Это пост нашего гостя Джона Коркорана.
Давайте проясним одну вещь: Ной Каган не поставляет мне печенье.
Ной занимается приложением Sumo, тренингами для начинающих предпринимателей, и катается на великах в округах Остина, выбирая тако. До недавнего времени он понятия не имел, кто я такой.
И все же, вот он я, открывающий свой почтовый ящик, чтобы обнаружить там коробку шоколадного печенья, с благодарственной запиской от Ноя Кагана.
Так почему же Ной отправил мне печенье?
Что ж, все началось с одного мейла, который привлек его внимание. Из-за одного этого письма я взял у него интервью для гостевого поста, который писал, заставил его зайти на мой подкаст, получил от него ценные отзывы в моем блоге, и теперь я пишу гостевой пост на его личном веб-сайте.
Мы даже собираемся погонять на картах и съесть по мороженому в ближайшее время, когда он будет в городе. (Подождите… Я это что, вслух сейчас?)
И все это благодаря одному успешному письму.
Кажется, привлечь внимание занятого предпринимателя не так уже сложно, да?
Нет. Проще сказать, чем сделать — чтобы привлечь внимание такого занятого человека, как Ной. Я отправлял кучу писем таким же занятым предпринимателям, как он, которые ни к чему не привели. Абсолютно ни к чему. Ноль ответов.
Но я понял, что работает, а что нет, и теперь делюсь этим с Вами.
По сути, получить ответ от Ноя Кагана должно было быть тяжелее всего, потому что если кто и может отличить хорошее письмо от плохого — так это Ной.
Он получает десятки холодных мейлов в месяц, в каждом из которых кому-то что-то от него нужно. Список электронной почты приложения Sumo насчитывает свыше 700 000 адресов, кучу подписчиков и отправляет миллионы мейлов в месяц.
Если бы имейлы были наукой, Ной был бы доктором имейлогических наук.
Так почему же мое письмо привлекло его внимание?
Наверняка Вы хотите увидеть само письмо, верно? Попридержите лошадей, скоро все будет.
Но сначала, давайте обсудим, почему умение создавать и отправлять эффективные мейлы, которые получают живой ответ, вообще важно и имеет значение.
Почему Вам нужно освоить написание писем
В книге To Sell Is Human, Дэн Пинк утверждает, что сегодня работники тратят больше своего времени на убеждения, переговоры и подачу, чем когда-либо прежде, и основная часть этой работы выполняется по электронной почте.
В исследовании, которое Пинк заказал для книги, работники заявили, что они тратят 40 процентов своего рабочего времени, пытаясь заставить кого-то расстаться с какими-то ресурсами (что Пинк называет «некоммерческими продажами»), и большая часть этого происходит через электронную почту.
В то же самое время, мы все привыкли к граду электронных писем, направленных на призывы что-то сделать, почему через них так трудно прорваться.
По сути, Ваш успех на работе зависит от Вашей способности коммуницировать, и это отражается на Вашем доходе. Так что умение отправить имейл занятому человеку и получить желаемый ответ — это буквально навык, в котором Вы нуждаетесь для увеличения собственного дохода.
А теперь давайте взглянем на письмо, которое я отправил Ною и попытаемся понять, почему оно сработало. Затем я поделюсь пятью советами как эффективно использовать имейл для привлечения внимания занятых VIPов, будь это успешный предприниматель, потенциальный начальник, девушка, которая Вам нравится или кто-то, с кем бы Вы хотели познакомиться.
Письмо, которое привлекло внимание Ноя
По сути, это был не первый раз, когда я пытался с ним связаться. Несколькими годами ранее, я пытался взять у него интервью.
Когда я впервые пытался с ним проконтактировать, я сделал все ошибки, какие только возможно. Он понятия не имел, кто я такой. У меня не было никаких связей с инсайдерами. Не было четко выраженных преимуществ для самого Ноя. Я был лишь очередным безымянным блогером, которому особо нечего предложить.
Плюс, я отправил то письмо не самому Ною, а кому-то из его сотрудников, который быстро оценил меня и отклонил мою просьбу об интервью. Ной, наверняка, даже никогда не слышал об этом запросе лично. А даже если и слышал — правильно сделал, что отказал.
Итак, вот мое последнее письмо, которое привлекло внимание Ноя. Ниже, я подробно расскажу, почему оно так успешно сработало.
Примечание: Я забыл дать ссылку на второй кусок из Forbes, но по-сути, это не имело значение. Смысл был показать Ною, что я связан с его другом Рамитом Сети, кто, как и Ной, тоже занятой человек.
А теперь давайте детальнее рассмотрим это письмо и почему оно сработало.
Тема была актуальной
То, что было написано в строке «Тема» имело актуальность, потому что напоминало Ною, откуда мы знакомы — я упоминал его в гостевом посте «Искусства Мужественности», который я писал и опубликовал неделей ранее.
