.

Триггер по полю в карточке клиента

В каждой CRM системе есть поля, которые вы можете создавать. Но вот здесь внимательно!  В большинстве систем вы создаете поля для фильтрации поиска контактов и для того, чтобы менеджер при звонке мог посмотреть данные. Триггерный маркетинг позволяет использовать поля в качестве триггера, но многие почему-то упускают такую возможность. Попытаюсь раскрыть суть.

Возьмем бизнес, в котором важна сегментация по должности. Допустим, владельцам бизнеса вы хотите высылать одну информацию, менеджерам по продажам другую, а маркетологам третью. В форме заявки человек заполняет мини-анкету. Вот наш пример, где на основе полей идут разные цепочки писем. Допустим, человек указал, что он маркетолог. Для нас это триггер и мы будем высылать ему контент для маркетологов. То же самое с другими полями.

карточка клиента триггер триггерный маркетинг

Триггер по полю в карточке клиента

Здесь важно понимать, что это не просто поле, где можно написать что-то от балды. У нас есть варианты ответа. И система воспринимает их как конкретный триггер. Если поле контакта содержит “маркетолог”, то нужно выполнить действие А, если поле содержит “владелец бизнеса”, то выполнить действие Б.

триггерный маркетинг

Настройка триггерного письма в TimeDigital CRM

Комбинированные триггеры

Естественно, запуск триггера можно делать комбинированным. Вы можете поставить несколько условий к действию в зависимости от данных в карточке клиента. Например, клиент указал в заявке, что он владелец бизнеса, у него интернет-магазин. Но также система поняла, что он из Киева, заходил на одну из страниц сайта больше двух раз и набрал 50 баллов в скоринге. И только людям, которые соответствуют этому параметру система вышлет email или выполнит какое-то другое действие.

триггеры триггерный маркетинг

Комбинированные триггеры

 

Вариантов может быть много. Именно это — конкурентное преимущество TimeDigital CRM над другими системами. Такой маневренный функционал позволяет вам делать супер-персонализированные действия.

Я перечислил самые популярные триггеры, которые есть в нашей системе, но их более 150. Рассказывать про все нет смысла, так как нужно пробовать и вникать. Самое главное, что я хотел донести, это то, что в маркетинге нет случайных действий. Триггерный маркетинг — это как паутина для паука. В определенный момент залетает муха и начинает двигаться. Паук вылезает и ест ее. Вы можете установить свою паутину и ждать пока в нее попадут клиенты.

 

В нашем обзорном вебинаре вы можете узнать про все функции автоматизации маркетинга в TimeDigital CRM.

 

Стадии автоматизации маркетинга

Автоматизация маркетинга – очень комплексная задача. Сегодня очень много инструментов продвигают себя под этим слоганом и задача этой статьи объяснить вам, что автоматизация маркетинга имеет разные стадии и каждый определенный софт отвечает за какую-то определенную стадию. 

Итак, есть несколько стадий автоматизации маркетинга:

  1. Создание и продвижение контента
  2. Рекламная кампания (технологии, которые обеспечивают входящий трафик)
  3. Конвертация лидов (инструменты для получения контактных данных, каналы общения)
  4. Взаимодействие с лидами (email, SMS, звонки, push, чат-боты)
  5. Управление лидами (CRM, квалификация лидов, инструменты для движения лида по разным стадиям воронки продаж)
  6. Биллинг (прием платежей)
  7. Аналитика рекламных кампаний (все инструменты, которые могут подсчитать какие-то метрики и выдать показатели)
Автоматизация маркетинга. (marketing automation)

Автоматизация маркетинга (marketing automation)

 

ВАЖНО

Для разных стадий автоматизации маркетинга есть множество инструментов. Очень часто предприниматели ищут один софт, который закроет все вопросы. Сразу хочу сказать, что таких софтов НЕТ. У каждого софта есть свои преимущества, и необходимо научиться связывать их, для обмена данными. Не существует одной таблетки, которая лечит все.

