Кейсы по автоматизации маркетинга

Длинный, нудный, но очень полезный лонгрид, который расскажет как сделать автоматизацию маркетинга в больших компаниях.Когда смотришь на большие компании, кажется что у них все супер. Если они большие, значит все делают правильно. Но на самом деле маркетинговая машина у крупных компаний хуже, чем у малого бизнеса.

«Эпицентр» тому не исключение (самый крупный ритейлер строительных материалов в Украине). Самое парадоксальное в этой ситуации то, что такие компании не хотят ничего менять. И я не могу понять — это из-за нехватки времени, слабых сотрудников и бюрократичного топ-менеджмента? Не знаю.

Я, как руководитель IT-компании, часто общаюсь с маркетинговыми агентствами и другими IT-компаниями, которые предлагают автоматизацию бизнес-процессов для больших компаний. Все они дают классные офферы для улучшения работы, но пробиться сквозь стены больших компаний практически нереально.

Поэтому я решил написать мануал  в стиле “как-бы я сделал автоматизацию маркетинга на их месте”. Может быть, эту статью прочитают маркетологи больших компаний и решат внедрить такую технологию. Или какой-то топ-менеджер увидит этот пост, придет в хорошее агентство и скажет: “Сделайте мне вот так, как написано в статье”. От этого выиграют все. И агентство, и digital-сервисы, и сама компания, и, главное, конечный потребитель.

Пусть это станет пошаговым гайдом по автоматизации маркетинга в больших компаниях.

Поехали!

 

Сначала расскажу как я покупал стул в Эпицентре, что, кстати, и вдохновило меня на написание этой статьи. Вы увидите путь клиента Эпицентра, на основе которого мы будем автоматизировать маркетинг и работать с вовлечением пользователей.

У меня сломался стул в офисе и я пошел в Епицентр. Я люблю хороший дизайн, поэтому в офисе у нас стоят стулья культовой модели Vitra от Чарльза и Рэй Имз. Один из них треснул, так как я на нем катался.

Захожу я в Епицентр, иду в отдел офисной мебели и заказываю стул. Неожиданно продавец говорит, что они дарят подарки и вручает мне “это”. Первый раз в жизни я был не рад подарку.

Мне вручили держатели для реек, какую-то непонятную штуку для шкафа, ржавый металлический декор и ВНИМАНИЕ! одну ручку для ящика. Зачем мне нужна одна ручка — непонятно. В начале я подумал, что маркетологи Эпицентра сходили на тренинг и услышали про ментальный триггер “Reciprocity”, но не тут то было.

Менеджер сказал, что они таким образом избавляются от продуктов, которые никто не покупает. Вот так ребята экономят на вывозе. Я посмеялся, но тут менеджер мне говорит про вторую акцию. Она была уже интереснее: можно выиграть квартиру в Киеве. Я не сильно верю в такие мероприятия, но мне стало интересно как со мной будет взаимодействовать “маркетинговая машина Епицентра”.

На самом деле, идея отличная. Для Епицентра квартира в Киеве — это пшик. Люди будут регистрироваться на такую акцию и компания сможет взаимодействовать с лидами.

Для участия в акции необходимо что-то купить и указать номер транзакции. Я заполняю бланк, где пишу свое имя, телефон и номер транзакции. На самом деле этого мало для хорошей квалификации лида. Если человек уже начал заполнять анкету, он может оставить намного больше данных.

В Епицентре такого не было, поэтому я просто ввел свой телефон, имя, номер транзакции и бросил листовку в барабан.

В течение месяца со мной не было никакой коммуникаций, телефон молчал, email и подавно, так как у меня его никто даже не просил. В итоге, вся автоматизация маркетинга закончилась, так и не успев начаться.

Представьте, компания тратит колоссальные бюджеты на маркетинг, оффлайн рекламу, а на стадии анкетирования с людьми никто не взаимодействует!

Теперь перейдем к формату “как бы сделал я”

Все внедрение marketing automation необходимо разбить на стадии. Под каждой стадией нужно написать конкретные чекпоинты для каждой задачи.