Тема должна быстро говорить получателю о том, какие выгоды он получит, открыв Ваше письмо, или же откуда он Вас знает.
Другим вариантом темы могло бы быть что-то вроде «Друг Эндрю Уорнера» или «Привет Ной — это Джон из «Искусства мужественности».
Четко выраженная выгода
В этом письме я четко выразил выгоду для Ноя. Я хотел взять у него интервью для «Искусства Мужественности», который, как он, я надеюсь, знал, был очень популярным блогом с активной читательской базой и который мог поставлять OKDork и Sumo новый трафик и читателей.
Оказалось, что Ной прекрасно знаком с «Искусством Мужественности». Частично, ему хотелось дать интервью для этого сайта потому, что, как он позже мне сказал, «его брат читает «Искусство Мужественности» и ему нравится этот блог». В то время я этого не знал, но это сыграло мне на руку.
Временные обязательства были короткими
Я сказал, что интервью займет всего 5-7 минут его времени. Если просите о чем-то, обязательства должны быть такими малыми, а выгоды такими большими, чтобы Вам просто невозможно было отказать.
Я думаю, Ной наверняка осознавал, что интервью, скорее всего, будет длиться дольше, чем 5-7 минут, но продемонстрировать свою готовность уложиться в короткий срок из уважения к времени своего получателя было правильным.
По сути, во время интервью с Ноем, я много раз предлагал прерваться, но он сам позволил ему длиться дольше.
Мое письмо само по себе отвечало на все вопросы
Мой мейл предоставлял все необходимые Ною детали для принятия решения о моем запросе на интервью. Вдобавок, сам запрос был необычным — я хотел расспросить его именно о неудачах. Это не был банальный запрос на тему «какие советы Вы дадите начинающим предпринимателям», которые он, вероятно, получает постоянно.
Ниже я перехожу к дополнительным фишкам, которые Вам стоит включить в содержание своего имейла.
Если хотите узнать, как продавать на автопилоте, регистрируйтесь на наш мастер-класс
5 советов для создания успешных холодных имейлов
Теперь, я хочу поделиться пятью особыми фишками о том, как делать успешные холодные имейлы, прорываться и получать желаемые результаты.
1. Смазывайте колеса на старте
Лучшее, что Вы можете сделать, прежде чем отправлять кому-то холодные имейлы — это заставить их узнать о Вас через другие каналы. Особенно через социальные сети. Я называю это «смазывать колеса».
Когда Ной получал мой имейл 16 января, он уже не впервые видел мое имя. Он знай мое имя из «Искусства Мужественности» и из Твиттера. Также, несколькими месяцами ранее, я включил его в пост, который писал в соавторстве с Forbes, и который отправил ему в Твиттере:
Затем, я упомянул его в своем январском посте в «Искусстве Мужественности», и, по сути, он написал мне благодарственный твит в ответ:
Это была та возможность, которая была мне нужна для просьбы об интервью с глазу на глаз. Однако, я не хотел встревать раньше времени, иначе это бы выглядело печально, с легким оттенком отчаянности.
Так что я подождал, пока мы обменяемся несколькими сообщениями в Твиттере несколькими днями позже:
(В ретроспективе этот твит кажется немного раздражающим и так, будто его писал всезнайка).
Затем, наконец 17 января, я отправил Ною свое письмо с просьбой об интервью. Поскольку он уже видел мое имя несколько раз, этот имейл не до конца можно назвать холодным.
2. Будьте кратки
Лучшее, что Вы можете сделать, отправляя письмо занятому человеку – это быть предельно кратким. Несмотря на то, что большинство людей слышали этот совет, я все еще в шоке от того, насколько невероятно длинные мейлы мне приходят, а я, наверняка, получаю сущую малость в сравнении с тем, что приходит Ною.
Поделюсь еще одним маленьким секретом: иногда я даже специально разбиваю все, что хочу сказать на множество мейлов, чтобы не перегружать изначальное письмо.
Вот как такая последовательность может выглядеть:
Письмо 1: Привлекающее внимание, т.е. искренний комплимент
Смысл первого мейла в том, чтобы на него ответили. Я либо использую искренний комплимент, либо упоминаю человека в блог-посте и затем сообщаю об этом в письме.
Письмо 2: Установите личный контакт через что-то, что у вас есть общего
Во втором мейле (или первом «ответном» мейле) вам стоит продолжить беседу, установив личный контакт.
Если в первом письме вы упомянули о том, что вы оба из Сан-Франциско, значит, в этом ответном письме вы можете продолжить обсуждать общие интересы, например «с тех пор как я переехал из Mission в Haight, никак не могу найти достойные буррито».
Письмо 3: Настоящая цель письма VIP’у
Обычно до третьего письма я не выношу настоящую тему для общения. Почему? Потому что если вы уже установили личный контакт и углубили его, тогда VIP с намного большей вероятностью скажет «да» на Ваш запрос по данной теме.