Теперь давайте разберем эти стадии более детально. В качестве примера я приведу бизнес в сфере услуг. Пусть это будет рекламное агентство, которое специализируется на автоворонках и автоматизации маркетинга.

Автоматизация маркетинга. (marketing automation)

Автоматизация маркетинга (marketing automation)

Создание и продвижение контента

Рекламное агентство должно продвигаться по двум направлениям — это кейсы и полезный контент. Без контента автоматизация маркетинга в этой нише бесполезна. Как, впрочем, и в 99,9% остальных ниш. В этом случае нужно оформить кейсы и через контент объяснить потенциальному клиенту свою компетентность.

Это можно делать через собственный блог, где вы можете размещать профессиональные статьи и проявлять экспертность. Хороший пример продвижения такого типа – блог Нила Пателя, sumo.com, Hubspot и т д.

Для создания и продвижения контента есть множество софтов. Ведь прежде всего вам необходимо понять, в каком направлении создавать контент. Для этого можно использовать сервисы конкурентной разведки. Их очень много, но я перечислю самые популярные:

semrush.com — вы можете проанализировать, по каким ключевым словам конкурентов находят в поисковике.

serpstat.com — украинский аналог. Я пользуюсь им. Отслеживаю своих конкурентов, слежу за тем, какие ключевые слова помогают им получать трафик, и пишу статьи под эти запросы.

Это профессиональные инструменты для студий seo-оптимизации. Самое простое, что можно сделать, это воспользоваться Google  keyword planner.

В эту же категорию я отнесу разные конструкторы сайтов и лендингов.

Суть этой стадии — сделать так, чтобы у вас был сайт и контент на нем.

Вебинар по автоматизации маркетинга и автоворонкам

Рекламная кампания

Представим, что у нас есть сайт маркетингового агентства, где есть описание кейса и 5 статей про воронки продаж. Для начала нам необходимо привлечь трафик. Для этого есть несколько стратегий и каналов трафика. Под каждый канал трафика есть определенные софты, которые помогают решать определенные задачи.

Кто-то занимается лидогенерацией через LinkedIn и использует LinkedIn helper. Кто-то привлекает трафик через Facebook ads. Кто-то работает с контекстной рекламой и использует софты для оптимизации бюджета.

В случае рекламного агентства нужно создавать кейсы и распространять их таргетинговой рекламой в соцсетях, используя инструменты для подбора аудитории.

Суть этой стадии — найти инструменты, которые будут вам помогать сделать рекламную кампанию более эффективной.

Конвертация лидов

Представим, что на сайт маркетингового агентства начали заходить люди и смотреть контент. На этой стадии автоматизации маркетинга необходимо получать контакты лидов. Для этого могут использоваться разные инструменты, самый простой из них — это всплывающие окна подписки pop up.

Это могут быть разные предложения для подписки на email-рассылку, смс-рассылку, мессенджер-сообщения, чат-бот или пуш-уведомления. Я уверен, вы неоднократно видели всплывающие окна, где вам предлагают оставить заявку, подписаться на пуш-уведомления или на чат-бота.

Лучше всего, когда бизнес продуман настолько, что собирает базу сразу в нескольких каналах. Например, заходит пользователь на сайт и оставляет email. Его направляют на страницу благодарности с предложением получить еще дополнительный контент после подписки в мессенджер. Когда он подписывается в мессенджер, то система просит у него телефон и дополняет карточку клиента в CRM.

Таким образом вы набираете подписную базу в разных каналах коммуникации.

Суть этой стадии — найти инструменты, которые помогут взять контактные данные у пользователей.

Взаимодействие с лидами

На этой стадии начинается полноценная автоматизация маркетинга. После получения контактных данных подписчика, а также кода трекинга вы начинаете идентифицировать пользователя на сайте (не путать с ретаргетом). Это значит, что вы сможете отследить каждого подписчика, который зашел на сайт повторно (об этом будет отдельная глава).

