Что такое автоматизация маркетинга

Внедрение мarketing automation

Главная / Блог / Marketing automation / Что такое автоматизация маркетинга
11 890 04.07.2017
Антон Выборный

Что такое автоматизация маркетинга (marketing automation)

Автоматизация маркетинга (marketing automation) — очень молодой тренд в рунете. Единицы маркетологов знают об этой концепции, и еще меньше людей могут внедрить эту технологию в работающий бизнес. С увеличением стоимости человеческой рабочей силы системы заменяют людей. В начале это было в машиностроении, теперь и в интернете.

Автоматизация рутинных процессов при помощи специальных софтов, которые анализируют действия ваших клиентов и делают персональные предложения на основе полученных данных. Основная идея автоматизации маркетинга — исключить рутинный труд людей и заменить их роботами, чтобы люди могли сфокусироваться на высокоинтеллектуальной работе.

Важно понимать, что автоматизация маркетинга — это не только хаотичная email-рассылка, звонки, SMS или чат-боты. Это комплексный подход. Большинство людей путают автоматическую рассылку писем (welcome-серии) и ведение сделок в CRM с автоматизацией маркетинга.

Кэйс по автоматизации маркетинга с открываемостью писем 74%

Ребята, если вы делаете email-рассылку, и ваши менеджеры звонят из CRM системы — это не автоматизация маркетинга. Это простая автоматизация отдельных бизнес-процессов.
Это разные вещи, и я постараюсь объяснить в чем разница между этими подходами.

Кому нужна автоматизация маркетинга?

  • всем, у кого есть клиенты
  • всем, кто хочет автоматизировать бизнес-процессы
  • всем, кому надоело платить огромные зарплаты
  • всем, кому надоело пинать сотрудников
  • всем, кто устал от рутины

В каких нишах возможно внедрить автоматизацию маркетинга?

Ответ очень простой — во всех.
Неважно чем вы занимаетесь: продажей яхт или продажей корма для собак — есть разные инструменты для разных потребностей. Естественно, есть ядро, вокруг которого строятся все процессы.  Если вы настроены скептически к новым технологиям, я настоятельно прошу вас открыть свой ум и разрешить зайти новой информации. Это очень важно.

Итак, начнем!

Есть несколько стадий автоматизации маркетинга

Автоматизация маркетинга — очень комплексная задача. Сегодня очень много инструментов продвигают себя под этим слоганом и задача этой статьи объяснить вам, что автоматизация маркетинга имеет разные стадии и каждый определенный софт отвечает за какую-то определенную стадию. 

Итак, есть несколько стадий автоматизации маркетинга:

  1. Создание и продвижение контента
  2. Рекламная кампания (технологии, которые обеспечивают входящий трафик)
  3. Конвертация лидов (инструменты для получения контактных данных, каналы общения)
  4. Взаимодействие с лидами (email, SMS, звонки, push, чат-боты)
  5. Управление лидами (CRM, квалификация лидов, инструменты для движения лида по разным стадиям воронки продаж)
  6. Биллинг (прием платежей)
  7. Аналитика рекламных кампаний (все инструменты, которые могут подсчитать какие-то метрики и выдать показатели)
Автоматизация маркетинга. (marketing automation)

Автоматизация маркетинга (marketing automation)

 

 

ВАЖНО

Для разных стадий автоматизации маркетинга есть множество инструментов. Очень часто предприниматели ищут один софт, который закроет все вопросы. Сразу хочу сказать, что таких софтов НЕТ. У каждого софта есть свои преимущества, и необходимо научиться связывать их, для обмена данными. Не существует одной таблетки, которая лечит все.

Теперь давайте разберем эти стадии более детально. В качестве примера я приведу бизнес в сфере услуг. Пусть это будет рекламное агентство, которое специализируется на автоворонках и автоматизации маркетинга.