3. Говорите о том, в чем ИХ выгода
Ной уже писал об этом, но это стоит упомянуть еще раз. Не важно, чего хотите Вы, важно только что Вы можете сделать для того, кому Вы пишете. Другими словами, Вы можете оооооочень хотеть, чтобы Вас лайкнул Джастин Бибер, но если Вы просто напишите ему об этом, у Вас нет шанса. Если Вы хотите, чтобы Ваш мейл привлек его внимание (или чье-либо другое внимание по этому вопросу), придется говорить о том, зачем ИМ это нужно.
Есть много способов это сделать:
- Попросить об интервью и опубликовать это на вебсайте, в рассылке или подкасте.
- Помочь в продвижении новой книги, продукта или бизнеса этого человека
- Предложить представить человека кому-то другому, с кем они бы хотели встретиться (так, например, я представил Ноя Брэтту МакКею и Джону Морроу).
- Посоветуйте фишку, связанную с их личным хобби. Например, я мог бы дать Ною совет, где делают шикарнейшие тако, когда он в следующий раз будет в Сан Франциско.
- Прикрепите резюме квалифицированного кандидата на открытую вакансию в их компании.
Я могу еще долго продолжать, но идею Вы поняли.
Подробнее о том, какая тема в вашей сфере интересна людям, а какая нет, мы поговорим в нашем вебинаре
4. Шутите
Другой хороший подход – это показать в Вашем письме, что Вы личность и у Вас есть чувство юмора. Хоть я и не рекомендую писать занятым людям только для того, чтобы заставить их посмеяться, эта хорошая идея для того, чтобы облегчить тон Вашего письма.
Ной определенно относится к тем людям, которые любят повеселиться, так что в данном случае этот момент был ключевым.
Например я недавно представил Маниша Сети Брэтту МакКею, основателю «Искусства Мужественности»
Первый имел Маниша Брэтту просто порвал меня:
(Хотя это скорее похоже на ответный имейл, его, все же, можно считать холодным, так как эта была первая точка соприкосновения Маниша и Бретта).
Демонстрируя чувство юмора, Вы как бы вкладываете смысл: «Хэй, это может быть весело!»
5. Найдите, что у вас общего
Наконец, один из наилучших способов установить контакт с занятым VIP’ом – это найти, что у вас есть общего. Намного сложнее проигнорировать холодный мейл от кого-то, с кем Вы разделяете что-то общее, как если Вы, например, родом из одного города или имеете общих друзей или жили в одном месте в одно и то же время.
По сути, я использовал четыре из пяти этих фишек в мейле, который отправил автору бестселлеров Дэну Пинку.
До того я связывался с Дэном через соцсети, мое письмо было коротки и по сути, я очертил выгоду для Дэна от связи со мной и упомянул, что у нас общего. Если бы письмо было более веселым и не таким сухим, то я бы использовал все пять фишек из пяти.
(Кстати, вскоре после того, как я отправил это письмо, Дэн был гостем моего подкаста – дважды).
Начните контачить
Одна из лучших вещей, которые я сделал за всю свою карьеру – это потратил время на поиски интересных, успешных людей, и многие из них стали моими хорошими друзьями.
Почти каждая работа, которую я получал – от работы над одним из первых проектов Dream Works летом в колледже, до работы в Белом Доме – приходила от контактов с кем-то, кто был успешнее меня. Ни одна из этих возможностей не выгорела бы, если бы я не попытал удачи.
Так что мне бы хотелось воодушевить Вас выйти оттуда и отправить несколько холодный мейлов. Не потому, что я хочу чтобы Вы беспокоили таких занятых VIP’ов, как Ной, то потому, что подобного рода контакты выгодны всем вокруг.
Самое главное – нацеливайтесь на звезд – не занижайте планку лишь потому, что человек, с которым Вы действительно хотите встретиться «слишком успешен» или «слишком занят» чтобы когда-либо ответить Вам.
Биберы ждут.
Бонус: Нажмите здесь, чтобы загрузить «5 Убойных примеров холодных мейлов»
Подробнее о шаблонах писем узнавайте на нашем обзорном вебинаре
Джон Коркоран – адвокат и бывший писатель Белого Дома во времена правления Клинтона и он правда не сталкерит Ноя Кагана, обещаю. Однако у него есть два бесплатных отчета для Вас – получите 5 убойных шаблонов «Холодных мейлов», которые можно использовать сразу же, а также его 52+ страничное руководство «Как увеличить свой доход сегодня, строя отношения с инфлюенсерами, даже если вы ненавидите нетворкинг».
А как Вам удается привлечь внимание VIP’ов в своих письмах? Готовите ли Вы почву через соцсети или пишете сразу напрямую? Поделитесь с нами своим фишками в комментариях.