• Сбор контактных данных
• Сегментация
• Прогрев письмами и вовлечение в контент
• Дополнительная сегментация по товарам через контент
• Продажа товаров
• Реферальная программа

Как сделать автоматизацию маркетинга: сбор контактных данных

В первую очередь, я бы заменил бумажные листочки, на электронную регистрацию. Представьте, сколько лишней бумаги сейчас тратится. В объемах Епицентра — это тысячи долларов.

Также электронная регистрация позволит сэкономить на зарплате сотрудника, который будет вручную заносить данные из анкет в электронную систему. Это адовая работа. В день обычная девочка-стажер может обработать 200 анкет, но с трафиком Эпицентра понадобится целый отдел таких сотрудников.

Электронная регистрация позволит:

• экономить на бумаге
• экономить на зарплате сотрудников
• сохранить деревья и экологию

Давайте посчитаем. У Эпицентра 57 магазинов по Украине. При правильной конвертации контактных данных можно собирать 1000 анкет в день. В день сотрудник может обработать 200 анкет, то-есть для каждого магазина нам необходимо 5 сотрудников. На такую должность можно найти человека за 200$ (5000 гривен) + бонусы, соцстарховка, налоги и прочая так далее. В дополнение к этому — рабочее место и компьютер. Это еще 500$ единоразово.

Более подробно про автоматизацию маркетинга вы можете узнать на нашем вебинаре

В итоге сотрудник будет обходиться компании в 350$ в месяц, а отдел для одного магазина — в 1750$. Для всех 57 магазинов это 99 750$. Это нужно, только для того чтобы собрать контактные данные с оффлайна и передать их в онлайн. Это немыслимая сумма!

Из всех анкет, которые заполнят люди, можно смело отсеять сразу 30% из-за почерка и неправильно введенных данных.

Как внедрить электронный сбор контактов

Можно сделать все намного проще и дешевле. Устанавливаем приложение TimeDigital CRM на IPad, делаем стойку возле касс и начинаем собирать данные о посетителях.

Цена вопроса 500$. Для ритейлера это просто копейки. Взамен он получает огромное количество регистраций, собирает данные о покупателях, сегментирует их и делает автоматические рассылки, которые заранее спроектированы.

С таким подходом Эпицентр потратит 26 500$ + оформление стенда. Пускай будет 30 000$. Теперь давайте представим, что прошел год. Эпицентр потратит 1 197 000$ на сотрудников. Это все против 30 000$ на планшеты и автоматизацию маркетинга.

Представьте, только самый первый шаг в сторону автоматизации маркетинга может сэкономить миллион баксов. А мы даже еще не начали.

Двойное подтверждение

Для того, чтобы email-рассылка не попадала в спам, нам необходимо настроить двойное подтверждение (Double opt-in). При электронной регистрации можно сделать верификацию телефонного номера через SMS и подтверждение электронной почты для участия в акции.

Давайте посчитаем количество клиентов, которые смогут получать нашу рассылку, собранную в ручном режиме. Представим, что мы собрали базу в 1 миллион подписчиков. Из-за плохого почерка, опечаток и ошибок сотрудников можно сразу отнять 30%. От оставшихся 700 000 отнимаем еще 50%, потому что их почта и телефон не подтверждены, вероятнее всего, наши письма попадут в спам. Остается 350 000 подписчиков.

Теперь сравним электронный формат и подтверждение подписки. Обычное подтверждение почты в онлайн — 80%. В оффлайне будет 70%. Таким образом, при помощи электронного подтверждения мы получим 700 000 пользователей, которые смогут читать нашу рассылку. Это в 2 раза больше.

Подводим итог внедрения электронного формата сбора контактных данных:

• на 350 000 контактов больше
• экономия более 1 000 000$ в год

Как заставить пользователей оставить email в оффлайн

Нам необходимо придумать лид магнит. В онлайне это сделать легче, зато в оффлайне можно узнать о клиенте больше информации. Сбор контактов можно сделать автоматическим. Делаем красивый стенд с акцией, описываем условия и просим клиентов гипермаркета после покупки поучаствовать в ней. Люди не дураки. Если оффер будет хороший, то многие оставят свои контактные данные.