Автоматизация маркетинга. (marketing automation)

Автоматизация маркетинга (marketing automation)

Создание и продвижение контента

Рекламное агентство должно продвигаться по двум направлениям — это кейсы и полезный контент. Без контента автоматизация маркетинга в этой нише бесполезна. Как, впрочем, и в 99,9% остальных ниш. В этом случае нужно оформить кейсы и через контент объяснить потенциальному клиенту свою компетентность.

Это можно делать через собственный блог, где вы можете размещать профессиональные статьи и проявлять экспертность. Хороший пример продвижения такого типа — блог Нила Пателя, sumo.com, Hubspot и т д.

Для создания и продвижения контента есть множество софтов. Ведь прежде всего вам необходимо понять, в каком направлении создавать контент. Для этого можно использовать сервисы конкурентной разведки. Их очень много, но я перечислю самые популярные:

semrush.com — вы можете проанализировать, по каким ключевым словам конкурентов находят в поисковике.

serpstat.com — украинский аналог. Я пользуюсь им. Отслеживаю своих конкурентов, слежу за тем, какие ключевые слова помогают им получать трафик, и пишу статьи под эти запросы.

Это профессиональные инструменты для студий seo-оптимизации. Самое простое, что можно сделать, это воспользоваться Google  keyword planner.

В эту же категорию я отнесу разные конструкторы сайтов и лендингов.

Суть этой стадии — сделать так, чтобы у вас был сайт и контент на нем.

Вебинар по автоматизации маркетинга и автоворонкам

Рекламная кампания

Представим, что у нас есть сайт маркетингового агентства, где есть описание кейса и 5 статей про воронки продаж. Для начала нам необходимо привлечь трафик. Для этого есть несколько стратегий и каналов трафика. Под каждый канал трафика есть определенные софты, которые помогают решать определенные задачи.

Кто-то занимается лидогенерацией через LinkedIn и использует LinkedIn helper. Кто-то привлекает трафик через Facebook ads. Кто-то работает с контекстной рекламой и использует софты для оптимизации бюджета.

В случае рекламного агентства нужно создавать кейсы и распространять их таргетинговой рекламой в соцсетях, используя инструменты для подбора аудитории.

Суть этой стадии — найти инструменты, которые будут вам помогать сделать рекламную кампанию более эффективной.

Конвертация лидов

Представим, что на сайт маркетингового агентства начали заходить люди и смотреть контент. На этой стадии автоматизации маркетинга необходимо получать контакты лидов. Для этого могут использоваться разные инструменты, самый простой из них — это всплывающие окна подписки pop up.

Это могут быть разные предложения для подписки на email-рассылку, смс-рассылку, мессенджер-сообщения, чат-бот или пуш-уведомления. Я уверен, вы неоднократно видели всплывающие окна, где вам предлагают оставить заявку, подписаться на пуш-уведомления или на чат-бота.

Лучше всего, когда бизнес продуман настолько, что собирает базу сразу в нескольких каналах. Например, заходит пользователь на сайт и оставляет email. Его направляют на страницу благодарности с предложением получить еще дополнительный контент после подписки в мессенджер. Когда он подписывается в мессенджер, то система просит у него телефон и дополняет карточку клиента в CRM.

Таким образом вы набираете подписную базу в разных каналах коммуникации.

Суть этой стадии — найти инструменты, которые помогут взять контактные данные у пользователей.

Взаимодействие с лидами

На этой стадии начинается полноценная автоматизация маркетинга. После получения контактных данных подписчика, а также кода трекинга вы начинаете идентифицировать пользователя на сайте (не путать с ретаргетом). Это значит, что вы сможете отследить каждого подписчика, который зашел на сайт повторно (об этом будет отдельная глава).

Давайте рассмотрим это на примере маркетингового агентства. Допустим, некий Николай зашел повторно на сайт. Вы знаете, что он оставил контактные данные и смотрел 2 статьи на вашем сайте, но не видел кейса. А кейс у вас один. И вам жизненно необходимо, чтобы потенциальный клиент посмотрел его. Вы начинаете посылать ему письма с просьбой посмотреть этот кейс.

