Что такое автоматизация маркетинга

Внедрение мarketing automation

Главная / Блог / Marketing automation / Что такое автоматизация маркетинга
2 999 04.07.2017
Антон Выборный

Что такое автоматизация маркетинга (marketing automation)

Автоматизация маркетинга (marketing automation) — очень молодой тренд в рунете. Единицы маркетологов знают об этой концепции, и еще меньше людей могут внедрить эту технологию в работающий бизнес. С увеличением стоимости человеческой рабочей силы системы заменяют людей. В начале это было в машиностроении, теперь и в интернете.

Автоматизация рутинных процессов при помощи специальных софтов, которые анализируют действия ваших клиентов и делают персональные предложения на основе полученных данных. Основная идея автоматизации маркетинга — исключить рутинный труд людей и заменить их роботами, чтобы люди могли сфокусироваться на высокоинтеллектуальной работе.

Важно понимать, что автоматизация маркетинга — это не только хаотичная email-рассылка, звонки, SMS или чат-боты. Это комплексный подход. Большинство людей путают автоматическую рассылку писем (welcome-серии) и ведение сделок в CRM с автоматизацией маркетинга.

Кэйс по автоматизации маркетинга с открываемостью писем 74%

Ребята, если вы делаете email-рассылку, и ваши менеджеры звонят из CRM системы — это не автоматизация маркетинга. Это простая автоматизация отдельных бизнес-процессов.
Это разные вещи, и я постараюсь объяснить в чем разница между этими подходами.

Кому нужна автоматизация маркетинга?

  • всем, у кого есть клиенты
  • всем, кто хочет автоматизировать бизнес-процессы
  • всем, кому надоело платить огромные зарплаты
  • всем, кому надоело пинать сотрудников
  • всем, кто устал от рутины

В каких нишах возможно внедрить автоматизацию маркетинга?

Ответ очень простой — во всех.
Неважно чем вы занимаетесь: продажей яхт или продажей корма для собак — есть разные инструменты для разных потребностей. Естественно, есть ядро, вокруг которого строятся все процессы.  Если вы настроены скептически к новым технологиям, я настоятельно прошу вас открыть свой ум и разрешить зайти новой информации. Это очень важно.

Итак, начнем!

Есть несколько стадий автоматизации маркетинга

  1. Создание и продвижение контента
  2. Рекламная кампания (технологии, которые обеспечивают входящий трафик)
  3. Конвертация лидов (инструменты для получения контактных данных, каналы общения)
  4. Взаимодействие с лидами (email, SMS, звонки, push, чат-боты)
  5. Управление лидами (CRM, квалификация лидов, инструменты для движения лида по разным стадиям воронки продаж)
  6. Биллинг (прием платежей)
  7. Аналитика рекламных кампаний (все инструменты, которые могут подсчитать какие-то метрики и выдать показатели)
Автоматизация маркетинга. (marketing automation)

Автоматизация маркетинга (marketing automation)

ВАЖНО

Для разных стадий автоматизации маркетинга есть множество инструментов. Очень часто предприниматели ищут один софт, который закроет все вопросы. Сразу хочу сказать, что таких софтов НЕТ. У каждого софта есть свои преимущества, и необходимо научиться связывать их, для обмена данными. Не существует одной таблетки, которая лечит все.

Теперь давайте разберем эти стадии более детально. В качестве примера я приведу бизнес в сфере услуг. Пусть это будет рекламное агентство, которое специализируется на автоворонках и автоматизации маркетинга.

Автоматизация маркетинга. (marketing automation)

Автоматизация маркетинга (marketing automation)

Создание и продвижение контента

Рекламное агентство должно продвигаться по двум направлениям — это кейсы и полезный контент. Без контента автоматизация маркетинга в этой нише бесполезна. Как, впрочем, и в 99.9% остальных ниш. В этом случае нужно оформить кейсы и через контент объяснить потенциальному клиенту свою компетентность.

Также это можно делать через собственный блог, где вы можете размещать профессиональные статьи и проявлять экспертность. Хороший пример продвижения такого типа — это блоги Texterra, Netpeak, LPgenerator. На мой взгляд, эти компании обладают хорошим умением делать контент-маркетинг.

Для создания и продвижения контента есть уйма софтов. Ведь прежде всего, вам необходимо понять в каком направлении писать контент. Для этого можно использовать сервисы конкурентной разведки.

Рекламная кампания

Представим, что у нас есть сайт маркетингового агентства, где есть описание кейса, и 5 статей про автоворонки. Для начала нам необходимо привлечь трафик. Для этого есть несколько стратегий и каналов трафика. Под каждый канал трафика есть определенные софты. Например, бидеры для контекстной рекламы, или расширенный поиск для таргетинговой рекламы ВК или FB.

Конвертация лидов

Представим, что на сайт маркетингового агентства начали заходить люди и смотреть контент. На этой стадии автоматизации маркетинга необходимо получать контакты лидов. Для этого могут использоваться разные инструменты, самый простой их них — это pop-up.

Взаимодействие с лидами

На этой стадии начинается полноценная автоматизация маркетинга. После получения контактных данных подписчика, а также кода трекинга, вы начинаете идентифицировать пользователя на сайте (не путать с ретаргетом). Это значит, что вы сможете отследить каждого подписчика, который зашел на сайт повторно.

Давайте рассмотрим это на примере маркетингового агентства. Допустим, некий Николай зашел повторно на сайт. Вы знаете, что он оставил контактные данные и смотрел 2 статьи на вашем сайте, но не видел кейса. А кейс у вас один. И вам жизненно необходимо, чтобы он посмотрел его.