Второй вариант более дорогостоящий, но и более эффективный. Поставить красивую девушку и устроить дегустацию какого-то товара, угощать кофе, например. Это требует затрат и менеджмента, но вовлеченность людей намного больше.

Один из самых крутых кейсов по сбору контактных данных я видел на конкурсе для дизайнеров интерьера. Классика жанра: мебельные компании пытаются заговорить с архитекторам, чтобы потом продать через них мебель. На архитектурной выставке у них на стенде стояли классные коктейли и дорогое шампанское с тортиками. Все девушки дизайнеры были там. А это 100%  целевая аудитория мебельщиков премиум-сегмента. Они давали коктейль взамен на визитку. По моим подсчетам, один контакт стоил примерно 5-10$.  Для VIP сегмента это очень дешево.

Чеклист стадии сбора контактных данных:

• Создать стенд с акцией
• Вшить речевой скрипт продавцу, чтобы он уговорил клиента участвовать в акции
• Прописать условия акции
• Установить IPad на видном месте в зале
• Создать систему регистрации и подтверждения email-адресов и телефонов
• Создать опрос (не обязательно на этой стадии)

Метрики и KPI стадии сбора контактных данных:

• Стенд, который берет контактные данные одного из ста посетителей магазина (Конверсия 1%)
• Стенд с человеком, который получает данные двух из ста посетителей (Конверсия 2%)
• Подтверждение email-адреса должно быть не менее 70%

 

Как сделать автоматизацию маркетинга: сегментация пользователей

Даже если не сегментировать пользователей, а просто слать рассылку — она будет работать. Но нас интересует персональных подход к каждому клиенту. Также в рамках задачи автоматизации маркетинга Эпицентра мы должны выжать максимум из подписчика.

У Эпицентра есть свой гигантский интернет-магазин, который торгует всем. От электроники до беседок барбекю. И наша задача на начальном этапе сделать сегментацию подписной базы, вовлечь во взаимодействие с брендом и предложить другие релевантные товары помимо ассортимента оффлайн магазина строительных материалов. Теперь давайте сделаем базовую сегментацию целевой аудитории.

Целевые аватары клиентов Эпицентра

Мужчина-прораб. Покупает строительные материалы, дрели, шурупы, краски и т. д.

Женщина-домохозяйка. Покупает посуду, няшки для дома. Может быть, делает ремонт в квартире.

Мужчина, который делает ремонт у себя в квартире (параллельно смотрит что-то для своей машины).

Женщина-садовод. Следит за садом и свои домом.

Мужчина-дачник. Следит за садом, копается в гараже и ходит на рыбалку.

Молодая современная семья, которая присматривает красивые штучки для дома.

После того, как мы в тестовом режиме определили целевую аудиторию, нам необходимо понять как будет проходить сегментация целевой аудитории технически. При регистрации пользователю необходимо пройти небольшой опрос. Я составил вот такой список полей:

1. Укажите ваш пол
   • мужчина
   • женщина
2. Дата рождения и возраст
3. В вашей квартире/доме сейчас ремонт?
   • не планируем ремонт
   • идет ремонт
   • закончили ремонт совсем недавно
   • планируем делать ремонт в ближайшее время
4. У вас есть загородный дом или дача?
   • да
   • нет
     
5. Вы строитель? Покупаете материалы для себя или для клиентов?
   • да, я строитель
   • нет, я покупаю для себя

По ответам на такие вопросы можно понять к какой целевой группе относятся клиенты. Они делают ремонт в квартире и им можно предложить паркет, ламинат, штукатурку и так далее, или у них уже готовый дом и им нужны грабли и цветочная рассада.

А может быть, это прораб, который постоянно закупает сверла и лопаты идя на очередной строительный объект. Безусловно, для более продуктивной работы мы можем сделать сегментацию еще шире. Важно понять принцип, что благодаря опросу вы можете более детально сегментировать аудиторию. Все эти данные попадают в CRM.