На этом этапе вам необходимо понять, что система начинает анализировать действия пользователя на сайте и предлагает ему нужный контент конкретно для этого пользователя. Если пользователь просмотрел первую и вторую статьи, то система их предлагать уже не будет, а будет присылать другие статьи. Это делается при помощи инструмента site tracking.

Задача этой стадии — автоматически прогреть клиента контентом без участия менеджеров. В этом и состоит суть автоматизации маркетинга. Мы смешиваем автоматическую коммуникацию с людской коммуникацией.

Именно на этом этапе у всех проблемы. Они делают коммуникацию исключительно через отдел продаж ресурсами менеджеров. Если вы заметите работу крутых компаний, то увидите, что 99% коммуникаций делается роботами.

Суть этой стадии — автоматически возвращать лида в воронку через разные каналы коммуникации и прогревать его контентом без участия людей.

Вебинар «Автоворонка в сфере услуг с большим чеком»

Управление лидами

Прошло какое-то время, и вам необходимо начать конвертацию лидов в клиентов. Для этого используют модуль CRM-систем. В таких системах выстраиваются определенные стадии продаж, и менеджер двигает по ним карточку клиента. Задача CRM-систем — помогать менеджерам взаимодействовать с клиентами и двигать их по воронке продаж.

На этой стадии важна функция квалификации лидов. Менеджерам необходимо понимать, кто готов покупать, а кто нет.

Во многих компаниях это происходит по телефону, но в хороших системах это можно делать через lead scoring

В разных нишах разные причины начислять очки за определенные действия.

В инфобизнесе — это длительность просмотра вебинара и просмотр определенного видео, в интернет-магазине — открываемость и кликабельность писем, а в услугах — это повторное посещение сайта и просмотр коммерческого предложения. Причины скоринга могут быть разные и чем их больше, тем лучше.

В уважающей себя CRM системе или сервисе рассылок есть функции скоринга лидов. Также вы можете проводить опросы для своей аудитории, и карточки клиента будут заполняться нужными данными. На основе этих данных система начинает делать разные действия. Иногда высылать контент, иногда выдавать менеджеру задачу на звонок, а иногда автоматически переносить лида на следующий этап сделки.

В случае нашего примера с маркетинговым агентством, этот этап может выглядеть следующим образом. Лид посмотрел 3 статьи и 2 раза зашел на страницу с описанием услуги в течение недели. Как только он зашел повторно, срабатывает автоматизация и система выдает задание менеджеру на звонок. Менеджер звонит, видит, что клиент посетил определенные страницы, и говорит: “Иван, я вижу что вы посмотрели 3 статьи и читали про услугу “Автоворонка продаж под ключ”, я так понимаю, вы этой темой интересуетесь, верно?”

Такой сценарий разговора значительно лучше чем: “Иван, мне слили ваши контактные данные, я не знаю чем вы занимаетесь, но мы делаем автоворонки, вам интересно?”. А человек отвечает: “А что такое автоворонка?”. И тут менеджер начинает 20 минут рассказывать то же самое, что и предыдущим клиентам.  

Идея автоматизации маркетинга в том, что нужно звонить в самый подходящий момент. Или не звонить вообще. Многие из вас сейчас думают: “А что плохого в этом разговоре? Я всю жизнь так продаю”. В этом-то и проблема: в рунете все “продают”, а не помогают клиенту самостоятельно совершить покупку.

Есть разные CRM-системы. Сложные и простые. Красивые и некрасивые. О критериях выбора системы я также расскажу чуть далее. Сейчас мы говорим в целом о стадиях автоматизации. До этой стадии все коммуникации велись роботами. На этой стадии в процесс продаж подключаются менеджеры по продажам.