Здесь на помощь приходят другие инструменты автоматизации, которые помогут подписчику потребить соответствующий контент, каналы коммуникации могут быть разные. На этом этапе вам необходимо понять, что система начинает анализировать действия пользователя и предлагает ему релевантный контент. Если пользователь просмотрел первую и вторую статью, то система их предлагать уже не будет, а будет присылать другие статьи. Это делается при помощи инструмента site tracking.

Вебинар по автоматизации маркетинга и автоворонкам

Управление лидами

Прошло какое-то время, и вам необходимо начать конвертацию лидов в клиентов, но для этого вам необходимо квалифицировать этих лидов. В большинстве бизнесов рунета эта стадия наступает при телефоном звонке. Менеджеры прозванивают все контакты, которые есть в базе, и пытаются продать товар, который не нужен пользователям, или они еще не готовы его покупать. В моей философии продаж — это дикость. Зачем звонить всем подряд и тратить на это ресурсы и энергию?

Контент, поданный в правильной логической последовательности, прогреет лида до той стадии, когда ему уже не нужно будет продавать, достаточно будет только подтолкнуть к покупке. Система должна сама “выплевывать” карточки клиентов, которым необходимо звонить — у менеджера не должно быть выбора.

Для этого существуют разные инструменты и CRM системы. Вы должны определить критерии, по которым вы будете квалифицировать лидов. В профессиональной терминологии это называется lead scoring (скоринг лидов).

В разных нишах разные причины начислять очки за определенные действия.

В инфобизнесе — это длительность просмотра вебинара и просмотр определенного видео, в интернет-магазине — открываемость и кликабельность писем, а в услугах — это повторное посещение сайта и просмотр коммерческого предложения. Причины скоринга могут быть разные и чем их больше, тем лучше.

В уважающей себя CRM системе или сервисе рассылок есть функции скоринга лидов. Также вы можете проводить опросы для своей аудитории, и карточки клиента будут заполняться нужными данными. На основе этих данных система начинает делать разные действия. Иногда высылать контент, иногда выдавать менеджеру задачу на звонок, а иногда автоматически переносить лида на следующий этап сделки.

В случае нашего примера с маркетинговым агентством, этот этап может выглядеть следующим образом. Лид посмотрел 3 статьи и 2 раза зашел на страницу с описанием услуги в течение недели. Как только он зашел повторно, срабатывает автоматизация и система выдает задание менеджеру на звонок. Менеджер звонит, видит, что клиент посетил определенные страницы, и говорит: “Иван, я вижу что вы посмотрели 3 статьи и читали про услугу “Автоворонка продаж под ключ”, я так понимаю, вы этой темой интересуетесь, верно?”

Такой сценарий разговора значительно лучше чем: “Иван, мне слили ваши контактные данные, я не знаю чем вы занимаетесь, но мы делаем автоворонки, вам интересно?”. А человек отвечает: “А что такое автоворонка?”. И тут менеджер начинает 20 минут рассказывать то же самое, что и предыдущим клиентам.  

Идея автоматизации маркетинга в том, что нужно звонить в самый подходящий момент. Или не звонить вообще. Многие из вас сейчас думают: “А что плохого в этом разговоре? Я всю жизнь так продаю”. В этом-то и проблема: в рунете все “продают”, а не помогают клиенту самостоятельно совершить покупку.

Биллинг (прием платежей на сайте) и размещение товаров

Если у вас интернет-бизнес и вы принимаете платежи на сайте, то это может быть очень большим препятствием. К сожалению, в Рунете много биллинговых систем, но они не качественные. У них мало функций в отличие от PayPal и Stripe.

Аналитика рекламных кампаний

Последний этап автоматизации маркетинга — это аналитика рекламных кампаний. В digital-пространстве можно измерить множество показателей и просчитать отдачу каждого определенного рекламного канала. Также можно посмотреть аналитику воронки продаж и увидеть все препятствия ваших клиентов. Для самой простой аналитики рекламных кампаний вы можете использовать Яндекс Метрику и Google Analytics. Для углубленной аналитики — используйте Roistat, Kissmetrics и Mixpanel.

Автоматизация маркетинга — это экосистема, которая имеет общую связь через API. Для автоматизации маркетинга вы не найдете один суперумный софт. Есть TimeDigital CRM, который позиционирует себя как сервис для автоматизации маркетинга и CRM систему одновременно. Но существует множество сервисов, которые помогут вам оптимизировать каждый этап воронки и бизнес-процесса. Для связки Timedigital CRM и других сервисов вы можете использовать Zapier.

В нашем обзорном вебинаре вы можете узнать про все функции автоматизации маркетинга в TimeDigital CRM.

Рекомендации:
Кейс. Доходимость на вебинар 58%. Конверсия в продажу с вебинара 36%
27.03.2018 253

Зарегистрируйтесь на вебинар по автоворонкам Почувствуйте на своем примере всю силу автоматизации маркетинга   Зарегистрироваться читать далее

Автоматизация маркетинга в ритейле
02.11.2017 444

Как автоматизация маркетинга может помочь бизнесу, о котором вы даже не думали. В этой статье речь пойдет о любимом напитке... читать далее

Как сделать автоматизацию маркетинга в большой компании
27.10.2017 777

Длинный, нудный, но очень полезный лонгрид, который расскажет как сделать автоматизацию маркетинга в больших компаниях.Когда смотришь на большие компании, кажется... читать далее

Получи многолетний опыт в один клик! Подпишись!

Подпишитесь на обновления блога, чтобы всегда быть в курсе событий!