Чеклист стадий сегментации пользователей:

• Проработать аватар клиентов. Разбить на разные категории
• Сделать базовый опрос для сегментации (получить информацию о клиенте, которую он сам может дать)

Метрика и KPI на этапе сегментации пользователей:

• Сделать портрет 5 аватаров клиентов с подробным описанием каждого
• Сделать опрос через форму в CRM, по прохождении которого произойдет сегментация пользователей

 

Как сделать автоматизацию маркетинга: прогрев письмами и вовлечение в контент

После того, как мы начали собирать контактные данные подписчиков, нам необходимо начать с ними коммуникацию. Под каждый сегмент пользователей необходимо подготовить серию из 5 прогревающих писем. Также можно сделать опрос для дополнительной сегментации пользователей, если вы его не делали при сборе контактных данных.

В письмах наша задача не продавать сразу, а подогреть аудиторию и познакомить с онлайн-сервисами Епицентра. Во-первых, рассказать, что Эпицентр — это не только строительство, но и товары для дома, бытовая техника и так далее. Рассказать, что есть большой онлайн-магазин, где можно купить все. Далее нам необходимо провести людей по релевантному видео-контенту. Показать, что есть Youtube-канал, где можно найти ответ на вопрос “Как выбрать обои или ламинат”, например.

Чеклист на стадии прогрева клиентов:

• Сделать общую welcome-цепочку писем
• Сделать welcome-цепочку писем код каждый сегмент в зависимости от опроса
• Провести несегментированную аудиторию через опрос
• Еженедельная рассылка

Метрики и KPI стадии прогрева клиентов

• Открываемость каждого письма не меньше 25% (отчет смотреть после 1000 отправленных писем)
• Каждый 5-й подписчик, должен проходить опрос
• Рассылка должна быть каждую неделю по всей базе подписчиков

С такой системой у ритейла будет явно больше продаж. Для реализации этой идеи нужна техника для сбора контактов и один маркетолог, который это сможет настроить. На это уйдет максимум месяц. В итоге компания получит постоянное увеличение базы клиентов и научится возвращать их в магазин.

 

Как сделать автоматизацию маркетинга: дополнительная сегментация по товарам через контент

Для ритейла и больших интернет-магазинов это жизненно необходимо, так как в таких компаниях очень большой ассортимент товаров. Соответственно, разная целевая аудитория. Каждый день происходят миллионы касаний с брендом и необходимо выстраивать персональные автоматизированные коммуникации. Для этого необходим софт по автоматизации маркетинга.

При помощи TimeDigital CRM мы можем делать гиперсегментацию и делать точечные email, Push и SMS-рассылки. Давайте начнем по-порядку внедрять инструменты автоматизации маркетинга. От простого к сложному.

Открыл/не открыл, кликнул/не кликнул на ссылку в письме

Когда вы высылаете welcome-серию вам нужно передать смысл. В каждом письме есть “смысловые пули”. В первом письме одна смысловая пуля, во втором письме — другая и т. д. Нет смысла отправлять 5-е письмо, когда человек не читал 1-4 письмо. TimeDigital CRM  фиксирует все открытия и клики в письмах. Мы можем повторно выслать письмо с разными заголовками тысячу раз до тех пор, пока пользователь не откроет его.

Узнайте как создать прибыльную автоворонку продаж на нашем вебинаре

Также эту технологию Эпицентр может использовать во время акций. Отправили письма по всей базе клиентов, подождали день и отправили повторно тем, кто не открыл первое письмо. По нашей статистике вы можете получить дополнительно 10% открытий не выжигая базу. Большинство компаний просто бомбят письмами и тем самым выжигают свою базу.

Цель этой функции — полноценно провести подписчиков по welcome-серии писем не теряя логики повествования.

Автоматическая сегментация по интересам

После того, как у нас появилась цепочка писем и лиды начали коммуникацию с компанией необходимо создавать автоматическую сегментацию пользователей. Это делается через технологию site tracking и lead scoring. В предыдущих статьях я рассказывал что это такое. Давайте посмотрим как раскрыть эту технологию на практике.

Для этого нам необходимо выделить категории товаров. Возьмем интернет-магазин Епицентр и просто скопируем эти категории из меню.