Давайте рассмотрим это на примере маркетингового агентства. Допустим, некий Николай зашел повторно на сайт. Вы знаете, что он оставил контактные данные и смотрел 2 статьи на вашем сайте, но не видел кейса. А кейс у вас один. И вам жизненно необходимо, чтобы потенциальный клиент посмотрел его. Вы начинаете посылать ему письма с просьбой посмотреть этот кейс.

На этом этапе вам необходимо понять, что система начинает анализировать действия пользователя на сайте и предлагает ему нужный контент конкретно для этого пользователя. Если пользователь просмотрел первую и вторую статьи, то система их предлагать уже не будет, а будет присылать другие статьи. Это делается при помощи инструмента site tracking.

Задача этой стадии — автоматически прогреть клиента контентом без участия менеджеров. В этом и состоит суть автоматизации маркетинга. Мы смешиваем автоматическую коммуникацию с людской коммуникацией.

Именно на этом этапе у всех проблемы. Они делают коммуникацию исключительно через отдел продаж ресурсами менеджеров. Если вы заметите работу крутых компаний, то увидите, что 99% коммуникаций делается роботами.

Суть этой стадии — автоматически возвращать лида в воронку через разные каналы коммуникации и прогревать его контентом без участия людей.

Вебинар “Автоворонка в сфере услуг с большим чеком”

Управление лидами

Прошло какое-то время, и вам необходимо начать конвертацию лидов в клиентов. Для этого используют модуль CRM-систем. В таких системах выстраиваются определенные стадии продаж, и менеджер двигает по ним карточку клиента. Задача CRM-систем — помогать менеджерам взаимодействовать с клиентами и двигать их по воронке продаж.

На этой стадии важна функция квалификации лидов. Менеджерам необходимо понимать, кто готов покупать, а кто нет.

Во многих компаниях это происходит по телефону, но в хороших системах это можно делать через lead scoring

В разных нишах разные причины начислять очки за определенные действия.

В инфобизнесе — это длительность просмотра вебинара и просмотр определенного видео, в интернет-магазине — открываемость и кликабельность писем, а в услугах — это повторное посещение сайта и просмотр коммерческого предложения. Причины скоринга могут быть разные и чем их больше, тем лучше.

В уважающей себя CRM системе или сервисе рассылок есть функции скоринга лидов. Также вы можете проводить опросы для своей аудитории, и карточки клиента будут заполняться нужными данными. На основе этих данных система начинает делать разные действия. Иногда высылать контент, иногда выдавать менеджеру задачу на звонок, а иногда автоматически переносить лида на следующий этап сделки.

В случае нашего примера с маркетинговым агентством, этот этап может выглядеть следующим образом. Лид посмотрел 3 статьи и 2 раза зашел на страницу с описанием услуги в течение недели. Как только он зашел повторно, срабатывает автоматизация и система выдает задание менеджеру на звонок. Менеджер звонит, видит, что клиент посетил определенные страницы, и говорит: “Иван, я вижу что вы посмотрели 3 статьи и читали про услугу “Автоворонка продаж под ключ”, я так понимаю, вы этой темой интересуетесь, верно?”

Такой сценарий разговора значительно лучше чем: “Иван, мне слили ваши контактные данные, я не знаю чем вы занимаетесь, но мы делаем автоворонки, вам интересно?”. А человек отвечает: “А что такое автоворонка?”. И тут менеджер начинает 20 минут рассказывать то же самое, что и предыдущим клиентам.  

Идея автоматизации маркетинга в том, что нужно звонить в самый подходящий момент. Или не звонить вообще. Многие из вас сейчас думают: “А что плохого в этом разговоре? Я всю жизнь так продаю”. В этом-то и проблема: в рунете все “продают”, а не помогают клиенту самостоятельно совершить покупку.