Суть этой стадии в том, чтобы помочь менеджерам оптимизировать процесс продаж.

Биллинг (прием платежей на сайте) и размещение товаров

Если у вас интернет-бизнес и вы принимаете платежи на сайте, то система приема платежей может быть очень большим препятствием. Все данные об оплатах должны попадать в CRM-систему. Там должно быть понятно, кто купил, что купили, когда купили. Но также важно понять, что это не складской учет и не бухгалтерский учет.

Системы оплаты — это шлюзы, через которые деньги попадают к вам на счет. В США это PayPal и Stripe. Эти шлюзы оплаты могут подключаться к сервисам, где собирается клиентская база. 

В движках для интернет-магазина обычно видна аналитика по продажам, и только потом эти данные попадают в CRM. Важно понять, что в CRM-системах нет шлюзов для приема платежей, как обычно все думают. Систему платежей интегрируют в CRM-систему. 

Суть этой стадии — найти решение, которое позволит вам автоматически принимать платежи на сайте и передавать эти данные в CRM-систему.

Вебинар «Автоворонка в инфобизнесе»

Аналитика рекламных кампаний

Последний этап автоматизации маркетинга — это аналитика рекламных кампаний. В digital-пространстве можно измерить множество показателей и просчитать отдачу каждого определенного рекламного канала. Также, можно посмотреть аналитику воронки продаж и увидеть все препятствия ваших клиентов. Для самой простой аналитики рекламных кампаний вы можете использовать Яндекс.Метрику и Google Analytics. Для углубленной аналитики — используйте Roistat и Mixpanel.

Если вы хотите собрать полноценную аналитику всего бизнеса, то вам нужны инструменты по типу Google Data studio, Microsoft Power BI или OWOX BI. Это инструменты, которые могут принимать данные с разных источников и делать из них графики. Неопытные маркетологи и предприниматели хотят видеть похожие графики в CRM-системе и, естественно, никогда не получают их. Для этого необходимы специальные софты, которые собирают данные со всех источников и делают графики.

 

Подводя итог этой статьи, я хочу донести, что автоматизация маркетинга включает разные процессы, которые решаются разными софтами и затем собираются в сервисах бизнес-аналитики. Нет одного софта, одной CRM, одного сервиса рассылок, который решит все ваши проблемы. Если вы видите такие презентации, знайте: или спикер не понимает рынок, или он вас обманывает. Вам необходимо понять свои бизнес-процессы, найти техническое решение для каждого из них, а потом соединить все эти софты в единую цифровую среду (digital-экосистему).

Автоматизация маркетинга — это экосистема, которая имеет общую связь через API. Для автоматизации маркетинга вы не найдете один суперумный софт. Есть TimeDigital CRM, который позиционирует себя как сервис для автоматизации маркетинга и CRM систему одновременно. Но существует множество сервисов, которые помогут вам оптимизировать каждый этап воронки и бизнес-процесса. Для связки Timedigital CRM и других сервисов вы можете использовать Apiway.

В нашем обзорном вебинаре вы можете узнать про все функции автоматизации маркетинга в TimeDigital CRM.

Рекомендации:
Что такое вебхук и как он работает
29.01.2020 129

Webhook — это технология передачи данных из одного сервиса в другой по определенным событиям. Благодаря вебхукам вы можете создавать различные... читать далее

Как создать автовебинар
29.01.2020 2 702

Проведение вебинаров и автовебинаров — один из ключевых бизнес-процессов в образовательных бизнесах. О том как провести живой вебинар и что... читать далее

20 ошибок при создании автоворонки продаж
28.01.2020 17 826

Работая с нашими клиентами, я часто вижу одни и те же ошибки, которые они допускают на первых шагах внедрения автоматизации... читать далее

Получи многолетний опыт в один клик! Подпишись!

Подпишитесь на обновления блога, чтобы всегда быть в курсе событий!