 

• ремонт
• сад и огород
• для дома
• для машины
• инструменты
• техника
• электроника
• деткам
• спорт
• туризм

Когда мы используем технологию site tracking, то можем понять какие страницы посещает конкретный пользователь. По этим страницам и категориям мы видим на какие из них больше заходит пользователь. Например, у нас есть клиент 1 (мужчина) и клиент 2 (женщина). Мы видим, что клиент 1 набрал 100 баллов в категории “для машины”, а клиент 2 набрал 73 балла в категории “детям”. Система это поймет и вышлет письмо с нужными товарами из соответствующих категорий.

Если у компании есть блог или Youtube-канал, то мы можем анализировать вовлеченность в контент по этим же категориям. Если периодически смотрит контент про рыбалку, то логично будет ему высылать товары связанные с рыбалкой. Скоринговая модель позволяет автоматически сегментировать пользователей по интересам.

Это как в жизни: 5 раз сходил в кино, 1 раз в театр и 43 в салон красоты. По этим фактам понятны интересы человека и понятны товары, которые его будут интересовать. Только в интернете это не физическое посещение магазина, а виртуальное. Каждая страница товара отражает определенный лайфстайл.

Обратите внимание, что мы мягко перешли с темы оффлайна в онлайн. К сожалению, большинство крупных компаний не делают этого. Каждый день к ним заходит тысячи покупателей, с которыми они не работают в онлайн. Используя такой подход, мы можем продать телевизор прорабу, который зашел купить шурупы в Епицентр. В этом и заключается концепция marketing automation — каждый пользователь получает персональное предложение.

Что нужно сделать для дополнительной сегментации клиентов:

• Настроить site tracking
• Настроить общую скоринговую модель
• Настроить скоринговую модель под каждую аудиторию
• Создать блог с описанием товаров
• Создать Youtube-канал
• Вовлечь клиента в контент и разбить на категории

KPI и метрики для стадии дополнительной сегментации

• Открываемость триггерных писем по скоринговой модели должна быть более 40%
• Выкладывать минимум 1 статью в неделю
• Публиковать минимум 1 видео в неделю

 

Как сделать автоматизацию маркетинга: продажа товаров

После того, как вы наладили сегментацию подписной базы можно переходить на стадию монетизации. Очень важно не продавать товары сразу. Этим грешат все. Вы можете не угадать с товарной рекомендацией, и лиды отпишутся от вашей рассылки. Можно очень легко выжечь базу подписчиков. Большие компании обладают запасом прочности и могут подождать с продажами. Это называется lead nurturing. Подождите месяц, высылайте полезный контент о вашем магазине и только потом начинайте продавать товары.

Более подробно про site tracking, lead scoring и lead nurturing вы можете узнать на нашем вебинаре

Акционная система

Акция — любимый инструмент маркетолога и это неудивительно. Ты просто делаешь скидки и продажи вырастают в несколько раз. Все довольны, но есть одно «но». Очень сильно выжигается база подписчиков. Более того, когда человеку не интересно ваше предложение, то письма с акциями он воспринимает как спам. А вот если он облазил весь сайт и через час ему приходит письмо со словами: “Василий, мы видим что вы постоянно просматриваете информацию, связанную с рыбалкой. Вы просмотрели уже 15 страниц за последние 3 дня. Наша компаний делает вам скидку 10% на все товары в категории “Рыбалка””.

Такие письма будут более конверсионные и не буду выжигать базу. Теперь давайте представим альтернативный сценарий. Тот же Василий хочет купить надувную лодку и шерстит интернет-магазин Эпицентр, а ему предлагают купить со скидкой рассаду для огорода, которого у него нет. Конечно, для него это спам. Благодаря отправке писем на основе скоринговой модели вовлеченности компания может поднять конверсию и уменьшить процент отписки. Также благодаря такому типу триггерных емейлов открываемость писем может достигнуть 75%.

Триггерные SMS

Все то же самое мы можем сделать и с SMS-рассылкой. Если пользователь не читает ваши email-письма, отправляйте SMS. Представим такой сценарий: пользователь просмотрел 5 страниц с надувными лодками, но не купил товар. Через день ему высылается email со скидкой, но пользователь его не читает. Система высылает еще один email, он его тоже не читает. Тогда система высылает SMS.