Есть разные CRM-системы. Сложные и простые. Красивые и некрасивые. О критериях выбора системы я также расскажу чуть далее. Сейчас мы говорим в целом о стадиях автоматизации. До этой стадии все коммуникации велись роботами. На этой стадии в процесс продаж подключаются менеджеры по продажам.

Суть этой стадии в том, чтобы помочь менеджерам оптимизировать процесс продаж.

Биллинг (прием платежей на сайте) и размещение товаров

Если у вас интернет-бизнес и вы принимаете платежи на сайте, то система приема платежей может быть очень большим препятствием. Все данные об оплатах должны попадать в CRM-систему. Там должно быть понятно, кто купил, что купили, когда купили. Но также важно понять, что это не складской учет и не бухгалтерский учет.

Системы оплаты — это шлюзы, через которые деньги попадают к вам на счет. В США это PayPal и Stripe. Эти шлюзы оплаты могут подключаться к сервисам, где собирается клиентская база. 

В движках для интернет-магазина обычно видна аналитика по продажам, и только потом эти данные попадают в CRM. Важно понять, что в CRM-системах нет шлюзов для приема платежей, как обычно все думают. Систему платежей интегрируют в CRM-систему. 

Суть этой стадии — найти решение, которое позволит вам автоматически принимать платежи на сайте и передавать эти данные в CRM-систему.

Вебинар “Автоворонка в инфобизнесе”

Аналитика рекламных кампаний

Последний этап автоматизации маркетинга — это аналитика рекламных кампаний. В digital-пространстве можно измерить множество показателей и просчитать отдачу каждого определенного рекламного канала. Также, можно посмотреть аналитику воронки продаж и увидеть все препятствия ваших клиентов. Для самой простой аналитики рекламных кампаний вы можете использовать Яндекс.Метрику и Google Analytics. Для углубленной аналитики — используйте Roistat и Mixpanel.

Если вы хотите собрать полноценную аналитику всего бизнеса, то вам нужны инструменты по типу Google Data studio, Microsoft Power BI или OWOX BI. Это инструменты, которые могут принимать данные с разных источников и делать из них графики. Неопытные маркетологи и предприниматели хотят видеть похожие графики в CRM-системе и, естественно, никогда не получают их. Для этого необходимы специальные софты, которые собирают данные со всех источников и делают графики

 

Подводя итог этой статьи, я хочу донести, что автоматизация маркетинга включает разные процессы, которые решаются разными софтами и затем собираются в сервисах бизнес-аналитики. Нет одного софта, одной CRM, одного сервиса рассылок, который решит все ваши проблемы. Если вы видите такие презентации, знайте: или спикер не понимает рынок, или он вас обманывает. Вам необходимо понять свои бизнес-процессы, найти техническое решение для каждого из них, а потом соединить все эти софты в единую цифровую среду (digital-экосистему).

Автоматизация маркетинга – это экосистема, которая имеет общую связь через API. Для автоматизации маркетинга вы не найдете один суперумный софт. Есть TimeDigital CRM, который позиционирует себя как сервис для автоматизации маркетинга и CRM систему одновременно. Но существует множество сервисов, которые помогут вам оптимизировать каждый этап воронки и бизнес-процесса. Для связки Timedigital CRM и других сервисов вы можете использовать Apiway.

Рекомендации:
Что такое вебхук и как он работает
29.01.2020 455

Webhook – это технология передачи данных из одного сервиса в другой по определенным событиям. Благодаря вебхукам вы можете создавать различные... читать далее

Как создать автовебинар
29.01.2020 3,764

Проведение вебинаров и автовебинаров – один из ключевых бизнес-процессов в образовательных бизнесах. О том как провести живой вебинар и что... читать далее

20 ошибок при создании автоворонки продаж
28.01.2020 19,523

Работая с нашими клиентами, я часто вижу одни и те же ошибки, которые они допускают на первых шагах внедрения автоматизации... читать далее

Получи многолетний опыт в один клик! Подпишись!

Подпишитесь на обновления блога, чтобы всегда быть в курсе событий!