Так вы сможете сэкономить деньги на SMS и высылать их только тогда, когда пользователь не читает ваши емеилы. Представим, что у Эпицентра миллион подписчиков, а на носу новогодняя акция. Делается рассылка по базе. Открывают 10 %. Делается вторая рассылка по тем, кто не открыл первую. И так несколько раз. В общей сложности мы оповестили 25% базы. Остальным рассылаем SMS. Таким образом мы сэкономили 25%, а это 250 000 SMS. Исходя из средней стоимости SMS  мы сэкономим компании 3000-5000$.

Обычно у компаний нет сегментации пользователей, а есть огромная база подписчиков. Все SMS-рассылки об акциях проходят в стиле “У тебя скидка 10% на все товары. Приходи”. Из-за больших объемов компании не могут делать скидки постоянно. С точечным подходом автоматизации маркетинга компании смогут выдавать скидки больше, и предлагать определенные, нужные товары. Например, Василий получит скидку на товары связанные с рыбалкой, а Елена Петровна на товары связанные с кухней.

Такой подход увеличит конверсию, уменьшит бюджет на SMS, уменьшит отток из за спама.

Подарки на день рождения

Самая банальная банальность. Через опрос или форму заявки клиент заполняет дату рождения и система будет высылать релевантные предложения до дня рождения. Например: Светлана, 37 лет, 154 баллов скоринга в разделе “для дома” и “для детей”.

Самое время начать разогревать интерес у Светланы перед ее днем рождения. Система начинает высылать лучшие товары из раздела “все для дома”, и у Светланы появляется интерес. После того, как она открыла пару писем в течение двух недель до дня рождения мы понимаем, что ей интересно. И за два дня до ДР ей приходит письмо с промокодом на скидку на определенные товары, который будет действовать в течение недели после дня рождения.

Также в опросе человек может указать несколько важных дат. Например, ДР мужа или близкого человека.

Важно понимать, что мы не просто делаем скидку на ДР. Мы делаем мини-запуск продуктовой линейки товаров, которая может быть интересна Светлане.

Таким образом, система разогрела интерес, а затем сделала оффер с дедлайном. И это все в автоматическом режиме.

Опросов может быть несколько, и после каждого заполнения формы система будет подтягивать новые данные в существующую карточку клиента.

Автовебинары для интернет-магазинов

Читая это, вы, скорее всего, задаете себе вопрос: “Какие, нафиг, автовебинары в электронной коммерции. Это про инфобизнес”. Но, на самом деле, автовебинар — недооцененный инструмент во всех нишах. Подчеркиваю, во всех! Автовебинары можно использовать в любом бизнесе. Наверняка вы смотрели телемагазины. А теперь представьте какие продажи делали эти телемагазины, если они забивали по 20 минут эфирного времени. В Штатах, да и в Европе до сих пор идут эффективные продажи по этому каналу.

Посмотрите на статистику WordStat по ключевому слову “телемагазин”. Признаюсь честно, я немного офигел от этой цифры.

Автовебинар — это точно такой же телемагазин, только лучше.  В хороших автовебинарных комнатах, как EverWebinar, есть кнопка “купить”, которая ведет на определенный продукт, который вы продаете. Чтобы попасть на автовебинар на него нужно зарегистрироватся. Таким образом вы собираете контактные данные и дополнительно сегментируете аудитоию. Но еще лучше, когда автовебинар платный. Вы покупаете билет за 10%, то есть он дает вам скидку 10% на все продукты, которые будут продаваться на автовебинаре. Более подробно про вебинарную автоворонку я писал ранее.

Это как купить купон на скидку. Таким образом вы автоматически монетизируете аудиторию и создаете спрос. Также в этой ситуации работает ментальный триггер “ожидание”.

Представим, что Епицентр будет продавать бытовую технику для кухни. Целевая аудитория — домохозяйки. Система высылает всем email/SMS-уведомления, что в субботу утром будет грандиозная распродажа кухонных комбайнов, миксеров тому подобной техники. В письмах говорится, что будет продаваться, кроме того, нужно сказать, что будут продаваться и другие товары, но какие можно узнать только на вебинаре. Чтобы получить скидку в 10% необходимо прийти на вебинар, который стоит 1$. Всю неделю система прогревает домохозяек классным контентом, где роскошные дамы готовят еду своим любимым мужьям.

Это вдохновляет их, и они уже хотят этот кухонный комбайн. Затем мы давим на триггер “ожидание” и “желание обладать” и рассказываем про будущую акцию. Чтобы увеличить посещаемость вебинара система использует автодозвон и SMS. Конверсия 30-50% из регистрfции в посещение. Далее воспроизводится заранее заготовленное видео и продается продукт. Под видео появляется кнопка с оплатой и лиды могут оплатить здесь и сейчас со скидкой. Если не оплатят, то скидка пропадает.

Физические товары продаются точно так же, как и инфопродукты, даже легче. Они понятные. Не нужно доказывать женщине, что ей нужен кухонный комбайн. Задача правильно подвести ее к покупке и вдохновить этим товаром. Более подробно про эту технологию я рассказываю в курсе по автоворонкам в нашей академии TimeDigital CRM. Я взял за основу фильм “JOE” с Дженифер Лоуренс, где она продавала чудо-швабры. Из этого видео вы узнаете как эта технология работает в интернет-маркетинге.

После автовебинара мы не отпускаем нашего клиента, и предлагаем ему пойти на другой автовебинар, где будут продаваться товары для детей. Важно понимать, что это вебинарная автоворонка продаж и она крутится годами. Также нужно понимать, что регистрацию на вебинар видят люди, которым интересна эта тема.

Наверное, вы уже запутались. Я начал со сбора контактных данных в оффлайн, а закончил автовебинарами. В этом и есть прелесть такой системы. Все начинается с обычного сбора контактных данных, затем лид попадает в водоворот всей этой системы и покупает постоянно. И самое главное, все происходит на полном автомате! Люди отсутствуют в этой схеме продаж. Не нужны продавцы, консультанты, маркетологи и т. д.

Конечно, настройка такой системы требует усилий, но один раз настроили, и она работает всегда. Особенно хорошо такая система работает, когда продажи делает лидер мнений или известный блогер. Вспомните презентации Apple. Это то же самое, только в другом масштабе.

Что нужно сделать на стадии продажи товаров:

• Придумать шаблонные триггерные акции (день рождения, вовлеченность в определенную категорию товаров, просмотр товаров)
• Создать вебинарную автоворонку продаж под разные товарные категории
• Допродажи к предыдущей покупке

KPI для стадии продажи товаров

• Шаблонные акции с открываемостью не менее 30%
• Конверсия посещений в регистрацию на автовебинар не менее 15%
• Конверсия регистрации в посещение вебинара не менее 30%
• Конверсия посещения автовебинара в продажу 1- 5

Эта технология стара, как и сам интернет. Для успешного ведения бизнеса необходимо сделать так, чтобы люди советовали своим друзьям покупать у вас. Они итак это делают, но в интернете существуют инструменты, которые позволяют масштабировать этот процесс. Можно выстроить партнерскую программу, по который покупатели будут приводить вам новых лидов.

Существуют специальные софты, которые могут это делать. Например, Эпицентр может выдавать специальную ссылку на после покупки своим клиентам. По этой ссылке новые клиенты получат скидку, а человек, который дал эту ссылку получит бонусы на следующую покупку. Таким образом вы ненавязчиво подталкиваете людей говорить о вашей компании.  

Что нужно сделать на стадии реферальной программы:

• Внедрить софт для реферальной программы
• Сделать так, чтобы клиент после покупки узнал про реферальную программу
• Вовлечь клиента в партнерскую программу
• Как-то заставить его рекламировать вас

KPI  для стадии партнерской программы

• Продажи через партнерскую программу
• Количество привлеченных партнеров в месяц
• Количество активных партнеров, которые рекламируют вас

Техника, которую я раскрыл в этой статье может быть реализована в любой компании. Самое главное — понять принцип. Наша задача, при помощи какой-то акции или специального оффера, взять контактные данные посетителей оффлайн магазина. Затем классифицировать их и предложить необходимые товары.